Практические рекомендации продавцам и покупателям

Рис. 9.2. Зависимость объемов продаж от цены

Оценочный аппарат результатов торга

На основе огромного статистического материала по фактам продажи самых различных товаров, где использовалась именно рассмотренная данная схема купли-продажи с использованием торга между продавцом и покупателем, было выявлено устойчивое отношение

Ц₁/Ц₂ = 0,62,

т.е. это отношение относится к золотому сечению. Присвоим этому золотому сечению номер №1.

Продолжим поиски золотых сечений дальше.

Статистика многократных продаж по рассмотренной схеме говорит о том, что процесс купли-продажи количественно аппроксимируется графиком зависимости объемов продаж товара Т от цены Ц на рис. 6., на котором явно присутствуют две кривые – 1 и 2.

Кривая 1 - отражает предпочтение в цене товара покупателя,

Кривая 2 – отражает предпочтение в цене продавца.

Какие наблюдения можно сделать из характера поведения этих кривых?

1. Кривые 1 и 2 не выходят за интервал [Ц₁, Ц₂], так как мы уже говорили, что продавец не продаст по цене ниже Ц₁, а покупатель не купит по цене выше Ц₂.

Естественно, что наличие интервала [Ц₁, Ц₂] есть результат влияния внешней конкурентной среды на предпочтения покупателя и продавца.

Для оценки этого влияния введем соответствующий коэффициент влияния внешней конкурентной среды:

КВ = (Ц₂ - Ц)/(Ц₂ - Ц₁),

где Ц – окончательная цена сделки.

При сильном влиянии внешней конкурентной среды сделка совершится вероятнее всего при цене, близкой к Ц₁ (КВ=1), а при слабом – при цене, близкой к Ц₂ (КВ=0).

2. Если считать, что кривая 1 в силу своей природы имеет вероятностный характер, то она аппроксимируется, к примеру, пуассоновским, а кривая 2 – экспоненциальным законами распределения.

3. Кривая 1 имеет максимальное значение в точке

Ц₃ = Ц₁ + 0,38(Ц₂ - Ц₁) = 0,62Ц₁ + 0,38Ц₂

и в этой точке КВ(Ц₃) = 0,62 (золотое сечение номер №2), что является следствием следующих причин:

· как уже отмечалось, покупатель психологически чаще «побеждает» продавца, т.к. оба они отлично понимают, что в условиях конкуренции у покупателя всегда есть больший выбор, и он может уйти к другому продавцу,

· цена Ц₂ продавцом обычно немного, но завышена относительно Ц₀, на всякий случай, для того чтобы продавцу было куда отступать в случае возникновения ситуации торга.

4. Кривые 1 и 2 пересекаются в точке

Ц₄ = Ц₁ + 0,62(Ц₂ - Ц₁) = 0,38Ц₁ + 0,62Ц₂

и в этой точке КВ(Ц₄) = 0,62 (золотое сечение номер №3).

Что это за точка? Это точка, где предпочтения продавца и покупателя идеально сходятся, а по определению это и есть точка равновесия Ц₀, т.е. Ц₄ = Ц₀.

5. Удивительно, но в точке равновесия интересов Ц₀ количество продаж минимально. Этот факт можно объяснить следующим образом. Точка Ц₀ является точкой равновесия с максимальным количеством объема продаж только в том случае, если между продавцом и покупателем нет процесса торга. А «вмешавшееся» влияние конкуренции в форме торга изменило с точностью до наоборот всю картину равновесия цены. Отсюда один шаг до нетривиального предположения: в равновесной цене проявляется двойственность. В качестве иллюстрации этого тезиса рассмотрим следующую таблицу 9.1:

Таблица 9.1.

	Максимум продаж	Минимум продаж	Значение Кв (Ц0)
Нет торга	Ц0	Нет данных	0,38
Есть торг	Ц3	Ц0	0,62

Двойственность цены равновесия Ц₀ проявляется в зависимости от наличия или отсутствия торга между продавцом и покупателем, т.е. торг выступает здесь как «переключатель» с одной системы купли-продажи на другую.

Но только при условии наличия конкуренции. А цены Ц₃ и Ц₀ являются ценами конкурентного равновесия для процессов купли – продажи с торгом и без торга.

Если взять реальные данные продаж товара Т и посчитать отношение суммы объемов продаж под кривой 2 к сумме объемов продаж под кривой 1, то окажется, что это отношение также равно 0,62: 1,00.

Т.е. золотое сечение присутствует не только для цен, но и для объемов продаж!

Присвоим этому золотому сечению номер №4.

Что дает нам знание золотых сечений №1, №2, №3 и №4?

Выводы:

· процесс торга между продавцом и покупателем, который можно рассматривать как процесс с конкуренцией, способствовал образованию НЗ на этом рынке в виде дополнительных ценовых возможностей для продавца и покупателя. Однако в силу того, что эти НЗ все-таки имеют I = 2 (МЭЗ о цене на ценнике и МЭЗ о цене собственного предпочтения), подсознательно участники рынка «самогармонизировались» в цене и объёме продаж на уровне золотых пропорций;

· наличие золотых пропорций можно рассматривать как индикатор классической устойчивости конкурентных рыночных процессов, т.е. рынок - стабилен, конкуренция – здоровая, достаточна покупательная способность и т.д.

Во-первых, понимание того факта, что в устойчивом рынке 62% всего объема продаж осуществляется под кривой 1, а 38% - под кривой 2, позволяет рекомендовать покупателю и продавцу вполне осознанную стратегию проведения торга:

· покупатель должен всегда четко знать, что в устойчивом рынке его претензии на снижение цены на товар Т до уровня Ц₃ не лишены оснований, и должен торговаться с продавцом до этого логического конца,

· а продавец в конце концов уступит покупателю в цене с величины Ц₂ до Ц₃, т.к. в итоге он выиграет в объеме продаж.

Во-вторых, при цене Ц₀ объем продаж, опять же при условии наличия торга, минимален. Это должны иметь ввиду продавцы - организаторы разного рода дисконтных, сезонных, оптовых и прочих скидок, которые, как правило, определяют размер скидки таким образом, что попадают именно в окрестности точки Ц₀. А это при условии наличия торга является не лучшим вариантом как для продавца, так и для покупателя.

Поэтому совет может быть таким: или скидки или торг. В крайнем случае, при наличии торга скидки должны быть в окрестностях цены Ц₃ [25, 26].

Отсюда вытекает, что для продавцов товаров, а в особенности новых товаров, вполне логично предложить следующий алгоритм стратегии торговли:

1.При продвижении нового товара следует начинать продавать его по схеме «с торгом», т.е. сначала назначить заведомо несколько завышенную цену, затем в процессе торга с покупателями определить по приведенной выше методике цену Ц₀.

2. Далее перейти на схему продаж товара по цене Ц₀, но уже без торга.

3.В обеих схемах определить величину товарооборота и выбрать окончательно ту схему, которая дает наибольший оборот.

9.5. Расчет равновесной цены

Методика расчета равновесной цены для товара Т предполагает сбор статистики продаж товара Т, а затем несложную её обработку.

Сбор статистики для товара Т за выбранный период времени производится по следующей форме в таблице 9.3:

Дата добавления: 2013-12-13