Занятие № 7

Виды вопросов

Коммуникативные техники	Определения	Как это сделать?
1. Открытые вопросы	Вопросы, предполагающие развернутый ответ	Начинайте вопрос со слов: Что? Как? Почему? Каким образом? При каких условиях? «Что вас интересует из нашего меню?» "Какое ви­но вы предпочитаете?", "Что выберете па гарнир?".
2. Закрытые вопросы	Вопросы, предполагающие однозначный ответ – сообщение точной даты, названия, указания на количество или ответы «да» или «нет». В сущности, это гипотезы, уже готовые предположе­ния, которые нужно лишь подтвердить или опровергнуть. Они — спасение для нерешительного гостя, ожидающего предложений официанта.	Вы готовы делать заказ? Вас больше всего интересует ассортимент пива? "Могу я подавать чай?", "Полить сметаной?", "Принести хлебную корзинку?".
3. Альтернативные вопросы	Вопросы, в формулировке которых содержатся варианты ответов	Вы предпочитаете черный или зеленый чай? "Вам утку с рисом, гречкой или картофе­лем?", "Могу я подать десерт сейчас или позже?", "Воду с газом или без?".

!!! Итак, с помощью открытых вопросов можно понять, разглядеть, почувство­вать предпочтения гостя.

Закрытые или альтернативные вопросы рекомендуется задавать в том случае, если гость затрудняется с выбором, а также при уточнении заказа.

Домашнее задание:

1. Сделайте воронку по своему меню (с использованием реальных блюд)

2. Применять на практике «Воронку»

Тренинг «Алгоритм красочной презентации с использованием вкусных слов и языка пользы»

Цель тренинга: отработать навык эффективного предложения блюд с использованием вкусных слов и языка пользы.

Презентация – это предоставление продукта, услуг, аргументация и формирование предложения.

Задача: пробуждение интереса гостя. Представить предложение так, чтобы гость сказал: «Да, я согласен»

Аргумент - это очевидные, не подвергаемые сомнению, объективные факты, доказательство того, что Гость действительно получает то, чего хочет.

Аргументация:

· Мы говорим о преимуществах («Это блюдо чаще всего заказывают»)

· Аргумент отвечает на вопрос почему? ( «Оно очень вкусное и выгодное по цене»)

· Выгода (то, что получает гость, принимая наше предложение)

Свойство – это определенная характеристика вашего предложения

Преимущество – это связующее звено, объясняющее, как свойство делает выгоду возможной. Преимущество показывает механизм появления языка пользы.

Язык пользы – выгода, которую получает гость, принимая предложение официанта.

Фразы связки:

«Вы получаете…»

«Для Вас это означает…»

«Вам это позволит…»

«Таким образом, Вы сможете…»

Блюдо	Свойства	Польза для гостя

Красочное описание блюд/напитков - создание у Гостя зрительного образа блюда/напитка и возбуждение аппетита, презентация достоинств блюда/напитка, с целью создания интереса у Гостей к блюду или напитку.

Для чего необходимо использовать красочное описание блюд и напитков? Чем больше официант предлагает, подробно рассказывая о том или ином блюде/напитке, тем меньше сам гость будет вынужден расспрашивать о них. А чем меньше усилий затрачивают Гости, тем лучше их впечатление о Вашем ресторане и тем больше их удовлетворение от обслуживания.

Вкусные слова - слова, при помощи которых мы создаем у Гостей вкусовой образ предлагаемых блюд/напитков. Используем для того, чтобы гость захотел это блюдо и ждал его уже с нетерпением.

Вкусные слова Бар
кофе	чай	соки	сигареты
крепкий	свежий	фруктовый	мягкие
ароматный	бодрящий	свежий	классические
натуральный	согревающий	прохладный	современные
изысканный	тонизирующий	сочный	ментоловые
бодрящий	фруктовый	насыщенный	марочные
признанный	ароматный	тропический	удобные для курения
успешный	терпкий	обогащенный	уютный зал, где вы можете
Всеми узнаваемый	изысканный	полезный	насладится расслабляющим
неповторимый	золотистый	освежающий	эффектом от сигарет
свежеобжаренный	домашний	витаминизированные
классический	травяной	Утоляющий жажду
итальянский	выраженный вкус	Приятный
элитный	пряный	Отлично сочетающийся с другими напитками
согревающий	с глубокими традициями	Свежевыжатый
создающий уют	элитный	Дополняющий это блюдо
атмосфера близости	молочный	с мякотью
дающий энергию	насыщенный	Незабываемый
и жизненную силу
вино	коктейли	глинтвейны	пиво
сухое	популярный	согревающий	свежее
марочное	качественный	фруктовый	бодрое
выдержанное	Специально смешанный	ароматный	нефильтрованное
изысканное	признанный	опьяняющие	эксклюзивное
импортируемое	тропический	в лучших традициях Англии	импортируемое
крепкое	удивительный	пряный	с пузырьками газа
полусухое	потрясающий	цитрусовый	утоляющее жажду
полусладкое	освежающий	с насыщенным вкусом виноградного вина	в жаркий день
ароматное	Искристый	терпкий
нетерпкое	незабываемый	для ценителей
красное	роскошный
легкое	слоистый	напитки
плотное	зажигательный	свежий
фруктовое	бодрящий	фирменный
бархатистое	дающий ощущение легкости	холодный
элегантное		освежающий
игристое		бодрящий
элитное		популярные
для ценителей
минеральное

Дата добавления: 2014-10-31