IV. Маркетинг отношений как способ завоевания потребителей

Сравнение сбытового и маркетингового подходов к управлению предприятием.

Маркетинговая ориентация производства

Сбытовая ориентация производства

Возможные пути развития предприятия

Взаимоотношений

Жизненный цикл развития предприятия (внедрение, рост, зрелость, спад).

4. Финансово-экономическое положение предприятия (стабильное, нестабильное или выживание, кризис).

5. Концепция маркетинга:

Совершенствования производства

Совершенствования товара

Интенсификации коммерческих усилий

Комплексного маркетинга

Социально-этического маркетинга

Ориентация производства:

1. Сбытовая → кризис → банкротство

2. Маркетинговая → выживание → увеличение прибыли

Производство → Сбыт → Потребление

Исследование потребностей потребителей → Маркетинг → Производство → Маркетинг → Удовлетворение потребностей потребителей → Получение прибыли

Признак	Ориентация
	Сбытовая	Маркетинговая
1. Учет потребностей	предприятия	потребителя
2. Подлежит продаже	то, что произведено	то, что будет куплено
3. Главное внимание	калькуляции издержек	удовлетворению потребностей
4. Производство	жесткое	гибкое
5. Основные должности	инженеры, технологи, конструкторы	экономисты, сбытовики, маркетологи
6. Товары	низкого качества	высокого качества с учетом конкуренции и спроса
7. Упаковка	только средство сохранения количества и качества товара	средство формирования спроса и стимулирования сбыта, потом - тара
8. Ассортимент	узкий, слабое обновление	широкий, быстрое обновление
9. Ценообразование	затратное, на основе издержек	антизатратное, на основе спроса и конкуренции
10. Изучение рынка	отсутствует	значительные затраты
11. Долгосрочное планирование	отсутствует	является основой стратегии роста

Маркетинг отношений – совре­менный подход к работе с потребителем, основанный на про­должительных, доверительных и продуктивных отношениях про­давца и покупателя. Поставщик (продавец/про­изводитель) выявляет назревающие проблемы своего потребителя раньше самого потребителя и предлагает ему готовое решение.

Маркетинг отношений особенно значим, если (условия эффективности):

1) продукт и услуга носят сложный, комплексный характер (компьютер, высшее профессиональное образование), должны быть приспособлены к конкретному потребителю (например, разработка информационных систем управления) и поставляются в течение продолжительного периода времени (образование, абонентское информационное обслуживание);

2) покупатели малоопытны в выборе и использовании по­купки и потому их выбор вынужденно опирается на доверие к продавцу;

3) рынок динамичен и потому потребителю трудно опираться на свои быстро устаревающие знания;

4) покупка делается не только ради самого продукта или ус­луги, но и ради чувств, обретаемых в результате обмена;

5) доверие и удовлетворенность прошлым взаимодействием с партнером по обмену влияет на восприятие качества отноше­ний.

Дата добавления: 2017-02-01