| Характеристика рынка
| В2В
| В2С
|
| Вид (характеристики) спроса
| Неэластичный(Потреб. менее чувствит. к цене)
Неустойчивый (связано с динамизмом изменением технических процессов производства, постоянным обновлением средств производства)
Парный (обусловлавливается тем, что большей частью спрос на один промышленный товар вместе с тем предопределяет спрос на другой, которые используют в комбинации с первым)
Вторичный (спрос на промышленные товары определяется спросом на потребительские товары, то есть является производным)
| Эластичный (цена – критичный фактор выбора)
|
| Расширяемость спроса
| Нерасширяемый
| Расширяемый
|
| Размер индивидуального потребления /объем закупок
| Значительный
большой
| Небольшой
маленький
|
| Количество потребителей
| незначительное
| значительное
|
| Размещение потребителей
| Географически сконцентрированы
| Распылены
|
| Цель покупки
| Извлечение прибыли
| Удовлетворение личных потребностей
|
| Используемые мотивы и аргументы
| Рациональные
Використовуються специфікації, різнопланова технічна й економічна інформація
| Иррациональные
(смаки, мода, вплив інших людей)
|
| Природа закупок
| Профессиональная, всегда сложнее убедить специалиста в том, что ему необходим именно твой товар - должны приводиться серьезные и реальные аргументы, поскольку покупатель практически всегда уже знает достоинства и недостатки вашей продукции по сравнению с продукцией ваших конкурентов
| Индивидуальная
Рішення приймаються індивідуально чи на рівні сім'ї.
|
| Количество людей принимающих решение о закупке
| Значительное количество людей
(коллегиально)
| Индивидуально или несколько людей
|
| Лицо, принимающее решение
| Как правило, это лишь исполнитель, выполняющий техническую сторону покупки. Повлиять на него сложнее, как и определить настоящего ЛПР
| Достаточно психологического умения, чтобы определить ЛПР и повлиять на него
|
| Принятие решения о закупке
| Наблюдаемое
| Ненаблюдаемое
|
| Тип переговоров
| Сложные и продолжительные
| Простые
|
| Связь «Клиент-Продавец»/ Взаимоотношения
| Длительная, устойчивая
Відносини тривалі, багатосторонні, сервіс, оренда обладнання
| Краткосрочная
Відносини нетривалі, контакти тимчасові
|
| Конкуренция
| Неценовая
| Ценовая
|
| Входные барьеры в рынок
| Высокие
| Более низкие
|
| Преобладающий тип рыночной конкуренции
| Олигополистическая
| Монополистическая
|
| Производство
| Штучное, мелкосерийное
| Массовое, крупносерийное
|
| Товар (продукт, услуга, знание)
| Более технические по своей природе, сложные. Особенностью является стандартизация, которая осуществляется на государственном или даже на международном уровне. Конкретная форма часто изменяется по желанию потребителей. Высокая стоимость, небольшое количество. Очень важный сопутствующий сервис. Наличие спецификаций, конструкторской документации.
| Стандартная форма. Сервис имеет среднее значение. Низкая стоимость, большое количество.
|
|
|
|
|
| Роль брендинга
| Ограничена
Тенденция отказа от брендов промышленными игроками в пользу брендов продавцов конечным потребителям
| Значительная
|
| Ценообразование
| На стандартні товари - за прейскурантом, на спеціальні - за результатами переговорів або конкурсних торгів.Тендеры.
Цены зависят от качества товара и степени дифференциации марки (бренда)
Современная тенденция ослабления важности цены в сделках на B2B рынках.
| Прейскурантна або залежить від стратегії ціноутворення Цены сильно зависят от действия конкурентов
|
| Каналы распределения
| Прямые
Частіше використовуються спеціалізовані постачальники і збутовики
| Многоуровневые
|
|
|
|
|
| Стратегия продвижения
| Проталкивание (Push S)
| Протягивание (Pull S)
|
| Методы продвижения
| Акцент на личные продажи и техническое консультирование, прямое рекламное обращение (директ-мейл), участие в выставках, Интернет
| Акцент на рекламу, PR, стимулирование сбыта
|
| Значение личной продажи
| Значительно выше
Важность личных качеств и связей
| Сетевой маркетинг (меньше, чем B2B)
|
| Реклама
| В специальных изданиях
Адресная реклама
Ограниченность рекламы на промышленных рынках.
| Массовая
|
| Использование аренды
| Значительное
| Незначительное
|
| Различие в законодательстве, регулирующем взаимоотношения
| Этот закон не работает во взаимоотношениях B2B (оплатила чайник организация – вернуть нельзя)
| Закон о защите потребителей
|
| Степень вовлеченности в международную торговлю
| Очень высокая
| Сравнительно менее высокая
|
