КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Прием 22КОГДА ЛУЧШЕ ВСЕГО К НИМ ОБРАЩАТЬСЯ? Мы будем рассматривать время дня и время года. Каковы сезонные факторы? Помните: если вы продаете ценную вещь, покупателю, возможно, придется включить ее в бюджет, а большинство компаний составляют бюджет на следующий год в четвертом квартале текущего года. Так что наихудшее время предлагать серьезные расходы — это первый квартал, а лучшее — третий или четвертый. Ваш бизнес может быть сезонным — например, рассчитан на нагрузку под Рождество или в период летних отпусков. Так что давайте учтем ваши временные факторы. ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ Это Лестница Благожелательности к вам. По ней легко определить, на какой стадии находятся ваши отношения. Если ваша деятельность лежит не в торговой сфере, где главное — цена и доставка, то вы согласитесь, что делать бизнес — это значит строить и развивать отношения. Это значит вызывать расположение к себе, к своим товарам и услугам со стороны клиентов при любых контактах. ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
Не знаю, как вы назовете это, но я считаю, что в этом состоит неосязаемая ценность того, чем вы владеете, это показатель уважения, которое испытывают люди, думая о вас, ваших товарах и услугах. Ценность вашего бизнеса — его репутация, и она стоит больше, чем прямой актив. Да, благожелательность неосязаема, но она может быть очень ценной. Она не определяется в финансовых терминах. Ее нельзя купить. Вы должны приобрести ее самым старомодным образом — вы должны ее заработать. Вот как я иллюстрирую концепцию благожелательности на семинарах. Положим, у вас есть друг и вы хотите купить ему подарок ко дню рождения. Вы — в магазине “Дебенхамс” и смотрите на плейер фирмы “Сони”. Цена подходящая, и продавец даже делает вам скидку. Итак, вы уносите домой плейер в пакете “Дебенхамса” и задумываетесь: хорошая вещь, я тоже не прочь иметь такую. Вынимаете его из пакета. Он красиво упакован. Нет, неудобно... И кладете его обратно. На следующий день вы идете в магазин “Харродс”. Опять такой же плейер, такая же цена. Вы покупаете. “Не надо за- ТИМОТИ ФОСТЕР ворачивать, это я для себя”. Приносите плейер домой в пакете от “Харродса”. Пора идти в гости. Вы достаете красиво упакованный подарок из пакета “Дебен-хамса” и перекладываете его в пакет “Харродса”. Готово! “Харродс” вызывает ббльшую благожелательность, чем “Де-бенхамс”. * “Мерседес-Бенц” пользуется большим расположением, чем “Лада”. * “Макдональдс” пользуется большим расположением, чем “Уимпи”. * “Свиссар” пользуется большим расположением, чем “Сабина”. А как с этим у вас? Без сомнения, вы пользуетесь личным расположением семьи, друзей и лучших покупателей. Значительно слабее расположение к вам потенциальных покупателей, которым вы звоните в первый раз. Давайте пройдемся по Лестнице Благожелательности. Десять ступеней ведут к ее вершине. Посмотрим, что означает каждая из них и что говорят о вас на этих ступенях. И обсудим, как переходить со ступени на ступень. В конце главы вас ждут оп- ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
росные листы (приемы 34 и 35), которые помогут вам освоить этот процесс. В каждый момент по отношению к различным группам людей вы находитесь на одной из ступеней Лестницы Благожелательности. Далее я покажу, как выделять людей, соответствующих разным ступеням. Хотя Лестница имеет десять перекладин, можно сделать шаг через одну. Если мы пропустим какую-то ступеньку, нужно потом к ней вернуться, чтобы ничего не упустить.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 314; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |