Вашей стратегии маркетинга

Хорошая система поощрений отвечает общему направлению и задачам

Построенной системы вознаграждений

Характерные особенности правильно

Вознаграждений

Разрабатываем систему

Часть десятая

Эта часть посвящена обзору ключевых моментов, необходимых при разработке

системы вознаграждений ваших работников. Мы рассмотрим методики, которые вы

должны будете скомбинировать для создания максимально эффективной системы. В

конце этой главы мы построим своеобразный каркас, который вы сможете использовать

при разработке системы вознаграждений, ориентированной на ваши нужды и возмож­

ности.

При создании коммерческого ядра вашей фирмы следует обратить внимание не

только на людей, которых вы отбираете, но и на систему вознаграждений за успешно

проделанную работу. Система поощрений — это один из ключевых элементов моти­

вации ваших работников. А степень их заинтересованности в своей работе — это ваши

объемы продаж.

История развития маркетинга показывает, что хорошо построенная система поощ­

рений — один из ключей к привлечению на работу самых лучших торговых агентов.

Лучшие торговые агенты предпочитают оплату в виде комиссионных, а не в виде ставки

(возможно, даже высокой) — т а к а я система оплаты подчеркивает их профессиональную

квалификацию и достигнутые успехи. Такие люди стремятся быть похожими на бизнес­

менов — и имеют на это полное право.

Хорошие торговцы в душе всегда немного спортсмены. Как сказал миллиардер

X. Л. Хант (Н. L. Hunt), «Деньги — это просто счет в игре».

С другой стороны, плохо составленная система вознаграждений способна привести

к развалу работы. Причины могут быть различны:

· Отсутствие притока людей, которые реально умеют продавать.

· Отсутствие четких требований и потеря мотивациия.

· Неминуемое сопротивление со стороны ваших лучших работников, если они уви­

дят, что система поощрений работает против них.

Универсальной системы вознаграждений не существует. Такая система не может

быть разработана «вообще», поскольку она обязана отвечать конкретным особенностям

вашего дела: (1) количеству наличных денег перед выдачей зарплаты; (2) длительность

цикла покупки; (3) приоритетной в данный момент тактике продаж (например, соотно­

шение старые/новые в общем числе проданных товаров) и т. д.

Глава 40

Правильно построенная система вознаграждений отвечает следующим четырем тре­

бованиям:

Сделка сделке — рознь. Например, если вы хотите, чтобы ваши агенты прилагали

больше времени и усилий к поиску новых клиентов, ваша система вознаграждений

должна их к этому стимулировать. Сделать это можно, предусмотрев больший процент

за сделку с новым клиентом, чем со старым. Точно так же можно стимулировать агентов

к большей активности по продаже нового товара. Новые товары почти всегда идут хуже

старых, привычных. Сделайте так, чтобы проценты за продажу нового товара превышали

проценты за продажу старого, — и ваши люди «раскрутят» любую новинку (если, конеч­

но, ее вообще можно раскрутить).

Дата добавления: 2014-10-15