КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Дифференциация потенциальных покупателей и построение кривой предполагаемого спросаВ условиях выживания при наличии нелинейной инфляции, равно как и в условиях экономического подъема, необходима такая маркетинговая стратегия предприятия, продающая свою продукцию, которая позволила бы создать собственный сегмент на рынке [5,6]. Поэтому насущной необходимостью является выделение числа данного предприятия - продавца. В предыдущих пунктах был определен слой населения с достаточными доходами в первом и во втором периодах для покупки квартиры в кредит ((2.69, (2.70)). Поэтому необходимо осуществлять целенаправленную, разъяснительную рекламную стратегию. Существенным отличием данной стратегии от общепринятой у нас теле-, радио и печатной рекламы является то, что в данной рекламной стратегии конкретно указываются все условия, необходимые для покупки квартиры s кредит: доходы с учетом колебаний и инфляции в первом и во втором периоде; предполагаемые стоимости квартир и величины колебаний цен на них; максимальные сроки кредитных выплат; минимальные значения коэффициентов при определении величины первоначального спроса. При необходимости повышения предполагаемого спроса можно усовершенствовать рекламную стратегию, выбирая предприятия, производства, банковские и другие сферы, в которых максимальное количество работников удовлетворяет полученным в предыдущих пунктах оценкам по уровням доходов в первом и во втором периодах. Необходимо обеспечивать сравнительно высокое качество квартир при той же цене или даже ниже, чем цены на аналогичное жилье на общем рынке жилья региона (в данном случае Калининграда и области). Учет поступающих заявок от желающих приобрести жилье покупателей должен быть скорректирован на величину коэффициента коррекции , при этом < 1. Тогда N - ориентировочное число покупателей квартир при заданной ориентировочной стоимости квартир, с учетом отклонений в стоимости и с учетом (2.70). Выявленное количество покупателей, способных купить квартиру в кредит при определенной ее стоимости, позволяет получить кривую предполагаемого спроса в соответствии с приведенной методикой (рис.2.8.а). Опыт работы базового предприятия, для которого выполнены данные исследования, показал, что никакая рекламная стратегия с использованием средств массовой информации не в состоянии сравниться с достоверно рассчитанной информацией и разъяснением ее покупателям. Такая информация распространяется значительно быстрее, чем обычные рекламные популистские сообщения. Другим существенным фактором спроса на жилье, который должен быть учтен суммарной кривой предполагаемого спроса, является количество покупателей, имеющих свое жилье, но желающих улучшить свои жилищные условия. В этом случае первый период, связанный с внесением
первоначального взноса, сокращается и определяется временем, ограниченным временем продажи жилья данным покупателем и окончанием строительства нового дома. Выявление таких покупателей связано с обработкой объявлений по обмену жилья на отдельные квартиры. В этом случае предприятие предлагает таким покупателям внести первоначальные взносы в заданных пределах за счет полученных денег от продажи своего жилья, при этом кредитные выплаты во второй период сохраняются. Построение кривой предполагаемого спроса для указанных выше покупателей должно учитывать, чтобы минимальные первоначальные взносы за новые квартиры были не меньше, чем суммарная стоимость продаваемого покупателем жилья с учетом инфляции (рис.2.8.б). Построение суммарной кривой предполагаемого спроса предусматривает суммирование трех кривых спроса: - предполагаемого спроса при покупке квартиры сразу; - предполагаемого спроса при покупке квартиры в кредит (первый период - накопление первоначального взноса, второй период -кредитные выплаты, рис.2.8.а). - предполагаемого спроса при разовом внесении первоначального взноса и последующих кредитных выплат во втором периоде (рис.2.8.б). Указанное суммирование осуществляется путем сложений значений трех абсцисс (количество жилья) при одной и той же цене за квартиру. При этом кривые суммарных опросов строятся отдельно для одно-, двух-, трех-, и четырехкомнатных квартир. Стратегия предприятия - продавца по отношению к полученным предполагаемым ценам состоит в следующем. Цены незначительно завышаются по сравнению с полученными в расчетах в пределах от 100 - 200 до 1000 долларов за квартиру. При этом обязательно предусматриваются варианты предложения жилья по более низким ценам, например, квартиры верхнего и нижнего этажей, торцевые квартиры панельных домов и т.д.; одновременно предлагаются несколько повышенные цены на 8-10 процентов в более престижных квартирах, например, квартирах третьего этажа, стены которого выложены красным, обожженным кирпичом, в то время как остальные имеют стены из силикатного кирпича и т.д. Такая дифференциация позволяет регулировать спрос на остальные квартиры. Если покупатель проявляет интерес к квартирам с пониженной ценой, однако длительное время не заключает сделку на покупку квартиры, то в этом случае стратегия предприятия - продавца может быть изменена по двум направлениям: либо по направлению уменьшения цены (как было указано, цена была несколько завышена), либо по пути уменьшения первоначального взноса при условии выплаты остатка во втором периоде. Естественно, что кредитные выплаты остатка стоимости квартиры, как было указано, должны производится в «твердой валюте». Такая стратегия предприятия – продавца квартир существенно увеличивает уверенность покупателей в предстоящих ожиданиях спроса и добавляет авторитете и надежность в партнерстве со стороны покупателя к продавцу. В принципе следует отметить, что чем больше и разнообразнее предлагаемое на рынке жилье и чем больше дифференциация цен на это жилье, тем больше возникает стимулов в покупке жилья, что в целом повышает ожидание спроса в целом в том секторе рынка, который обеспечивает себе данное строительное предприятие – продавец.
Дата добавления: 2014-01-07; Просмотров: 317; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |