КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Персональний продаж
Ця складова СМК одночасно виконує дві функції: —з одного боку — це засіб комунікації, інформування споживачів про —з іншого боку — це безпосереднє здійснення збутових операцій В організаційному плані персональний продаж можна здійснювати в таких формах: — торговельний агент контактує з одним покупцем; — торговельний агент проводить презентації для групи покупців; — група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори); — проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення. Система оплати праці торговельного персоналу може бути різна: • фіксована оплата у вигляді заробітної платні (застосовується доволі рідко); • виплата комісійних від вартості реалізованої продукції; • поєднання фіксованої оплати і комісійних; • до попереднього можуть додавати не грошові премії (товаром). • бути контактним, викликати в потенційного споживача симпатію і • уміти переконувати співрозмовника; • бути наполегливим у досягненні своїх цілей; • мати міцну нервову систему; • уміти оцінювати ситуацію тощо.Кандидатів відбирають у ході співбесіди, анкетування, тестування. Відібраний персонал надалі проходить навчання, що має на меті:
• ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею; • ознайомити комівояжера з товарами фірми; • ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів; • навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій, Рис. 8.6. Етапи процесу персонального продажу. Контроль і оцінку праці торговельних агентів провадять у двох напрямах: • оцінка кількісних показників (порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими); • якісна оцінка комівояжера (зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання тощо).
Дата добавления: 2014-01-07; Просмотров: 335; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |