Источники информации о клиентах

Обзоры

Ранее в главе 6 мы рассмотрели некоторые «горячие кнопки», способные заинтере­

совать ДМ в выделении времени для встречи с вами. Еще один не упомянутый там метод

открывания дверей заключается в предложении ДМ разделить результаты исследований

и обзоры ранка, созданные вами.

Если вы обещаете клиенту информацию, значит, вы должны выполнить это обеща­

ние с пользой для него. Чаще всего это не представляет особенной трудности, вы ведь уже

сделали много работы для себя. То, что вы делали для собственного использования, часто

может быть адаптировано к потребностям клиента и вашему предложению.

Запомните также, что работа над обзорами предоставляет вам намного больше

перспектив, чем встреча с любым должностным лицом, какое вы только способны встре­

тить. В контексте ваших коммерческих интересов это представляет для вас своеобразный

Основы эффективных продаж

рычаг. При минимальной изобретательности вы можете воспользоваться результатами

обзора, над которым работали ранее. (В этой главе мы уже рассматривали быстрый обзор,

который вы могли сделать на выставке.)

Действительно, некоторые консалтинговые фирмы широко пользуются этой прак­

тикой, ежегодно высылая своим клиентам обзоры по тем областям, в которых они

работают. Обзор преследует несколько целей:

(1) помочь консультантам ориентироваться в потребностях клиентов;

(2) являться своеобразной отмычкой к труднодоступным клиентам в позднейших маркетинго­

вых проектах;

(3) упоминание в пресс-релизах профильных изданий приносит фирме паблисити и способству­

ет привлечению большого числа дополнительных клиентов.

В конце концов, вот вам один показательный пример: одна консалтинговая фирма,

специализирующаяся на поставке профессиональной юридической информации, произ­

водит как анализ, так и компоновку данных и периодически продает полные комплекты

литературы по тематикам большим юридическим фирмам за несколько сотен долларов

за копию. (Не тот мясник, кто готовит свинину, а тот, кто ее рубит!)

В целом при минимальной затрате времени и усилий вы можете скомпоновать свой

опыт таким образом, что он (1) сможет стать товаром сам по себе и (2) послужит

отмычкой в ваших дальнейших маркетинговых усилиях. Если ваши результаты докажут

свою практическую ценность, то вы можете стать признанным авторитетом. Это приве­

дет к тому, что вы будете встречать все больше и больше клиентов, которые ищут именно

вас.

Замечание: Постройте свою работу над составлением и предложением своего обзора

таким образом, чтобы всем стало ясно, что ваш интерес заключается в выяснении тенден­

ций рынка, а не в сборе данных об одной фирме с целью предоставить эти данные другой.

Глава 33

Для того чтобы перечислить все возможные источники, способные привести вас к

вашему клиенту, не хватит и нескольких книг. И все равно, информация в них будет

неполной. Поэтому, как мне кажется, я сделаю более разумно, если дам вам основное

направление, с которого можно начать, а дальше вам подскажет ваша практика. Сущест­

вуют некоторые «основные» источники, на которые вы могли бы опереться вначале и

которые дали бы вам возможность расти в вашей конкретной области бизнеса.

Дата добавления: 2014-10-15