Семинарское занятие №11

Рефераты

Вопросы

1. Сущность, цели и элементы товародвижения.

2. Сбытовая политика предприятия.

3. Выбор стратегии сбыта.

4. Выбор каналов распределение.

5. Формы прямого сбыта.

6. Косвенный сбыт, сущность и виды посредников.

7. Сущность оптовой торговли.

8. Сущность розничной торговли.

9. Сущность сервисной деятельности.

10. Логистика и физическое перемещение товаров.

1. Опыт работы дилеров, брокеров, дистрибъютеров в качестве посредников в Республике Беларусь (ближнем и дальнем зарубежье).

2. Опыт работы оптовой и розничной торговли в Республике Беларусь ((ближнем и дальнем зарубежье).

3. Организация сервисной деятельности предприятий Республики Беларусь, а также ближнего и дальнего зарубежья.

Задание 1

Французские специалисты по продажам приводят и трактую следующие типы поведения продавцов (таблица 1).

Таблица 1

Типы поведения продавца

Тип поведения	Преимущества	Использование
А. Помощь и поддержка покупателя	Успокаивает, утверждает клиента в его выборе. Рассеивает страхи. Заботится о постоянстве клиентов.	Часто следует за опровержением возражений. Стабилизирует продажи.
Б. Позиция судьи	Может придать силы и уверенность. Может воздействовать положительно.	Чтобы избежать проблем, за исключением вопросов о цене.
В. Вопросительное	Углубляет тему. Исследует потребности клиента.	Чтобы выявить, понять нужды клиента.
Г. Пояснительное	Истолковывает причины поведения. Анализирует сопротивление клиента.	Полезно, когда клиент не согласен, сопротивляется.
Д.Понимающее	Дает клиенту чувство, что его слушают. Облегчает выявление его потребностей.	Позволяет облегчить взаимное понимание.
Е. Отказ	Чтобы избежать деликатной, затруднительной ситуации.	Чтобы уйти от ответственности.

Вопросы и задания

1. Назовите основные недостатки, отличающие эти типы поведения продавца друг от друга?

2. В каких формах организации торговли эти типы поведения наиболее часто бывают оправданы?

3. Какие вводные, вспомогательные фразы продавца могли бы лучше всего соответствовать этим типам поведения, обозначать их?

Список рекомендуемой литературы

1. Акулич И.Л., Демченко Е.В.Основы маркетинга: Уч. пос. - Мн.: Выш. шк., 1998. - 236с.

2. Гаджинский А.М. Основы логистики. Учебное пособие. «Маркетинг». М.-1995.– 124 с.

3. Гайнутдинов Э.М. и др. Практикум по маркетингу: Уч. пособие/ Под общ.ред. Э.М. Гайнутдинова - Мн.: ООО «Мисанта», 1998. - 144 с.

4. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. Уч. пособие. - Мн.: НЛЖ “Финансы, учет, аудит”, 1997.

5. Маркетинг/ Под ред. А.М. Романова. Учебник- М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 1996.–560с.

6. Практикум по логистике: Уч.пособие/ Под ред.Б.А.Аникина.- М.: ИНФРА-М, 1999.- 270 с.

Тема: Коммуникационная политика

Дата добавления: 2017-02-01