Особенности и виды делового общения

Построение в нашей стране правового государства, фор­мирование гражданского общества значительно повысили роль права. Сегодня трудно найти сферу социальной жиз­ни, которая могла бы обойтись без юристов. Они работают в органах законодательной, исполнительной и судебной власти, в прокуратуре и адвокатуре. На предприятиях, в социально-культурных, научно-исследовательских, образо­вательных учреждениях, в коммерческих структурах, обще­ственных объединениях созданы юридические отделы, бюро, введены штатные должности юристов. Специалисты юридического профиля используются в контрольных и ин­спекционных органах (торговли, финансов и др.), активно привлекаются к работе различного рода комиссий при орга­нах государственного и муниципального управления. Юри­сты возглавляют комитеты по законодательству и другие комитеты законодательных (представительных) органов.

Юридическая работа — это очень сложная и многопла­новая деятельность. Ее содержание определяется необходи­мостью, с одной стороны, охраны закрепленных Консти­туцией РФ прав граждан, а с другой стороны, обеспечения неукоснительного соблюдения каждым лицом правовых норм, решительной борьбы с преступностью, с любыми формами антиобщественного поведения и противоправны­ми действиями.

В зависимости от содержания выделяются основные виды юридической работы: правосудие; прокурорский надзор; оказание юридической помощи гражданам и органи­зациям (адвокатская деятельность); совершение нотариаль­ных действий; правовая работа в государственных органах, на предприятиях, в учреждениях и организациях. Перечис­ленным видам юридической работы соответствуют и юри­дические специальности: следователь, прокурор, судья, ад­вокат, нотариус, юрисконсульт.

Рассматривая профессиональные функции юристов, известный правовед С. С. Алексеев выделил главные из них. Прежде всего, это ведение юридических дел. Юридическими делами называют жизненные ситуации, выступающие в качестве обособленных, самостоятельных предметов юри­дического рассмотрения. К ним относятся преступления, гражданские споры, конфликты, возникающие в связи с нарушением трудового законодательства, и все другие слу­чаи, которые рассматриваются и решаются в соответствии с нормами права.

Ведение юридических дел требует совершения действий, имеющих юридическое значение (вызов свидетеля, предъ­явление обвинения, вынесение судебного решения, выне­сение по делу протеста и т. д.). Нередко эта работа обозна­чается словом «производство».

К профессиональной деятельности юристов относится составление юридических документов, в которых выражают­ся и закрепляются юридически значимые действия, а так­же устные выступления в компетентных органах, например, в суде, арбитраже, в которых формулируются и обосновы­ваются юридические требования, заявления, ходатайства, возникающие в процессе рассмотрения дела.

Существенное значение имеет и консультирование, т. е. советы, разъяснения, рекомендации и т. д. Оно может ка­саться вопросов, не образующих каких-либо самостоятель­ных юридических дел. В деятельности судей, прокуроров, адвокатов, работников юридической службы консультиро­вание нередко занимает самостоятельное, весьма значи­тельное место.

Таким образом, заключает С. С. Алексеев, юрист в про­цессе осуществления своих профессиональных функций и «говорит», и «пишет», и «советует».

Вся профессиональная деятельность юриста самым тесным образом связана с людьми, реализуется в процессе межличностных коммуникаций, относится к системе «че­ловек-человек».

Например, следователь, устанавливая обстоятельства, имеющие существенное значение для правильного разре­шения уголовного дела, должен уметь получить от людей интересующие его достоверные сведения.

Прокурор, наделенный полномочиями по осуществле­нию надзора за исполнением законов, постоянно взаимо­действует с руководителями и представителями мини­стерств и ведомств, исполнительных органов субъектов РФ, органов местного самоуправления, административных ор­ганов, коммерческих и некоммерческих организаций, об­щественных объединений, принимает граждан с заявлени­ями, жалобами и т. д.

Прокурор принимает участие в судебных заседаниях. Он дает заключение по возникающим во время судебного раз­бирательства вопросам; высказывает суду свои соображения о применении меры уголовного наказания; предъявляет иски; поддерживает перед судом государственное обвине­ние по уголовным делам; опротестовывает незаконные ре­шения, приговоры, определения и постановления суда, неправовые действия судебного пристава-исполнителя и др. Сотрудники прокуратуры ведут правовую пропаганду, выступают на собраниях граждан, в трудовых коллективах.

Важные функции по осуществлению правосудия выполня­ет судья судов общей юрисдикции. Он председательствует в распорядительном и судебном заседаниях при рассмотрении гражданских, административных, уголовных и других дел, а также при рассмотрении жалоб на неправомерные дей­ствия органов государственной власти и должностных лиц, ущемляющих права граждан. Судья единолично рассматри­вает ряд дел об административных правонарушениях (не­повиновение сотруднику милиции, военнослужащему при исполнении ими обязанностей по охране общественного порядка, мелкое хулиганство и др.). Все это требует от него выдержки, самообладания, хорошего знания психологии людей, умения общаться с ними.

В задачу адвоката входит оказание правовой помощи гражданам и организациям. Он дает консультации и разъяс­нения по правовым вопросам, устные и письменные справ­ки по законодательству; помогает составлять заявления, жалобы и иные документы правового характера; представительствует в суде общей юрисдикции, арбитражном суде и других государственных органах по гражданским, трудовым делам, экономическим спорам, по делам об административ­ных нарушениях.

Адвокату принадлежит важная роль в деятельности ор­ганов предварительного следствия. Он выступает в суде в качестве защитника, представителя потерпевшего, граждан­ского истца или гражданского ответчика. Установление доброжелательных отношений с клиентом, завоевание его доверия — профессиональная обязанность адвоката.

С гражданами постоянно общаются и нотариусы, зада­ча которых придать юридическую силу договорам и доку­ментам, обеспечить защиту прав и законных интересов физических и юридических лиц. Нотариус удостоверяет сделки, выдает свидетельства о праве собственности на долю в общем имуществе супругов; свидетельствует вер­ность копий документов и выписок из них, подлинность подписи на документах; передает заявления физических и юридических лиц другим физическим и юридическим ли­цам; предъявляет чеки к платежу и удостоверяет неоплату чеков; выдает свидетельство о праве на наследство и при­нимает меры к охране наследственного имущества и т. п. Руководствуясь законами и другими нормативными акта­ми, нотариус должен помочь клиенту найти наиболее под­ходящий вариант решения его проблемы.

Важное место межличностные коммуникации занимают в работе юрисконсульта, работника правовой службы орга­нов государственной власти, предприятий (концернов, объединений), социально-культурных учреждений, органи­заций. На юрисконсульта возлагается контроль за законно­стью приказов и распоряжений, издаваемых руководством организации; выдача заключений по правовым вопросам; составление юридических документов, участие в подготовке проектов договоров и соглашений, заключаемых с другими организациями; информирование членов трудовых коллек­тивов о текущем законодательстве и оказание им правовой помощи; ведение в судах общей юрисдикции и арбитраж­ных судах дел, по которым орган, предприятие, учреждение, организация выступают в качестве истца или ответчика; предъявление претензии при поставке недоброкачествен­ной продукции, некомплектного оборудования и т. п. При решении этих вопросов юрисконсульту приходится работать с руководителями соответствующих органов и органи­заций, которым он непосредственно подчиняется; с члена­ми трудового коллектива; с представителями вышестоящих организаций, министерств и ведомств; с работниками пред­приятий-партнеров и предприятий-конкурентов и т. п. В связи с переходом к рыночным отношениям, развитием договорных обязательств между участниками этих отноше­ний общественные связи юрисконсульта значительно рас­ширяются.

Большая коммуникативная нагрузка лежит на юристах, работающих в органах внутренних дел. К ним относятся сле­дователи, сотрудники оперативно-розыскных служб, работ­ники административных служб.

Сотрудники служб и подразделений органов внутренних дел наряду с правоохранительной деятельностью выполня­ют управленческие функции, функции по руководству под­разделениями, аппаратами и службами, осуществляют пра­вовое воспитание населения.

Таким образом, юристу по роду своей деятельности при­ходится не только оперировать законом, но и разъяснять, объяснять, доказывать, убеждать и переубеждать. Поэтому он должен быть «профессиональным коммуникантом», т. е. уметь активно использовать специальные приемы воздей­ствия на людей, позволяющие ему достигнуть коммуника­тивной цели с меньшими временными и энергетическими потерями. Чем выше уровень межличностного обще­ния юриста, тем эффективнее решает он многие професси­ональные задачи.

На первый взгляд, кажется, что содержание понятия «об­щение» всем понятно и не требует особых разъяснений. А между тем общение — это очень сложный процесс взаимо­действия людей. Как справедливо отмечает крупный специ­алист в области психолингвистики А. А. Леонтьев, в совре­менной науке об общении существует огромное количество несовпадающих определений данного понятия. Это объясняется полисистемностью и многогранностью само­го явления.

Проблемами общения занимаются представители раз­ных наук — философы, психологи, лингвисты, социологи, культурологи и др. Каждый из них рассматривает общение с позиции своей науки, выделяет специфические аспекты для изучения и соответственно формулирует определение.

Понятие «общение» приобрело междисциплинарный ха­рактер.

Отметим, что наряду с термином общение широкое рас­пространение получило слово коммуникация. Чаще всего они используются как синонимы. Приведем словарную ста­тью из «Лингвистического энциклопедического словаря»:

Коммуникация (лат. communicatio, от communico — делаю общим, связываю, общаюсь) — общение, обмен мыслями, сведениями, идеями и т. д. — специфическая форма взаимо­действия людей в процессе их познавательно-трудовой дея­тельности.

В последнее время в научной литературе делаются по­пытки развести смысл терминов общение и коммуникация (например, теория коммуникации = теория связи = теория передачи информации по каналу связи), однако общепри­нятого мнения по данному вопросу не существует. В нашей книге эти слова употребляются как синонимы.

Психологи определяют общение как сложный многопла­новый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной дея­тельности и включающий в себя обмен информацией, вы­работку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Рассматривая общение как самостоятельный процесс взаимодействия с целью реализации других видов деятель­ности, исследователи выделяют основные функции общения:

1) информационно-коммуникативную (прием и переда­ча информации);

2) регулятивно-коммуникативную (взаимная корректи­ровка действий в процессе совместной деятельности);

3) аффективно-коммуникативную (передача эмоцио­нального отношения).

Много внимания в научной и методической литературе уделяется проблемам делового общения, которое занимает значительное место в жизни многих людей. Ведь постоянно приходится обсуждать вопросы, связанные с выполнением должностных и служебных обязанностей, с организацией производства, с жизнью трудового коллектива, заключени­ем договоров, принятием решений, оформлением докумен­тов и т. д.

Деловое общение — это межличностное общение с целью организации и оптимизации того или иного вида предмет­ной деятельности: производственной, управленческой, на­учной, коммерческой и т. д.

В этом определении подчеркивается цель делового об­щения — организация плодотворного сотрудничества, а также отмечается, что оно неразрывно связано с самыми разными сферами деятельности людей. Следует иметь в виду, что участники делового общения — это, как правило, официальные, должностные лица, исполняющие свои слу­жебные обязанности.

Исследователи анализируют различные виды делового общения, описывают его специфические особенности. Назовем основные из особеностей, которые характерны также и для общения в сфере юридической деятельности.

Прежде всего, это регламентированность, т. е. подчине­ние установленным правилам и ограничениям. В деловом общении существуют принятые стандарты поведения, ко­торые определяются должностными правами и обязаннос­тями работника, традициями данного коллектива, видом делового общения, степенью его официальности, целями и задачами конкретной встречи, национальными и культур­ными обычаями.

Регламентированность предполагает соблюдение дело­вого этикета, отражающего накопленный опыт, нравствен­ные установки и вкусы определенных социальных групп. Деловой этикет включает в себя правила приветствия и представления, регламентирует поведение во время беседы, переговоров, на приеме, за столом; предписывает, как пользоваться визитными карточками, вести деловую пере­писку и т. д. Большое внимание в этикете уделяется внеш­нему виду деловых людей, их одежде, умению управлять отрицательными и положительными эмоциями, манере разговаривать.

Знание правил делового этикета позволяет человеку чув­ствовать себя уверенно и непринужденно, не испытывать неловкости из-за промашек и неправильных действий, из­бежать насмешек со стороны окружающих. Нарушение эти­кетных норм может привести к нежелательному результату в процессе общения, поставить человека в неловкое поло­жение.

Регламентированность включает в себя также соблюде­ние речевого этикета. Использование этикетных речевых оборотов помогает собеседникам установить контакт, нала­дить взаимопонимание, создать благоприятную психологи­ческую обстановку, поддерживать общение в определенной тональности в соответствии с социальными ролями его уча­стников.

Регламентированность делового общения означает и ог­раниченность его определенными временными рамками. Деловые люди знают цену времени, стараются использовать его рационально и обычно расписывают свой рабочий день по часам и минутам. Поэтому, как правило, деловые встре­чи имеют строгий регламент. А чтобы отведенное время было использовано эффективно, важно четко определить круг обсуждаемых проблем и тщательно подготовиться к встрече.

Следует иметь в виду, что в юридической практике мно­гие действия специалиста определяются процессуальным законодательством, регламентируются правовыми докумен­тами, т. е., в известной степени, носят формализованный характер.

Важная особенность делового общения — это строгое соблюдение его участниками ролевого амплуа. Вжизни мы постоянно исполняем, «играем» различные роли. В процес­се взаимодействия деловому человеку вразных ситуациях приходится быть и начальником, и подчиненным, и колле­гой, и партнером, и частным лицом, и официальным пред­ставителем какого-либо мероприятия и т. п. Необходимо учитывать это и вести себя встрогом соответствии с требо­ваниями, предъявляемыми конкретной обстановкой и при­нятой ролью.

Порой люди, связанные между собой родственными, дружескими, товарищескими, интимными отношениями, забывают об этом. В присутствии других сотрудников, по­сторонних лиц они ведут себя фамильярно, переходят на ты-общение, используют неуместные в официальной обста­новке выражения, что ставит должностное лицо в неловкое положение, наносит ущерб его репутации.

Соблюдение ролевого амплуа в деловом общении упо­рядочивает, стабилизирует рабочий процесс и тем самым обеспечивает его эффективность.

К особенностям делового общения относится и повы­шенная ответственность участников за его результат. Ведь успешное деловое взаимодействие во многом определяет­ся выбранной стратегией и тактикой общения, т. е. умени­ем правильно сформулировать цели разговора, определить интересы партнеров, выстроить обоснование собственной позиции ит. д. Если деловое общение проходит неэффек­тивно, это может привести к провалу самого дела, а его уча­стников ожидает удел неудачников (увольнение с работы, расторжение контракта, финансовые убытки и др.). Поэто­му вделовом общении особую значимость приобретают такие важные качества деловых людей, как обязательность, организованность, верность слову, соблюдение нравствен­но-этических норм и принципов, адекватное поведение.

Деловое общение требует и более строгого отношения к использованию его участниками речевых средств. Вделовом общении не допускаются бранные слова и нецензурные выражения, просторечие, нежелательным является исполь­зование слов ограниченной сферы употребления (жарго­низмов, диалектизмов, архаизмов и др.).

Поскольку деловое общение связано с определенной профессиональной деятельностью людей вконкретной об­ласти (производство, управление, медицина, транспорт, юриспруденция и т. д.), от егоучастников требуется хоро­шее знание языка своей специальности. Владение профес­сиональным языком предполагает освоение основных по­нятий данной сферы, правильное употребление терминов, специальных слов и выражений. Приэтом следует учиты­вать, что общаться между собой могут люди одной специаль­ности и разных, а также специалисты с неспециалистами.

Необходимо учитывать, что на деловое взаимодействие оказывает значительное влияние иерархичность построения организации, характер вертикальных и горизонтальных свя­зей, которые устанавливаются между сотрудниками и под­разделениями. На работе постоянно приходится общаться с лицами, стоящими на разных ступенях служебной лест­ницы, а также с коллегами, сотрудниками одного уровня. В связи с этим целесообразно говорить о разных типах от­ношений между его участниками в процессе делового об­щения: отношения по вертикали — субординационные, а по горизонтали — партнерские.

Субординационные отношения обусловлены соци­альным статусом собеседников и административно-право­выми нормами (например, руководитель — подчиненный).

Для них характерно строгое подчинение младших по чину или положению старшим, соблюдение правил служебной дисциплины. Руководитель принимает решения, обязатель­ные для подчиненного.

Заметим, что в России издавна существовала развитая система форм вертикального диалога. С введением единой системы государственной службы, заменой приказов (По­сольский, Судный, Сыскной, Стрелецкий, Тайный, Счет­ный и др.) коллегиями (1717—1721 гг.), подчиненными Сенату и императору (Коллегия иностранных дел, Военная коллегия, Юстиц-коллегия и др.), доминирующей стано­вится иерархия чинов («Табель о рангах»). Любопытно, что иерархия давала о себе знать не только в общественном ус­тройстве, но и в быту, домашнем укладе, обычаях, празд­никах. Пиры, охоты, свадьбы, похороны — все повторяло устройство священной иерархии.

Это, безусловно, оказывает влияние на формирование культуры служебных отношений и в настоящее время. Ко­нечно, служебная субординация не исключает, а наоборот, предполагает уважительное отношение сторон друг к дру­гу. В деловом общении руководителя с подчиненным боль­шое значение приобретает вежливость, такт, корректная форма отдачи распоряжений, спокойная обстановка, в ко­торой отдаются приказы или доводятся до сведения работ­ников критические замечания и т. д. Однако субординаци­онные отношения нередко приводят к искажению нравственных принципов в общении. Порой приходится наблюдать, как работник проявляет раболепие, угодниче­ство перед начальством и высокомерие, чванство перед сво­ими подчиненными.

Интересные наблюдения о сущности субординационных отношений содержатся в повести Даниила Гранина «Неиз­вестный человек». Автор так характеризует главного героя повести Клячко, работника министерства, который приехал во главе комиссии на подведомственное предприятие:

«Разговаривать Клячко не умел, так чтобы на равных, слу­шать, отвечать; он привык спрашивать и говорить. То есть сообщать и требовать. Он говорил — его слушали, ему началь­ство говорило — он слушал. Так было на всех этажах и все­гда».

Бесспорно, подобные отношения не могут способство­вать успеху дела. Они сковывают инициативу, подавляют обратную связь, принижают человеческое достоинство, убивают интерес к делу. Как ни вспомнить при этом зна­менитые слова Чацкого: «Служить бы рад — прислуживать­ся тошно».

Иной характер носят партнерские отношения. Они предполагают участие в совместной деятельности на прин­ципах сотрудничества и взаимопонимания, с учетом общих интересов и потребностей его участников. Недаром амери­канские знатоки менеджмента М. X. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури говорят о продуктивности демократизирован­ных, сотруднических форм управления. Кстати, такие отношения соответствуют русскому ри­торическому идеалу, который восходит к риторическому идеалу сократического типа, к платоновским диалогам. Начиная с античных времен, прекрасной считалась речь, в которой между участниками разговора устанавливались равноправные субъекто-субъектные отношения.

Не случайно в деловой жизни ряда стран в последнее время наблюдается отход от строгих субординационных отношений к партнерским, к утверждению по вертикали субординационно-партнерских отношений. Так, например, в японских компаниях среди сотрудников культивируется дух сопричастности к делу, а начальнические отношения по вертикали заменяются патерналистскими, покровитель­ственными (лат. paternus — отцовский, отеческий). Это по­вышает деловую и творческую активность людей, является важным фактором технологического процесса производства.

Умение найти оптимальный вариант деловых взаимоот­ношений как по вертикали, так и по горизонтали является большим искусством. Типы отношений между участника­ми делового общения определяют и формы их речевого поведения.

Эффективность профессиональной деятельности юриста во многом зависит от успешного проведения деловых бесед, консультаций, совещаний, переговоров, телефонных разговоров, которые занимают значительную часть рабочего времени. Знание методики организации и проведения различных видов делового общения, учет особенностей каждого вида, соблюдение основных правил поведения позволяют находить оптимальные решения в конкретной ситуации, с честью и достоинством выходить из затруднительных положений.

По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение.

Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические.

К монологическим видам относятся: приветственная речь, торговая речь (реклама), информационная речь, доклад.

Диалогические виды: деловой разговор (кратковременный контакт, преимущественно на одну тему), деловая беседа (продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений), переговоры (обсуждение с целью заключения соглашения по какому-либо вопросу), интервью, дискуссия, совещание, пресс-конференция.

В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации.

Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения.

Письменные виды делового общения – это многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др.

По содержанию общение может быть разделено на:

- материальное - обмен предметами и продуктами деятельности;

- когнитивное - обмен знаниями;

- мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;

- деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками.

По средствам общения возможно деление на:

- непосредственное общение, осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;

- опосредованное – связанное с использованием специальных средств и орудий;

- прямое – предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;

- косвенное – осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди.

Наиболее распространенной формой общения считается беседа. В «Словаре современного русского литературного языка» даются следующие значения слова беседа: 1) Разговор (обычно продолжительный); обмен мнениями. Дружеская, задушевная беседа. // Официальный разговор с кем-либо. Беседа с лечащим врачом. // Предназначенный для печати, передачи по радио, телевидению и т.п. разговор, обмен мнениями журналиста с кем-либо; интервью. Беседа корреспондента с главой делегации; 2) Собеседование на политические, научные и т.п. темы, рассчитанные на обмен мнениями между присутствующими, выяснение каких-либо вопросов. // О популярной лекции, передаваемой по радио, телевидению, или о научно-популярной статье в газете, журнале.

По сфере использования беседы условно делят на бытовые, связанные с нашей повседневной жизнью, с решением домашних вопросов, и деловые. Под деловой беседой понимается межличностное речевое общение, предполагающее обмен взглядами, точками зрения, мнениями, информацией, направленное на решение той или иной проблемы.

По характеру обстановки, в которой обсуждаются те или иные вопросы, деловые беседы бывают официальные и неофициальные, т.е. с соблюдением и без соблюдения определенных правили формальностей. Деловые беседы могут проводится в кабинете, на рабочем месте, в столовой, ресторане, во время прогулки, дружеского застолья и т.д.

По характеру обсуждаемых вопросов наиболее распространенными считаются следующие виды деловых бесед: кадровые (прием на работу, увольнение с работы, перемещения по должности); дисциплинарные, связанные с нарушением трудовой дисциплины, уклонением от выполнения служебных обязанностей и т.п.; организационные, определяющие технологию выполнения задания; творческие, посвященные выработке концепции того или иного проекта, задания и др.

В процессе подготовки к беседе целесообразно наметить план будущего разговора. При этом надо иметь в виду, что беседа обычно строится по следующей схеме:

1. Начало беседы (установление контакта, создание благоприятного для беседы «климата отношений»).

2. Изложение своей позиции и обоснование ее.

3. Выяснение позиции собеседника.

4. Совместный анализ проблемы (устранение сомнений собеседника, опровержение его замечаний, поиск вариантов решения и т.п.).

5. Принятие решений.

Дейл Карнеги в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» приводит слова одного из руководителей школы бизнеса:

«Я предпочту лучше два часа ходить по тротуару перед конторой делового партнера, с которым у меня должна состояться встреча, чем войду в его контору, не имея абсолютно ясного представления о том, что собираюсь сказать ему я и что он, исходя из моего знания его интересов и побуждений, может ответить».

При подготовке к деловому общению особое внимание следует уделить началу разговора, первой фазе, чтобы вызвать у оппонента положительную реакцию, заинтересовать его или нейтрализовать, смягчить его намерения. Следует продумать и как завершить беседу. Обычно это слова благодарности за помощь и поддержку, интересные предложения, пожелания успехов и удач в дальнейшем сотрудничестве, благополучного разрешения всех проблем и т.п. Иногда необходимо дать понять собеседнику, что разговор окончен и продолжение его не имеет смысла.

При проведении беседы ее участники нередко допускают различного рода ошибки. Назовем наиболее типичные из них:

- проявляют авторитарность, не считаются с мнением других;

- игнорируют состояние собеседника;

- не учитывают мотивы состояния собеседника;

- не проявляют интереса к проблеме собеседника;

- не слушают собеседника;

- перебивают говорящих;

- говорят, не будучи уверенным, слушают ли их;

- говорят долго;

- ограничиваются одним предложением (не используют всего банка идей).

Специфической формой делового общения в юридической практике является консультирование. Особую роль консультирование играет в деятельности адвоката (лат. advokatus – юридический консультант), призванного оказывать профессиональную правовую помощь физическим и юридическим лицам, а также юрисконсульта, работника правовой службы предприятий, учреждений, организаций.

Круг вопросов, с которыми приходится сталкиваться консультирующему юристу, как правило, очень широк: это гражданское право, трудовое право, финансовое право, земельное право, вопросы арбитража и т.п. Поэтому он должен хорошо знать действующее законодательство, быть профессионально основательно подготовленным.

Деятельность юриста по консультированию складывается из нескольких этапов.

1. Выслушивание проблемы клиента. Прежде всего, юрист должен внимательно выслушать пришедшего к нему человека, дать возможность ему подробно и обстоятельно изложить ему суть проблемы. На этом этапе очень важно расположить клиента к себе, создать доверительную обстановку для разговора.

2. Уточнение обстоятельств дела. Выслушав клиента, юристу следует уточнить те обстоятельства дела, которые важны с юридической точки зрения для принятия квалифицированного решения. Необходимо критически проанализировать сообщаемые клиентом сведения, особенно в тех случаях, когда они не подтверждены документально.

Задавая вопросы, он должен проявлять чувство такта, быть корректным и внимательным по отношению к клиенту.

3. Дача разъяснений, советов, рекомендаций. Исследовав проблему достаточно глубоко и всесторонне, юрист должен высказать свое компетентное мнение по поводу ее решения. При этом ни при каких обстоятельствах он не вправе рекомендовать действий, противоречащих законным интересам клиента.

Совет юриста должен быть понятным и четким, убедительным для клиента.

Конечно, и юрист не застрахован от ошибок. Бывает, что уже после дачи консультации он осознает, что сделанные им рекомендации ошибочны. В этом случае моральный долг юриста – найти клиента, сообщить ему об этом и исправить свою ошибку.

Юрист обязан соблюдать еще одну очень важную нравственную норму – не разглашать сведения, полученные им в связи с оказанием юридической помощи.

Распространенным видом делового общения являются переговоры. Переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. Если, например, в беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией, то в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме.

В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатические, политические, экономические, военные, производственно-технические, торговые, административные и др.

По цели выделяют следующие виды переговоров: о заключении соглашения, договора; о продлении действующих договоренностей; о координации совместных действий; о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов; для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам и др.

По характеру взаимоотношений между сторонами выделяют три вида переговоров с условными названиями: партнерские (участники переговоров – партнеры, работают в условиях сотрудничества), конкурентные (участники – конкуренты, соперники, борются за получение преимуществ), конфронтационные (участники находятся в конфликтных отношениях).

Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества.

Как подчеркивают многие специалисты по ведению переговоров, успешные переговоры – это прежде всего взаимовыгодные решения, т.е. наиболее приемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.

Исследователи обращают внимание еще на один очень важный аспект ведения переговоров. Они считают, что в переговорах главным является не анализ позиции оппонентов, хотя это, бесспорно, важно и необходимо, а учет интересов сторон, т.е. «на первый план выдвигается поиск баланса интересов, их соотношения», основной вопрос состоит в том, «как разрешить противоречия интересов и в наиболее полном объеме реализовать их совпадение».

В зарубежных пособиях по переговорам дается такой пример. Две сестры спорят о том, как разделить апельсин, каждая приводит аргументы, обосновывающие, что она должна получить если не весь апельсин, то по крайней мере его часть. В конце концов они решают разделить его пополам. Решение кажется справедливым. Однако оказывается, что одна сестра хотела съесть апельсин, другой же нужна была от него лишь кожура для того, чтобы приготовить торт.

О чем говорит этот пример? Стороны долго и упорно обсуждают позиции, не затрагивая вопроса о том, зачем им это надо, и даже не задумываясь над этим, т.е. не учитывают интересов друг друга.

Для участников переговоров далеко не безразлично, где проводятся переговоры – в собственном офисе или на территории оппонентов. При определении места встречи нельзя забывать о выигрышных моментах обеих ситуаций.

Информация – это самое эффективное орудие, самое ценное достояние в любых переговорах. Поэтому начинать переговоры рекомендуется только в том случае, когда есть уверенность, что вы знаете по данному вопросу больше своего оппонента. Для успешных переговоров также очень важно хорошо изучить и самого оппонента.

Основные структурные элементы наиболее оптимальной модели процесса переговоров:

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.

2. Изложение проблем и целей переговоров.

3. Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов.

4. Подведение итогов и принятие решений.

5. Завершение переговоров.

Переговоры занимают важное место в профессиональной деятельности юриста.

Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод- убеждение.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте, открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Дата добавления: 2014-10-31