КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Последовательность выбора посредников, критерии выбора
Исключение промежуточных звеньев Определение длины каналов распределения продукции и услуг
Для определения длины каналов необходимо изучить: · потребности потребностей покупателей продукции, платежеспособный спрос; · плотность распределения потенциальных покупателей продукции предприятия в приоритетной географической зоне; · коэффициенты весомости потребительских свойств продукции с точки зрения потребителей и коэффициенты весомости услуг по доведению продукции до потребителей. · условия транспортировки продукции, виды привлекаемого транспорта; · уровни надбавок и скидок к цене, которые следует применять для успешной реализации продукции; · затраты времени, необходимые для обслуживания клиента; · себестоимость логистических операций на различных стадиях распределения продукции и др. Расчет количества уровней системы распределения продукции: (3.89) С – уровень цены, установившийся на рынке S – себестоимость продукции R – рентабельность единицы продукции. Чем выше сложившийся на рынке уровень цены на вид (марку) продукции С и чем ниже себестоимость ее производства, тем больше уровней системы распределения может использовать предприятие.
В западных странах наблюдается тенденция уменьшения количества промежуточных звеньев (складов) в каналах дистрибуции, что приводит к росту транспортных расходов. Однако этот рост компенсируется снижением расходов на поддержание запасов. Доля уменьшения совокупных запасов определяется: * 100, % где Мz - количество складов после сокращения; Мp - исходное количество складов.
Например, если количество складов на логистической трассе сокращено с четырех до двух, то обусловленное этим уменьшение запасов составит
Zr= 1-0,7071 = 0,2930, т.е. 29,3%. Очевидно, что при этом сохраняется достигнутый ранее уровень готовности удовлетворять спрос со стороны внешнего получателя (service level), иначе называемый уровнем надежности системы.
Выбор торговых посредников является важным этапом, завершающим формирование каналов распределения. Этапы выбора посредников: 1) выявление предполагаемых мест расположения торговых посредников; 2) сбор информации об организациях, располагающих возможностью реализовывать продукцию данного предприятия; Источники информации: рекламные объявления, ярмарки, выставки, рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов, поставщиков и т.д. Посредник может быть недоступен: · посредник предъявляет определенные требования к поставщикам; · посредник не имеет возможности брать на себя распространение новых товаров (например, некоторые розничные торговцы не хотят реализовывать товары, конкурирующие с теми, которые они уже продают). 3) проведение анализа по выявлению лидирующей группы организаций (2—4) для выполнения функций торгового посредника; Например, вначале оценка проводится с помощью анкетирования посредников (по факсу, электронную почту) по ограниченному списку вопросов, затем с выбранными посредниками проводится интервью для получения дополнительной информации. Критерии выбора торговых посредников: 1. Финансовая надежность: платежеспособность, источники финансирования, политика ценообразования, срок действия договора 2. Маркетинговая концепция: маркетинговая стратегия, товарная политика, предполагаемый набор торгово-посреднических услуг, политика по отношению к конкурентам, коммуникационная политика 3. Репутация и деловые качества посредника: длительность работы на рынке, профессионализм работников, степень готовности к совершению сделки, умение привлекать покупателя, известность посредника, оценка деятельности посредника другими хозяйствующими субъектами
4. Организация и технические средства посредника: структура и размер ЛСРПУ, торговые запасы 5. Прочие критерии: входит ли посредник в торговые ассоциации и объединения? организационно-правовая форма посредника
При выборе торговых посредников могут быть использованы следующие модели. 1. Доминантная модель. При выборе производитель исключает «худшего» торгового посредника по какому-либо критерию (по цене, имиджу и др.). 2. Модель ограничений. Производитель накладывает ограничения на определенные характеристики торгового посредника (по идеалу) и исключает по этому принципу торговых посредников. 3. Разделительная модель — ориентирована на один какой-либо критерий. 4. Лексиграфическая модель (посредники сначала отбираются по наиболее важному критерию, затем среди оставшихся — по критерию второй степени важности). 5. Модель ожидаемой полезности. Производитель оценивает значимость каждого критерия и степень присутствия данного признака у торгового посредника. Далее производится оценка значимости каждого критерия для данного производителя и степень его присутствия у торгового посредника. 6. Модель идеального предпочтения, которая применяется в том случае, когда значимость признака не обязательно увеличивается с ростом его количественного значения.
Например, компания «Volkswagen» при подборе дилеров в России требует наличия следующих возможностей: — площадь помещений для сервисного цеха — 500—800 кв. м, для склада запасных частей — 200—300 кв. м, для демонстрационного зала — 1 250—500 кв. м плюс помещения для офиса и свободная территория — $ 1000—1600 кв. м; — первичная закупка запасных частей — на сумму около 100 000 марок, специнструмента — на сумму около 70 000 марок, новых автомобилей для демонстрационного зала — по одной из желательных моделей; — обеспечение условий и персонала для продажи машин, запасных частей и ремонта; — дилерами могут быть только частные фирмы. 4) проведение детального анализа возможностей организаций, определение размера капитальных вложений и расчет экономической эффективности посреднической деятельности;
5) выбор организации и оформление договора о сотрудничестве; 6) обеспечение технической, информационной и финансовой поддержки организации на период подготовки к эффективному выполнению функций торгового посредника.
Оценка деятельности посредников в канале сбыта
Количественные показатели эффективности деятельности торгового посредника: - число привлеченных им новых покупателей; - обеспечиваемый им уровень обслуживания покупателей. Метод «черного хода»: число претензий, поступающих в адрес данного торгового посредника. Одним из способов такой оценки является периодическая рассылка кратких опросных листов произвольно выбранной части потребителей в каждой зоне сбыта. Это дает не только дополнительную информацию коммерческой службе предприятия-поставщика, но и положительно влияет на отношения потребителей с данным предприятием, поскольку они чувствуют заботу об их нуждах. - количество обращений к покупателям за день.
Качественная оценка торгового посредника: - графическая шкала; - оценочная шкала характера поведения (ОШХП) людей (многоступенчатый процесс определения характера поведения, соответствующего отдельным параметрам деятельности торгового посредника).
Оценочные показатели деятельности каналов распределения: Ключевые показатели оценки конкурентоспособности канала: - скорость оборота; - рентабельность оборота.
Скорость оборота: v = Т-от/З где Т-от – полный торговый оборот (выручка) каналов распределения, который складывается за счет продаж продукции оптовым продавцом, розничным торговцем, за минусом НДС. З – затраты каналов распределения: затраты оптовой и розничной торговли.
Рентабельность оборота: R = (П/Тот)*100% где П – чистая прибыль канала (за минусом налога на прибыль, проценты по кредитам, дебиторской задолженности).
Для того чтобы максимизировать отдачу торгового капитала Q (отношение прибыли от торговых операций к затратам на их осуществление), необходимо максимизировать величину, равную произведению скорости и рентабельности оборота, т. е.: Q = VR =(П/З) 100%-мах.
Дата добавления: 2014-01-20; Просмотров: 2417; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |