КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Победители и проигравшие
ЭТИ ЗАГАДОЧНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Проработав двадцать лет в области снабжения и все это время участвуя в разного рода переговорах, я попал в университет Южной Каролины, где у меня появилась возможность заняться исследованиями в качестве стипендиата Общества Говарда Хьюза. Моя диссертационная работа была посвящена изучению переговорного процесса. Я использовал три подхода: аналитический, экспериментальный и социологический. Целью было найти ответ на вопрос: какие факторы определяют исход переговоров? Цель размышления — действие. В этой книге 25 излагаются основанные на исследованиях практические идеи. Знаменитый бейсбольный менеджер Лео Дарочер сказал однажды: «Хорошие парни не выигрывают». Я с этим не согласен. Во время переговоров, как и в жизни, хорошие парни выигрывают. Они добиваются осуществления своих намерений, если знают, что и зачем делают. Неважно, кто они — покупатели, продавцы, политики, юристы или дипломаты, — все они являются игроками. А принципы игры всегда одинаковы. Пример — еще не доказательство. Народная мудрость. То, что индивид воспринимает как успех, является его личным переживанием. Альфред Адлер Если вы не можете измерить и выразить что-либо в числах, значит, ваши знания о предмете ограниченны и недостаточны. Лорд Келвин
В истории об Адаме и Еве описаны первые в истории человечества переговоры. И мы до сих пор не знаем, чем в конце концов завершатся эти переговоры. Хотя человечество занимается торговлей больше пяти тысяч лет, литература о переговорном процессе содержит главным образом анекдоты и 27 «домашние рецепты» сомнительного качества. Но «пример — еще не доказательством. Нам необходимо что-то более основательное, чем анекдоты. В течение последних лет группа исследователей пыталась применить к изучению этой проблемы законы логики и экспериментальные методы.
Когда я впервые занялся изучением процесса переговоров, меня удивило, что одни покупатели, не обладавшие большими возможностями, ведя переговоры с единственным обладателем какого-нибудь товара, действовали очень напористо, в то время как другие в аналогичных обстоятельствах только почесывали в затылке и уступали. Меня заинтересовало, почему одних смущает сила оппонентов, а других — нет. Мастерство, умение — еще одна загадочная составляющая переговоров. Во многих известных мне работах встречаются замечания о том, что лучше уметь вести переговоры, чем не уметь. В некоторых случаях даже говорится, что мастерство ведения переговоров часто приводит к успеху. Но нигде не высказывалось предположение, что уровень умения можно измерить или что можно оценить и сравнить относительную важность отдельных приемов. Опыт дает возможность предсказывать, что сто- 28 рона, обладающая большим мастерством, переиграет оппонента. Тем не менее мне хотелось выяснить, всегда ли разница в уровне переговорных навыков предрешает результат переговоров. Меня интересовало, насколько важно, чтобы участник переговоров, обладающий силой позиции, владел к тому же и мастерством ведения переговоров. Из практики я знал о случаях, когда неопытные покупатели, у которых было такого рода преимущество, заключали на совещаниях выгодные сделки. Озадачивало и то, как по-разному шли на уступки разные люди. Одни профессионалы предпочитали компромиссные решения, другие шли на компромиссы очень неохотно или вообще отказывались от уступок. Я почти не встречал работ, решительно поддерживающих ту или иную линию поведения. В результате этих размышлений возникла целая серия вопросов, касающихся глубинных проблем переговорного процесса. Некоторые из них никогда не изучались. Я решил провести эксперимент и найти ответы на вопросы, имеющие, на мой взгляд, практическую ценность. Впервые была сделана попытка установить связь между силой позиции, мастерством и результатами переговоров. Впервые в эксперименте участвовали более сотни
29 профессиональных продавцов и покупателей, а их мастерство получило объективную оценку. Мы пытались получить ответы на следующие вопросы: 1. Имеется ли связь между уровнем ожиданий и успехом? 2. Одинаково или по-разному идут на уступки победители и побежденные? 3. Одинаково или по-разному используют силу позиции «умелые» и «неумелые» участники переговоров? 4. Предопределяет ли мастерство участников исход переговоров? 5. Может ли умелый оппонент оценить желания противоположной стороны лучше, чем неумелый? 6. Связано ли с успехом переговоров затраченное на них время? 7. Как соотносятся тупиковая ситуация, успех и поражение? 8. Как реагируют на итоги переговоров победившие и побежденные? Самой сложной задачей оказалась выработка методов оценки переговорных навыков (мастерства). Проконтролировать силу позиции и объек- тивно оценить результаты переговоров и их успех или неуспех было проще. Теперь я расскажу, как был проведен опыт.
Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 316; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |