Процесс потребления и жизненная ценность клиента

Факторы, определяющие психологию покупателей

Потребность в обыденном понимании – это нужда, недостаток в чём-либо необходимом, требующем удовлетворения. Есть, например, биологические потребности (их называют первичными) в пище, воде, воздухе, сне, сексе и т.п., обусловленные обменом веществ, зависящие от биофизического состояния живого организма; и есть социальные потребности личности или социальных групп, общества в целом (их называют вторичными), которые зависят от уровня развития данного общества, от специфических социальных условий их деятельности. Широко известна формула К.Маркса: «Бытиё определяет сознание». «Размер так называемых необходимых потребностей, равно как и способы их удовлетворения, сами представляют собой продукт истории и зависят в большой мере от культурного уровня страны», - писал Маркс (Маркс К. и Энгельс Ф. Соч., т. 3. – С. 27). Экономические потребности, как основа общественного производства объективны. Они выступают в качестве интересов. Потребности в современной науке классифицируют по сферам деятельности - потребности труда, познания, общения, рекреации); по объекту – материальные, духовные, этические, эстетические и т.д.; по их функциональной роли – доминирующие и второстепенные, центральные и периферические, устойчивые и ситуативные; по субъекту – индивидуальные, групповые, коллективные, общественные. Потребности, выражая взаимосвязи субъекта и условий его деятельности, обусловливают мотивы его поведения, поиск определённых способов удовлетворения потребности.

Мотивы (от лат. Moveo - двигаю) – это то, что побуждает деятельность человека, ради чего она совершается. Мотив – совокупность внутренних побуждений к активности, основанных, в основном, на осознаваемых или неосознаваемых потребностях, на интересе, на представлениях о ценностях. К мотивам относятся потребности, инстинкты, влечения, эмоции, установки и идеалы. Как правило, человек совершает действия под воздействием ряда мотивов. Среди мотивов можно выделить ведущий, доминирующий. Диспозиция мотивов не постоянна и зависит от влияния внешней среды.

Структуру, систему мотивов деятельности и поведения субъекта называют мотивацией.

Мотивация – это процесс побуждения человека к совершению тех или иных действий и поступков. Причём он может побуждать себя сам или подчиняться внешним побуждающим воздействиям.

Различают внутреннюю (побуждение к деятельности определяется личными целями субъекта – потребностями, интересами, ценностями) и внешнюю мотивацию (побуждение к деятельности определяется целями, заданными извне, путём принуждения, договора об обмене результата деятельности работника на блага, психологического воздействия для формирования тех же целей, что и у предпринимателя). Внешнюю мотивацию целесообразно назвать мотивированием (стимулированием).

Стимул – внешнее побуждение к деятельности, связанное с воздействием внешних по отношению к личности сил и субъектов.

Интерес можно рассматривать как повышенное внимание к какому-либо объекту в силу его предпочтительности среди других объектов по материальным, эстетическим, эмоциональным, когнитивным и иным качествам, свойствам.

Дата добавления: 2014-01-11