КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Что значит быть хорошим специалистом по переговорам.
ПРИМЕНЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ЭКСПЕРИМЕНТА
Как практики и люди действия, мы считаем, что новую информацию надо использовать в повседневной деятельности. Основные результаты эксперимента дают возможность участникам переговоров и руководству по-новому подойти к решению старых проблем. Во-первых, мы выяснили, что умелые люди ведут переговоры очень успешно, если уровень их ожиданий достаточно высок или если им повезло и их оппонентами оказались неумелые люди, обладающие равной силой позиции. Во-вторых, мы узнали, что опытные участники, стоящие на сильной позиции, проявляют снисхождение к своим оппонентам. В-третьих, мы пришли к выводу, что неумелые участники переговоров обычно проигрывают. Исключение составляют случаи, когда они имеют сильные позиции и одновременно высокий уровень ожиданий. 48 В-четвертых, мы обнаружили, что добивающийся успеха начинает переговоры с высоких требований, не любит первым идти на уступки, нелегко идет на новые предложения и избегает делать такие же серьезные уступки, как оппоненты. В-пятых, полученные результаты говорят о том, что участники переговоров, добивающиеся успеха, применяют динамичную тактику уступок, чтобы проверить правильность своих предположений и выяснить намерения оппонента. Проигравшие этого не делают, однако ни те ни другие, как выяснилось, неспособны реально оценить намерения противника. В-шестых, независимо от того, как закончились переговоры, обычно обе стороны выражают одинаковое удовлетворение их результатами. Эксперимент — это не реальные переговоры. Как бы ожесточенно ни боролись участники переговоров, они ничем не рисковали, кроме самоуважения. Они не рисковали ни деньгами, ни положением в обществе, ни профессиональным имиджем. Наверно, будучи профессионалами, они вели переговоры абсолютно серьезно. Но никогда нельзя быть уверенным, что люди будут по-настоящему вести переговоры в условиях игры. С другой сторо-
49 ны, представители «Стармата», о которых мы рассказывали в первой главе, отнеслись к переговорам не так серьезно, как того заслуживала ситуация. Этот эксперимент представляет собой всего-навсего небольшое звено в растущей цепи знаний. Каждый новый день приносит проникновение в сущность переговорного процесса благодаря усилиям специалистов в области социальных наук, ведущих аналитические исследования.
Используйте влиятельных граждан в близких им делах, в которых они преуспевают; тех, кто умеет убеждать, и хороших ораторов используйте для уговоров и убеждений, когда дела идут плохо. Используйте также удачливых и преуспевавших ранее — они вызывают доверие и дорожат своей репутацией. Сэр Фрэнсис Бэкон
Какими качествами обладает успешно работающий в области переговоров человек? Что думают по этому поводу покупатели, продавцы, инженеры, руководители контрактных групп и снабженцы? Одинаково ли представляют себе этих людей адвокаты, бухгалтеры, розничные торговцы и агенты по продаже недвижимости? Чтобы ответить на эти вопросы, во всех группах были проведены опросы. Кроме того, более тщательно была изучена литература по пр9блемам дипломатии, бизнеса и коллективных переговоров. Была сделана попытка составить общее представление об облике преуспевающего в своей профессии человека. В результате этой работы мы научились теперь делать то, что раньше было нам недоступно: 1) объективно измерять навыки и мастерство, проявляющиеся в процессе переговоров; 2) понимать, чем отличается отношение представителей различных профессий к качествам, необходимым первоклассному специалисту по переговорам.
Американская пресса восторженно писала о замечательных качествах госсекретаря при президенте Буше Джеймса Бейкера, широко известного объединением различных государств в коалицию перед войной с Ираком в Персидском заливе: 1) быстро схватывает суть проблемы; 2) привлекателен; 3) хорошо работает в команде; 4) реалистично оценивает положение дел; 5) находчив; 6) хорошо информирован; 7) обладает даром убеждения. Было бы неплохо, если бы все мы были одарены такими замечательными качествами. Тем не менее этот перечень не дает ответа на многие вопросы. Например, что важней: информированность или умение быстро вникать в суть проблемы? Или пер- 52 вое в три раза важнее второго? Что ценней: умение убеждать или находчивость? Немного найдется людей, которые были бы щедро одарены всеми этими качествами одновременно. Каким из качеств можно пожертвовать в крайнем случае? Может ли человек работать эффективно, если у него отсутствует одно из качеств, например информированность, но он обладает всеми остальными? Чтобы еще больше усложнить ситуацию, можно добавить к списку достоинств Бейкера такие качества, как терпимость, самоконтроль, уверенность в себе и способность планировать, ибо люди очень высоко ценят эти качества. Несколько веков дипломаты и бизнесмены мучительно определяли набор качеств, которыми должен обладать идеальный посол или торговый представитель. Нас не должно удивлять, что их характеристики практически идентичны, ведь большую часть своего времени и тот и другой проводят в переговорах.
Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 425; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |