В данной главе рассматриваются: структура и технологии личных продаж; методы оценки эффективности продаж, а также виды лояльности потребителей

Глава 2 ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Вопросы для самопроверки к теме 1

1. Что такое продажа.

2. С каких позиций можно рассматривать продажу.

3. Каковы основные принципы продаж.

4. каким знанием должен обладать продавец.

5. В чем заключается сущность продаж.

6. Какие инструменты маркетинга способствуют повышению эффективности продаж на стадии зрелости ЖЦТ.

7. Сущность стратегии интенсивного маркетинга.

8. В каком случае используют стратегию выборочного проникновения.

9. Чем характеризуется стратегия широкого проникновения.

10. Когда используется стратегия пассивного маркетинга.

11. Какие стратегии маркетинга применяют на стадии внедрения ЖЦТ.

12. На каком ЖЦТ применяют стратегии широкого и выборочного проникновения.

13. Как цели ценообразования увязаны с повышением эффективности продаж.

14. Как стратегии ценообразования эффективности увязаны с повышением эффективности продаж.

15. Какие типы товаров существует при ассортиментном ценообразовании.

16. Что такое линейка товаров.

17. Каковы могут быть инициативы продавцов в области изменения цен.

18. Каковы могут быть реакции потребителей на изменения цен.

19. какие существуют способы работы с посредническими фирмами и как они влияют на эффективность продаж.

20. Как можно оценить эффективность рекламной компании.

21. Каковы особенности продажи инвестиционных товаров.

22. Каковы особенности продажи продовольственных товаров, услуг.

2.1 Личные продажи

Весь процесс продажи можно сравнить с восхождением на Эверест. Попасть на вершину можно, только пройдя определенные ключевые точки маршрута. Аналогично путь к успешной продаже лежит через определенные этапы. Всего в процессе продажи выделяют семь ключевых этапов.

Рисунок 1 – Этапы продаж

Что бы мы ни продавали – товар или услугу, очень важно при этом придерживаться определенной последовательности. Только так можно удовлетворить нужды покупателя и успешно завершить продажу.

Структура продажи:

I. Планирование продажи.

II. Представление.

III. Выявление потребностей.

IV. Презентация.

V. Коммерческие возражения.

VI. Завершение продажи.

VII. Анализ результатов продажи.

Каждый этап имеет свои особенности, задачи и методы, свое начало и окончание, успех каждого этапа в какой-то мере определяет успех последующего.

Для осуществления эффективных продаж следует придерживаться следующих правил прохождения этапов продаж:

1. переходить на следующий этап продаж только тогда, когда выполнены задачи предыдущего;

2. соблюдать баланс времени – в процессе продаж время нахождения на каждом этапе ограничено;

3. контролировать очередность прохождения этапов – если покупатель пытается перескочить через этап, можно разрешить ему ненадолго увести себя в сторону, а затем вернуть к исходному этапу;

4. следить за эмоциональным состоянием клиента – параллельно с движением по функциональным этапам необходимо двигаться по этапам эмоциональным – страх, сомнение, безразличие, интерес, желание, действие;

5. использовать на каждом этапе технику и методы продаж, адекватные конкретной ситуации продажи, степени подготовленности клиента, доверие к продавцу, компании и продукту.

Дата добавления: 2013-12-12