Введение к части II

СУЩНОСТЬ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Часть II

Представьте себе на минуту, что вы — врач, осмат­ривающий живой, дышащий организм. Этот орга­низм — переговоры. С чего вы начнете?

На поверхности ясно видны «внешние части орга­низма» — двое за столом переговоров и их противоре­чивые требования. Также очевидны элементы техники переговоров, готовность к уступкам и угрозы, демон­страция блестящих всплесков ораторского искусства. Гораздо труднее понять, что происходит внутри орга­низма. В любом живом организме, помимо очевидных, лежащих на поверхности частей и явлений, имеются взаимозависимые системы, которые сохраняют и под­держивают этот организм. В таком же положении на­ходится и переговорный процесс. Для того чтобы разо­браться в его сущности, мы должны ознакомиться со скрытыми элементами, которые присущи всем перего­ворам.

Во второй части мы займемся этими проблемами. Мы сосредоточимся на таких понятиях, как уровень ожиданий (результата), сила позиции, постановка цели, убеждение и другие аспекты анатомии перегово­ров. Только после того как основные элементы перего­ворного процесса станут более понятными, можно будет приступить к серьезному обсуждению вопросов стратегии и тактики.

УРОВЕНЬ ОЖИДАНИЙ -ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

Стоящий низко ищет малых дел,

Находит и свершает их. К вершинам вознесенный к подвигам стремится

И гибнет, не достигнув ничего.

Стоящий низко копит деньги понемногу

И согни собирает день за днем. К вершинам вознесенный хочет миллионов

И сотнями теряет, что имел.

Роберт Браунинг

Мечтал я душу взять себе в услугу, Но осознал в смятении и горе, Что если хочешь взять у жизни что-то, За это надо заплатить сполна.

Джесси Б. Риттенхаус

Около шестидесяти лет тому назад лучшие умы двадцатого столетия задумались над тем, почему некоторые люди учатся и работают ниже своих возможностей. Стали изучать соотношение уровня ожиданий и успеха, характерных для этих людей.

Сравнительно недавно два исследователя провели интересный эксперимент. Они соорудили на столе переговоров перегородки, через которые оппонен­ты не могли слышать и видеть друг друга. Обмен предложениями и ответами происходил под столом. Оба оппонента получили идентичные инструкции, но одному было сказано, что, заключая соглаше­ние, он должен рассчитывать на получение 7,5 дол­лара, а другому — что он должен рассчитывать на 2,5 доллара. Эксперимент был задуман так, что ни одна сторона не имела преимуществ, то есть обе стороны имели равные шансы получить по 5,0 дол­лара. Тот, кто рассчитывал на 7,5 доллара, получил 7,5, тому, кто просил 2,5 доллара, досталось 2,5.

Условия описанного во 2-й главе эксперимента были другими. В том эксперименте подопытными были профессионалы, в этом — студенты. Обще­ние между студентами было ограничено, профес­сионалы, напротив, общались напрямую. Студен­там был навязан определенный уровень ожиданий, профессионалы же были свободны в своих реше­ниях. Все произошло, как и должно было произой­ти: те, кто обладал высоким уровнем ожиданий, за­ключили выгодные сделки, а те, кто ожидал от сделки невысоких результатов, получили немного.

Интересно, что обе стороны были вполне удов­летворены результатом. Я не могу припомнить случая, когда бы кто-нибудь вернулся с перегово-

ров недовольным. Если человек рассчитывает на малое, он и удовлетворяется малым. Наверное, именно это имел в виду английский поэт Джон Мэйсфилд, сказав, что «успех — это клеймо на лбу человека, который мечтал о малом».

Оказывается, в жизни, как и на переговорах, больших успехов достигают те, кто стремится до­биться более высоких целей. Нам следует ответить на вопрос: «Переносят ли люди в зал переговоров свои привычки и стиль жизни?» Я уверен, что переносят. Об этом свидетельствуют все новые и новые факты.

Далее мы рассмотрим, как соотносится уровень ожиданий с постановкой цели, с готовностью к риску, самооценкой, настойчивостью и успехом. Из всех странствий по «переговорному» морю это путешествие представляется мне самым увлека­тельным.

Дата добавления: 2014-11-25