Тактика уступок –результаты

УРОВЕНЬ ОЖИДАНИЙ –РЕЗУЛЬТАТЫ

вопрос: Имеется ли взаимосвязь между уровнем ожиданий (результатов) и успехом в переговорах?

результат 1. Индивиды с более высоким уров­нем ожиданий выигрывают*¹. Возможно, это са­мый важный результат эксперимента. Победители начинали переговоры с высоких требований и по­лучали большие суммы по окончании переговоров.

результат 2. Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий одерживают крупные победы, независимо от того, обладают они силой позиции или нет*.

Одна группа выиграла почти во всех случаях:

она состояла из опытных людей, обладающих вы­соким уровнем ожиданий. Члены этой группы до­бивались успеха, даже не имея сильной позиции. Видимо, комбинация мастерства и высокого уров­ня ожиданий дает хорошие результаты.

результат 3. Во всех случаях, когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий, а

* Звездочка после формулировки результата означает, что он до­стоверен по второму порогу (р < 0,05) Если в формулировке употреб­ляются слова «стремится» или «имеет тенденцию», то это означает, что результат достоверен по третьему порогу (р < 0,1)

другая — низким, побеждали те, кто имел высокий уровень ожиданий. Их мастерство и сила позиции на результаты не влияли*.

Тот, кому повезло встретиться с оппонентом, обладающим низким уровнем ожиданий, наверня­ка может выиграть много, если ставки достаточно высоки.

результат 4. Чем более умелы участники пере­говоров, не обладающие силой позиции, тем ниже их уровень ожиданий*.

Индивиды, обладающие мастерством, но не имеющие сильной позиции, настроены пессимис­тично и легко понижают уровень ожиданий. На­оборот, менее умелые люди, не имеющие силы, более оптимистичны и не снижают уровня ожида­ний. Возможно, они менее реалистично оценива­ют ситуацию.

вопрос: Есть ли разница в отношении к уступ­кам в ходе переговоров у победителей и у проигравших?

результат 1. Крупный первоначальный запрос увеличивает вероятность успеха*. '" Можно предположить, что оппоненты, остав-

ляющие себе возможности компромисса, добива­ются лучших результатов, чем те, кто сразу начи­нает с разумных требований. Некоторые студенты, живущие в американских университетских город­ках, тоже заметили это; их требования относитель­но условий жизни в общежитиях достаточно высо­ки. В каком-то смысле вызванные социальной напряженностью волнения в столицах некоторых штатов отражают высокие требования участников волнений.

результат 2. Самые большие уступки во время переговоров делают проигравшие*.

Победители почти никогда не делают отдель­ных серьезных уступок. Юристам может показать­ся особенно интересным наше наблюдение: при любых переговорах защитники, добившиеся успе­ха, никогда не шли на большие уступки.

результат 3. Люди, которые во время перего­воров идут на небольшие уступки, оказываются в меньшем проигрыше*.

Игроки, которые редко уступают, редко проиг­рывают. Они или загоняют переговоры в тупико­вую ситуацию, или выигрывают.

результат 4. Проигрывающие первыми пред­лагают пойти на компромисс.

Участники, успешно ведущие переговоры, вы-

37

нуждают оппонента первым предложить компро­миссное решение. В нашем эксперименте переговоры несколько раз заходили в тупик, так как ни одна сторона не шла на уступки.

результат 5. Умелые участники переговоров, приближаясь к концу переговоров, все менее охот­но идут на уступки*.

По мере нагнетания обстановки умелые перего­варивающиеся становятся все менее уступчивыми. Напротив, менее умелые могут соглашаться на фантастические уступки по мере приближения срока окончания переговоров. Многие твердо дер­жались в течение всего отведенного на переговоры времени и сдавались в последний момент, теряя при этом большие суммы.

результат 6. Неожиданно высокий перво­начальный запрос имеет тенденцию привести ско­рее к успеху, чем к тупиковой ситуации или к по­ражению.

В эксперименте обеим сторонам было сказа­но, что исходная сумма иска должна составлять 1,075 млн. долларов. Некоторые истцы решили на­чать с 2 млн. долларов. Из них пятеро получили большой выигрыш, один завел переговоры в ту­пик, а один проиграл, но немного. Количество по­добных примеров недостаточно, чтобы считать ре-

38

зультат достоверным, и вывод требует дальнейшего подтверждения.

Продавцы действуют на удивление успешно в случаях, когда они поднимают первоначальную цену, ссылаясь на так называемую свежую инфор­мацию. Как правило, пользуясь этой инфор­мацией, они оказывают давление на покупателя, пытаются поставить его в позицию просителя: по­купатели начинают упрашивать продавца вер­нуться к первоначальной цене. В свое время Гит­лер использовал такую тактику в переговорах с Чемберленом и сумел выиграть не ту небольшую часть, завладеть которой он стремился поначалу, а почти всю территорию Чехословакии.

Дата добавления: 2014-11-25