Основные этапы установления контакта

ХАРАКТЕ-РИСТИКИ ЭТАПОВ	ЭТАПЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА
I	II	III	IV	V
Цель	Снятие психологи-ческих барьеров	Нахождение совпадающих интересов	Определение принципов общения	Выявление качеств, опасных для общения	Адаптация к партнеру и установление контакта
Функции	1. Снятие психологи-ческих барьеров 2. Снижение напряжения	Получение партнером положительных эмоций от нахождения совпадающих интересов	1. Осуществле-ние первого обмена информацией о принципах общения 2. Отбор ценных для общения качеств партнера	1. Выявление качеств партнера, не проявившихся на предыдущих этапах 2. Установле-ние силы и условий проявления отрицательных качеств	1. Установление контакта с партнером 2. Поддержание процесса взаимодействия на оптимальном уровне при рациональном распределении ролей
Положительные факторы	1. Частота согласий с партнером 2. Взаимность и совпадение согласий 3. Чередование согласий с обеих сторон	1. Выявление одинаковых суждений 2. Одновремен-ность переживаний по одному и тому же поводу	1. Предложение обоюдно приемлемых принципов 2. Проявление ожидаемых от вас качеств 3. Положитель-ная реакция на предложенное партнером	1. Отказ от публичного фиксирования и осуждения отрицательныхкачеств партнера 2. Готовность к раскрытию ряда собственных отрицательных черт	1. Точность прогноза ожидаемого поведения партнера 2. Совпадение ваших действий с ожиданиями партнера
Отрицательные факторы	1. Насторожен-ность, ведущая к возникновению психологи-ческих барьеров	1. Возможное расхождение оценок 2. Большая продолжитель-ность поиска совпадающих интересов	1. Изображение негарантируе-мых качеств 2. Демонстра-ция авторитарных качеств 3. Попытка анализа декларируемых партнером качеств 4. Высказыва-ние сомнений	1. Оценка вашего поведения как "выведывание качеств" 2. Маневриро-вание 3. Прямые вопросы относительно отрицательных качеств партнера 4. Нежелание раскрыться самому	1. Нежелание партнера отказаться от своих отрицательных качеств 2. Недостаточ-ный опыт совместного принятия решений и совместных действий
Принципы	1. Согласие с партнером 2. Выбор нейтрального материала для беседы 3. Избегание обсуждения спорных вопросов	1. Вызов эмо-ционального переживания партнера по близкой ему теме 2. Занятие пассивной позиции при получении информации	1. "Готовность" 2. "Ответное сообщение о себе" 3. "Постепенное раскрытие своих качеств" 4. "Избегание"	1. "Инициатива" 2. "Откровен-ность" 3. "Эквивалент-ность"	1. "Общая судьба" 2. "Влияние на партнера через регулирование собственных качеств"
Тактические приемы	Согласие со всеми высказы-ваниями партнера	1. "Нарастание" 2. "Детализа- ция" 3. "Проблемы" 4. "Переключе-ние"	1. "Формулиро- вание принятого" 2. "Подведение итогов" 3. "Сходные мнения" ("уподобление") 4. "Оправдан-ные ожидания"	1. "Высказыва-ние сомнений" 2. "Сопоставле-ние противоречий" 3, "Диагности-ческие вопросы" 4. "Вызов спора" 5. "Расслабле- ние"	1. "Первичные действия" 2. "Указание на качество, требующее регуляции" 3. "Подчеркива-ние и утверждение образовавшейся совместимости" 4. "Обращение за советом"
Используемые вами фразы	- "Я полностью с вами согласен" -"Вы, бесспорно, правы" - "Нельзя не согласиться с вашим утверждением" - "Очень рад, что наши с вами мнения совпадают"	- "Расскажите об этом подробнее" - "Так как же, вы говорите, было дело?" - "Очень интересно..."	- "Я вижу, вы человек общительный" - "Я рад, что нашел в вас то, что представляется для меня особенно ценным" - "Вы умеете принимать точку зрения другого человека" - "Я и сам так о вас думал" - "Я и полагал, что вы примете такое же решение"	- "У меня есть плохая привычка..." - "Я часто говорю непонятно" - "Часто я бываю нетерпелив и перебиваю собеседника" -"Не удивляйтесь моей привычке..." - "Судя по всему, у вас прекрасный характер" - "Я не хотел бы обсуждать других"	- "Я скажу вам прямо, но только не обижайтесь..." - "Можете не соглашаться со мной, но я должен предупредить, что..." - "Так как мы можем успешно решать вопросы, нужно спокойно обсудить создавшуюся ситуацию" - "Думаю, мы сможем вместе найти правильное решение"
Признаки и показатели	1. Паузы после ваших вопросов становятся короче 2. Начинают преобладать собственные сообщения собеседника 3. Уменьшается количество односложных ответов	1. Нахождение общей приемлемой темы разговора 2. Периодиче-ское возвращение к обсуждению найденной темы 3. Появление общего фонда слов и выражений 4. Частое появление воспоминаний, связанных с обсуждаемой темой	1. Первые упоминания партнера о принципах общения 2. Подчерки-вание собеседником собственных качеств и свойств 3. Повторение одних и тех же форм поведения 4. Оповещение о привычках и предпочтениях	1. Первое высказывание партнером сомнений в достоверности определенных им ранее личных качеств 2. Стремление партнера изменить ваше представление о нем 3. Его рассказы о себе через другое лицо 4. Использова-ние "опережающих возражений" 5. Расспросы о других людях 6. Навязывание спора	1. Проявление стремления партнера к принятию общих решений 2. Подчеркива-ние общности целей 3. Проявление "эффекта бумеранга" 4. Смена суждений и оценок партнера 5. Признание вашей правоты 6. Предложение сделать все так, как предлагаете вы.
Фразы, используемые партнером	В ходе общения фразы становятся все более длинными и сложными по структуре, ответы - объемными	- "Как мы уже говорили..." -Вспоминаю по этому поводу..."	- "Не могу не согласиться" - "Я всегда соглашаюсь с тем, что правильно" - "Об этом нужно подумать" - "Откровенно говоря..."	- "Вы преувели-чиваете мои достоинства" - "Вы ошибаетесь в своих выводах относительно меня" - "Я бываю слишком резок в таких ситуациях" - "Вот вы сейчас скажете, что.-" - "Что из себя представляет N.?"	- "Говорите, что и как нужно сделать, чтобы все было хорошо? - "... как мы договорились.." - "... как вы считаете нужным поступить?"

ГЛАВА 3. КАК ПРАВИЛЬНО СЛУШАТЬ. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Сначала проверьте себя с помощью небольшого теста.

Ответы на предлагаемые 10 вопросов позволят вам оценить степень своего умения слушать собеседника.

1. Стараетесь ли вы срочно прекратить беседу, когда тема или собеседник вас не интересуют?

2. Раздражают ли вас манеры вашего собеседника?

3. Может ли неправильное высказывание собеседника вызвать у вас раздражение или грубость?

4. Избегаете ли вы вступать в беседу с малознакомыми и незнакомыми людьми?

5. Перебиваете ли вы собеседника в разговоре?

6. Делаете ли вид, что слушаете собеседника, а сами в это время думаете о чем-то другом?

7. Меняете ли вы тон, выражение лица в зависимости от того, кто является вашим собеседником?

8. Изменяете,ли вы тему разговора, если собеседник коснулся неприятной для вас темы?

9. Поправляете ли вы собеседника, если в его речи встречаются неправильно произнесенные слова?

10. Бывает ли у вас высокомерный тон по отношению к собеседнику"?