Личное отношение к клиенту

Стандартные, единообразные презентации «на все случаи жизни» скучны и не интересны. Многие компании стремятся формализовать презентации, вместо того чтобы персонализировать их. Зачем мне слушать кого‑то, кто зачитывает мне слово в слово текст, который я могу скачать с сайта продавца?

Одно из базовых свойств человеческой природы: чтобы оценить правдивость слов, нам нужно видеть того, кто их произносит. Повторю еще раз: большая часть потенциальных клиентов не в состоянии адекватно оценить вашу квалификацию – работу хирурга может оценить только другой хирург. Но любой клиент может оценить отношение к себе. Клиенты – такие же люди, как мы с вами. А каждый из нас является профессионалом в распознавании собственной ценности в глазах продавца.

Клиент думает: поставщик играет за меня или против меня?

Это относится и к продающей презентации. Клиент хочет видеть живых людей из плоти и крови. Вместо этого ему демонстрируют бессмысленные фотографии из стандартного клип‑арта: людей в костюмах, пожимающих друг другу руки на фоне глобуса, точки на карте – отмеченные филиалы, совещания в интерьере той компании, в которой никто из них реально не работает. И монотонно зачитывают

• каждое

• слово

• на каждом

• слайде.

Зачем делать формальную презентацию, которую может провести любой сотрудник? В чем проявляется личное отношение? Если вам все равно, кто ее делает, запишите такую презентацию на видео и выложите на сайт. Сэкономите много времени и сил.

Правильное отношение – вложение сил в развитие своей компетенции настолько, чтобы ваша встреча с потенциальным клиентом была для него ценна сама по себе. Настолько ценной и вдохновляющей, что клиент был бы готов заплатить деньги только за общение с вами, не говоря уже о покупке решения, которое вы предлагаете.

Например, многие компании, продающие услуги, считают, что их клиенты покупают специальные знания и квалификацию.

Но зачастую помимо результата, который обеспечивает продукт, вы «продаете» свое отношение к клиенту. Реальность сегодняшнего бизнеса – ваша личность является различием.

Посмотрите на Олега Тинькова. По сути и технологически его банк ничем не отличается от сотен других. Даже если в его банке сегодня используется супертехнология, через три месяца точно такая же технология может быть установлена в любом из российских банков. Но сколько еще вы знаете владельцев банков, которые вкладывают время, энергию и силы в то, чтобы транслировать свое личное отношение, ведя регулярный видеоблог? Скопировать технологии очень просто, а вот личное отношение масштабируется не так легко.

Делясь с клиентом опытом, знаниями, идеями, демонстрируя отношение, – вы отделяете себя от тех, кто впаривает и втюхивает. Чем сильнее отличия, тем больше вы нравитесь клиенту, тем охотней он будет иметь дело именно с вами. Люди выбирают продукт, ориентируясь на того, кто его продает.

Как вы можете продемонстрировать отношение, превосходящее ожидания клиента?

Эмоции и впечатления, которые останутся у аудитории, можно выразить формулой: эмоции = восприятие – ожидания.

Как превзойти ожидания клиента? Я знаю только один способ, как занизить ожидания, и три способа, как усилить восприятие.

Дата добавления: 2014-11-20