Внешние факторы. Выявление критериев покупки

Стимулирование покупки

Цели покупки

Факторы покупки

Выявление критериев покупки

Удовлетворение конкретных потребностей, личных и произ­водственных нужд, необходимость решения возникающих проблем требуют приобретения новых товаров и услуг. На решение о покупке оказывают влияние самые различные фак­торы. При этом несмотря на наличие «черного ящика» созна­ния у каждого потребителя, можно выделить стимулирующие и побудительные факторы покупки.

Выявление критериев покупки и возможное управление ими приобретает особенную значимость при анализе персо­нальных продаж, основанных на коллективном способе при­нятия решений, и, следовательно, на выработке согласован­ных процедур, участие в которых продавца вполне возможно.

Основные факторы, оказывающие влияние на процесс по­купки, следующие: цели покупки, стимулирование покупки, внешние факторы, стиль принятия решения и критерии по­купки.

формирование цели покупки - это сугубо индивидуальный процесс организации-потребителя. И главным здесь для про­давца является не участие в процессе формирования цели, а четкое понимание цели покупки и создание своей стратегии продажи, исходя прежде всего из удовлетворения данной цели покупателя.

Однако любой продавец может и должен участвовать в процессе определения способа достижения данной цели.

Определенными стимулами для осуществления сделки купли-продажи могут являться: наличие постоянного партнера по поставкам данного товара; получение новой материальной или духовной ценности; финансовая выгода от приобретения товара или услуги наименьшей стоимости и др.

Огромное значение для процесса принятия решения о покуп­ке имеют внешние факторы. К ним следует отнести:

• решения и рекомендации федерального или местного пра­вительства (например, повышение штрафов по экологии мо­жет стимулировать фирму приобрести оборудование по очи­стке производственных выбросов и т.п.);

• политическое давление, оказываемое местными властями, общественными объединениями, средствами массовой инфор­мации;

• существующие контракты с постоянными поставщиками;

• потребности клиентов покупателя, которые заинтересова­ны в появлении нового товара или услуги у своего постав­щика;

• график производства;

• бюджетные ограничения и запланированные расходы;

• технические ограничения по приобретению данного товара;

• сложившиеся отношения и предпочтения.

Дата добавления: 2013-12-13