Типи каналів збуту

Функції каналу збуту

Канали збуту

Канал збуту - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він включає в себе всіх фізичних та юридичних осіб, пов'язаних з просуванням товарів і їх обміном.

Відносини між учасниками каналів збуту можуть будуватися як у усній угоді між виробниками і продавцем, так і на детальному письмовому контракті між ними.

ü · дослідна - збір інформації, необхідної для здійснення успішної реалізації продукту, насамперед, про споживачах;

ü · стимулююча - створення та поширення відомостей про товар, які активізують покупки;

ü · контактна - налагодження та підтримування зв'язків з реальними і потенційними покупцями;

ü · переговорна - проведення переговорів між виробниками і продавцями за погодження цін та інших умов продажу;

ü · організаційна - організація руху товару, тобто транспортування, складування і зберігання продуктів;

ü · фінансова - пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу;

ü · ризикова - прийняття відповідальності за функціонування каналу.

1. Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробників до споживачів без використання незалежних посередників (канали нульового рівня). Використовуються

ü - при складному технологічному виробництві (виробник забезпечує монтаж)

ü · при виготовленні вузькоспеціалізованої продукції

ü при наявності конкретних заявок споживачів

Директ-маркетинг - представники відділу збуту підприємства регулярно відвідують своїх клієнтів

Телефон-маркетинг (телемаркетинг) - реалізація товарів і послуг по телефону або через Інтернет-магазин.

2. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробника до незалежного учасника руху товарів, а потім до споживача.

До послуг посередників вдаються підприємства, які згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і додаткових витрат заради збільшення своїх ринків і обсягів збуту.

Переваги - збільшуються ринки та обсяги продажів

Недоліки - знижується контроль за збутом; послаблюється контакт зі споживачем.

Використання - при територіально роз'єднаних ринках, при більших витратах на утримання складів.

Таблиця 1 Порівняльна характеристика каналів збуту

Характеристика	Прямі	Непрямі
Оптові фірми	Збутові агенти
Обсяг збуту	Невеликий	Великий	Середній
Контакти з виробником	Дуже тісні	Незначні	Малі
Витрати збуту	Високі	Середні	Низькі
Політика цін	Гнучка	Досить гнучка	Недостатньо гнучка
Знання предмета збуту	Відмінні	Задовільні	Гарні
Зона дії	Вузька	Широка, по всьому ринку	Вузька, але кілька агентів можуть охопити весь ринок
Право власності на товар	У виробника	У посередника	У посередника

Показники:

Рівень каналу - будь-який посередник, що виконує роботу з пересування товарів.

Довжина (протяжність) каналу - число проміжних ланок.

Ширина каналу - кількість учасників у кожній ланці каналу реалізації.

Виділяють наступні рівні каналів:

1. Канал нульового рівня

ВИРОБНИК? СПОЖИВАЧ

Канал нульового рівня вигідний якщо:

ü · потрібно безпосередній контакт між покупцем і продавцям

ü · всі споживачі розташовані на невеликій території, близько до торгових точок

ü · всі торгові точки мають свої склади

ü · кількість споживачів невелика

2. Канал першого рівня:

ВИРОБНИК?РОЗНІЧНИЙ ТОРГОВЕЦ?ПОТРЕБІТЕЛЬ

Однорівневий канал вигідний:

ü · ринок погано вивчений

ü · кількість сегментів невелика

ü · широкий асортимент продукції

ü · незначний обсяг сервісного обслуговування

3. Канал другого рівня:

ПРОІЗВОДІТЕЛЬ?ОПТОВИЙ Торговець?РОЗНІЧНИЙ Торговець?ПОТРЕБІТЕЛЬ

Дворівневий канал вигідний, якщо:

ü · ринок розташований на великій території

ü · поставка товарів здійснюється терміновими партіями

ü · різниця між продажною ціною і собівартістю достатня для організації розгалуженої збутової мережі

ü · споживачі великі

4. Канал третього рівня:

ПРОІЗВОДІТЕЛЬ?ОПТОВИЙ ТОРГОВЕЦ?МЕЛКООПТОВИЙ Торговець?РОЗНІЧНИЙ ТОРГОВЕЦ?ПОТРЕБІТЕЛЬ

Фактори, що впливають на вибір каналів збуту

1. Споживачі. Від їх бажань залежить:

ü · характер продажу (на лотку, в магазині і т.д.);

ü · характер оплати (готівка, чеки тощо);

ü · перевагу тих чи інших товарних марок і упаковок.

2. Товари. Швидкопсувні товари вимагають коротких каналів, одяг і взуття - широких, товари виробничого призначення - коротких, пов'язаних з роботою на замовлення і т.п.

2. Засоби формування попиту та стимулювання збуту

До основних засобів стимулювання збуту відносять такі:

- зразки;

- купони;

- премії;

- упаковка за пільговими цінами.

1. Розповсюдження зразків може здійснюватись поштою, розподілом у магазинах, розноситися "в кожні двері". Товар при цьому пропонується безкоштовно чи на пробу.

2. Купони - це сертифікати, які дають право на зазначену знижку при придбанні конкретного товару.

3. Премія - винагорода товаром за низькою, доступною ціною, а у деяких випадках - безкоштовно як заохочення за купівлю іншого товару.

4. Заліковий талон - специфічний вид премії, яку отримують споживачі при здійсненні покупки. Його можна обміняти у спеціальних обмінних пунктах.

5. Упаковки за пільговими цінами - це умови при здійсненні закупки більших партій товару, тобто декількох одиниць товару безкоштовно, або за знижками пакують у спеціальні контейнери, бандеролі, упаковки - комплекти для подальшого транспортування чи зберігання.

Існує декілька інших засобів стимулювання збуту, до яких можна віднести:

- експозиції та демонстрації;

- конкурси, лотереї, ігри;

- спеціалізовані виставки.

У місцях продажу товару дуже часто влаштовують виставки та демонстрації, що сприяє продажу товару. Хоча слід зазначити, що це потребує додаткових витрат, тому результат, як правило, є нульовим.

Конкурси, лотереї, ігри спрямовані на те, щоб спонукати дилерів та власний торговельний персонал активізувати зусилля щодо просування товарів упродовж певного проміжку часу. Призи отримують ті, хто досяг найкращих результатів.

. Спеціалізовані виставки надають виробнику можливість привернути на свій бік додаткових споживачів, підтримувати контакт з традиційними партнерами, збільшуючи обсяг продажу. Це дає можливість виробникам:

- демонструвати новий товар в дії;

- визначити можливий попит на новий товар;

- відшукати нових партнерів серед відвідувачів;

- порівняти власний товар з товарами конкурентів;

- зустрітися з партнерами;

- укласти угоди, контракти.

Вдала підготовка до виставок часто дає можливість протягом двох тижнів привернути стільки споживачів, що підприємство забезпечує собі замовлення на цілий рік роботи.

Дата добавления: 2014-01-11