Лекция №12. Модель покупательского поведения

План лекции:

1. Модель покупательского поведения

2. Характеристики покупателя

3. Процесс принятия решения о покупке

4. Различные варианты принятия решения о покупке

Литература:

Энджел. «Поведение потребителей». 768с.

Модели покупательского поведения:

а. Простая модель.

Черный ящик – сознание покупателя (для нас). Задача – раскрыть его содержимое. На входе в него – побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители. На выходе – выбор, который сделает покупатель, ответные реакции покупателя.

ЧЕРНЫЙ ЯЩИК

Побудительные факторы маркетинга

б. Развернутая модель.

В Черном ящике более детально характеристики покупателя (чем их больше, тем лучше) и процесс принятия решения.

Побудительные факторы – это весь набор маркетинг-микс и прочие раздражители, включая внешнюю окружающую среду.

Ответная реакция – 5 вариантов выбора:

- выбор товара,

- выбор марки.

- дилера,

- времени,

- объекта покупки.

ЧЕРНЫЙ ЯЩИК

Процесс принятия решения

Характеристика покупателя

ДИЛЛЕРА

МАРКИ

ТОВАРА

Побудительные факторы маркетинга

Задача деятеля рынка – понять, что происходит в черном ящике сознания потребителя.

Факторы, влияющие на покупательское поведение:

Социальные факторы

Личностные

Психологические

Культурного порядка

1. Факторы культурного порядка (культура, субкультура и факторы социального положения). Субкультура – особенности географические. Этнические, национальные, образовательные. Социальное положение – можно говорить об общественных классах.

2. Социальные факторы – это референтные группы (членские коллективы), семья, роли и статусы. Рефрентные группы – оказывающие прямое или косвенное влияние – играют колоссальную роль. Семья – как наставляющая сила – самая важная в рамках общества организация покупок. Роль и статус – определяют положение индивида в отдельных группах и в обществе в целом.

3. Психологические факторы (мотивация, восприятие, усвоение, опыт, убеждение и отношение).

4. Личностные факторы или факторы личного порядка (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, образ жизни, тип личности, представления о самом себе.

Мотив – заставляет человека искать пути удовлетворения.

Восприятие – процесс отбора и интрпритации поступающей информации.

Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо.

Тема 8: Рынок предприятий и поведение покупателей от имени
предприятий.

Дата добавления: 2014-01-05