КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Обсуждение после визита
Важно: При анализе визита не начинайте с рассказа своему агенту того, что он сделал хорошо, а что плохо. Вместо этого поинтересуйтесь его мнением по этому вопросу. Выслушайте то, что он вам расскажет. Смысл этого маневра: Если разговор начнете вы, он найдет это угрожающим и потратит много энергии на защиту себя от ваших нападок. Он не будет внимательно вас слушать и не сможет ничему научиться. Но если вы дадите ему возможность самостоятельно критиковать себя, то обнаружи те, что он намного более открыт к вашим комментариям. Если агент выговорится, он воспримет ваши слова не как атаку, а как попытку сообща решить его проблемы.
Основы эффективных продаж
Далее, выслушивая оценку агента по поводу прошедшего визита, вы сможете загля нуть в его мысли и получите намного более реальную картину его сильных и слабых сторон. Вот некоторые вопросы, с которых вы можете начать анализ визита: · Каково общее впечатление от визита? Хорошо ли он прошел? · Если сделка не была достигнута: Был ли ДМ благосклонен к нам и нашему товару? Если нет, то почему? Если нет, как можно исправить положение? · Если бы у вас была возможность повторно совершить этот же визит, что бы вы сделали так же? Что по-другому? · Наблюдались ли противоречия в словах ДМ и других присутствующих? · Какие невербальные сигналы были достаточно ясными, какие нет? · Получали ли вы от ДМ другие незаметные сигналы, например о том, что он хотел закончить визит раньше, чем вы, или что он посчитал, что вы оказываете на него давление? · Каков должен быть следующий шаг в работе с этим потенциальным клиентом? · Сообщил ли вам ДМ какие-либо полезные сведения: о товаре и его цене, конкурен
тоспособности, новых потенциальных областях применения или рынках сбыта? Когда ваш работник выскажет свою точку зрения, вы можете предложить ему аль тернативные методы, которые работают лучше. Будьте заботливы и рассудительны — вы ведь не хотите, чтобы ваша реакция напоминала игру в «салочки»! · Начинайте подводить итоги с того, что агент сделал правильно. Будьте особенно внимательны с новичками. Найдите комплименты, которые их поддержат. Старай тесь добиться того, чтобы человек опирался на свои сильные стороны, — это нам ного лучше, чем дразнить его потоком критики. · Подводя итоги встречи, следуйте указаниям в главе 43 (где описано, что делать, ес ли человек не знает, что или как он должен делать). Будьте конкретны, обрисовы вая вашу позицию с точки зрения конкретных задач, забудьте о подходе «вины и наказания», и будьте, будьте терпеливы. · Дайте человеку возможность ответить на ваши слова. Пусть он задает вопросы, чтобы прояснить вашу точку зрения. Используйте короткие ролевые мини-игры, поясняющие предлагаемый вами подход. · Заканчивайте разговор, развивая свои советы в общей перспективе, чтобы агент мог видеть их как составляющие общей корпоративной работы, которую он делает по крайней мере хорошо. С другой стороны: Как тренера, вас интересует независимость торговца и его само достаточность. Один из способов — установить обычай, по которому каждый приходя щий к вам с проблемой торговец обязан вместе с ней принести и два-три варианта решения с обоснованием, включающим позиции как за, так и против каждого.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 305; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |