Случайные» встречи

ПРИМЕР

ПРИМЕР

ПРИМЕР

ПРИМЕР

Компания – наш партнер, крупный производитель металлочерепицы. Мы строили в этой Компании отдел активных продаж.

Один из молодых сотрудников вышел в лидеры продаж за счет крупных заказов муниципального предприятия.

Эти заказы не были случайностью. Молодой коммерсант владел полной информацией о положении дел и раскладке сил внутри предприятия заказчика. Он знал абсолютно все о ключевых лицах, начиная с генерального директора. Он не просто знал, где живет генеральный директор и чем он увлекается, но постепенно стал вхож в его дом, познакомился с его женой и детьми. Более того, он знал, как зовут любовниц генерального и у которой тот находится в данный момент.

Неудивительно. У парня было два агента влияния – секретарша генерального директора, к которой парень регулярно заходил в гости (что поделаешь, служба!), а также начальник службы безопасности этого муниципального предприятия. Доверительные личные отношения с последним поддерживались смазочными материалами сорокоградусной крепости.

Роль агентов влияния в переговорах с крупными корпоративными заказчиками чрезвычайно важна. Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния – обязательный первый этап проработки крупного корпоративного заказчика. Без успешной вербовки агента переходить к следующим этапам и выходить на заказчика с предложениями нельзя ни в коем случае.

Кто может стать Вашим агентом влияния? Какой‑нибудь руководитель среднего звена или заместитель директора. Но хороший агент влияния не обязательно должен быть руководителем. Знаете, кто считается наиболее информированным сотрудником, знающим обо всем происходящем в Компании?

♦ Во‑первых, секретарша генерального директора.

♦ Во‑вторых, шофер генерального директора.

В некоторых случаях хорошие отношения с агентом влияния удается установить благодаря тому, что у него такие же жизненные ценности, что и у Вашего сотрудника, ведущего переговоры.

Начальник отдела продаж одной из наших партнерских Компаний прорабатывала крупного Клиента в Якутии. Она в основном общалась с заместителем директора по хозяйственным вопросам. Обе дамы были средних лет, активные, разведенные, с детьми, судьба у обеих сложилась не очень счастливо. То, что началось как общение по рабочим вопросам, продолжалось дома у заместителя директора. Женщины сидели, пили водку и разговаривали.

Речь шла о достаточно крупном контракте. Неудивительно, что спустя полторы недели в Якутию прилетел коммерческий директор конкурирующей Компании. Этот молодой лощеный мужик попытался взять заместительницу директора нахрапом, используя личное обаяние. И потерпел полное поражение.

Сразу после этого пошли контракты. Сначала на 5 млн, потом на 6, а потом на 30. Что самое интересное, откатов не было ни копейки, хотя речь шла о поставке стройматериалов.

На начальном этапе агент влияния подскажет, какие лица принимают решения по Вашему вопросу, как на них лучше выходить, каковы их личные интересы, чем их можно «подмазать». Он также сообщит о других их личных особенностях, включая хобби и ситуацию в семье.

Часто интересующие Вас ключевые лица относятся к враждующим сторонам. Например, Вам нужно завизировать договор у коммерческого директора и главного технолога, который относится к партии главного инженера, ведущего подковерную войну с коммерческим директором. Наконец, третью визу должен поставить финансовый директор – страшный жмот. И это еще до выхода на генерального! Даже под руководством агента влияния будет нелегко эффективно маневрировать между ключевыми лицами и полюбовно с ними договориться. А без его поддержки такой контракт заведомо обречен на неудачу.

Как рассказывали некоторые наши партнеры, в подобных ситуациях им приходилось играть роль «своего среди чужих, чужого среди своих». Внешне изображая нейтралитет, в кулуарном общении с каждым из ключевых лиц они всячески демонстрировали, что будут поддерживать именно его. В ряде случаев приходилось по одному контракту договариваться о трех различных откатах, причем каждый из получателей не знал о двух других.

Всю информацию – полученную от агента влияния и собранную самостоятельно – Вы заносите в «Досье Клиента». Его основной раздел посвящен специфике организации, которую Вы хотите сделать своим заказчиком. К нему прикрепляются дополнительные досье на каждого из ее ключевых сотрудников (тех, кто входит в круг лиц, принимающих решение по Вашему вопросу).

Когда Вы вступаете в переговоры с Компанией, агент влияния становится еще полезнее. Он будет сообщать Вам об истинном положении дел с ходом переговоров и в любой момент подсказывать, что Вы можете сделать, чтобы продвинуться к успешному завершению переговоров.

Например, Вы провели переговоры с ключевыми лицами заказчика. Ударили с ними по рукам. После этого ключевые лица заказчика неожиданно исчезают, и выйти с ними на контакт не удается. Казалось бы, сделка «подвисла». В обычной ситуации Вам остается только ждать и надеяться непонятно на что. Совсем другое дело, когда у Вас в этой Компании есть агент влияния. Вы встречаетесь с ним и прямо спрашиваете: «Что происходит?». Возможны следующие варианты ответа.

♦ «Все в порядке, руководство развлекает американских поставщиков. Отдыхают, пьют, телефоны выключены. Позвоните в понедельник – все решится!»

♦ «Неожиданно пришел Ваш конкурент и сказал, что подготовит выгодное предложение. Сейчас руководство ждет его предложения, чтобы сравнить с Вашим. Что лучше сделать? Я Вам позвоню, как только предложение от конкурента поступит, – и сразу подъезжайте! Вас может поддержать главный технолог: сырье конкурента ему не очень нравится».

♦ «Сейчас не до Вашего контракта: у нас четвертый день налоговая! Позвоните мне через недельку – я скажу, когда можно будет вернуться к Вашей теме».

♦ «Мужики, скажу честно: у фирмы нет денег! Раньше чем через две недели ничего не ждите».

♦ И так далее.

В некоторых случаях агент влияния, который не имеет к Вашему вопросу никакого отношения, может лично обеспечить успех сделки.

Коммерсант сделал своим агентом влияния секретаршу генерального директора. Пообещал ей премию, если счет на поставку оборудования будет оплачен, выдал пачку счетов и проинструктировал, что делать.

Когда генеральный следующим утром вошел в кабинет, счет уже лежал у него на столе.

Генеральный не стал подписывать счет. Порвал и выбросил. На следующий день счет появился вновь. Его снова уничтожили. На следующий день счет появился опять.

Так продолжалось шестнадцать дней. На шестнадцатый день счет был подписан и оплачен.

И последнее. Помните, что агенты влияния помогают Вам прежде всего из‑за отношений. И довольно редко – за прямую мзду. Так что вряд ли имеет смысл предлагать им банальный откат. А вот подарки будут вполне уместны. Некоторые коммерсанты развивают отношения с агентами влияния очень далеко. Можно сказать, они расплачиваются за поддержку самым ценным из того, что имеют, – собой. Чего не сделаешь ради хорошего Клиента!

Семь уровней рекомендаций

Говорят, что профессиональная карьера каждого менеджера по продажам делится на два этапа. В начале карьеры имеет значение то, что он знает, насколько разбирается в специфике товаров и услуг, которые продает, в какой степени является экспертом по их использованию, насколько он хорош в ведении переговоров и продаж. Менеджер думает, что от этих знаний и его квалификации как эксперта зависит его успех.

Проходят годы работы. Набирается опыт. И постепенно менеджер по продажам понимает: важно не то, что ты знаешь. Важно, кого ты знаешь. Важны личные отношения, личные связи, деловые контакты, прямой выход на влиятельных людей. А когда у Вас личные отношения со многими серьезными заказчиками – не так важно, что им продавать.

Более того, через имеющихся партнеров удобно приобретать новых. Одно дело – выходить на нового Клиента через «холодный» звонок и «холодную» встречу. Фактически с улицы. И совсем другое дело, когда Вас знакомит с потенциальным Клиентом его хороший знакомый. Представляет Вас. Рекомендует. Многие опытные коммерсанты получают благодаря рекомендациям столько Клиентов, что им уже нет необходимости делать «холодные» звонки.

Обращаю Ваше внимание: для серьезных переговоров, выстроенных на личных отношениях, желательно собирать о потенциальных Клиентах как можно больше информации. На каждого потенциального корпоративного заказчика необходимо вести целое досье. Существует специальная форма, используемая в работе отдела продаж, которая так и называется – «Досье Клиента».

ПРИМЕЧАНИЕ

Если Вам тяжело составить ее самому, напишите мне на адрес [email protected] письмо с запросом и вашей контактной информацией

(Ф. И. О., должность, название и адрес Компании, телефоны с кодом города – указать обязательно). В поле «Тема» (Subject) письма обязательно напишите: «*** Константину Бакшту – запрос «Досье Клиента»».

Какие бывают рекомендации? Давайте представим себе ситуацию: коммерсант Александр Алчный хочет выйти на корпоративного заказчика. Компания называется Big & SmartMoney Unlimited, ключевое лицо в ней – Семен Семенович Бакс. Как же подобраться к великому и ужасному Баксу? Предположим, у Александра имеется давний партнер – Абрам Моисеевич Рабинович. Абрам Моисеевич хорошо знает компанию Big & SmartMoney Unlimited и лично г‑на Бакса, с которым его связывают как приятельские отношения, так и национальность.

Существуют семь уровней рекомендаций, которыми может воспользоваться Александр Алчный для выхода на г‑на Бакса при посредничестве г‑на Рабиновича. Рассмотрим их – от самых действенных к более слабым.

1. Рекомендация первого уровня – «первоклассная рекомендация». В этом случае Абрам Моисеевич по просьбе Александра звонит Семену Семеновичу, договаривается о совместной встрече, приезжает на эту встречу вместе с Александром, представляет его Семену Семеновичу и говорит о нем много добрых слов, после чего Александр общается с Семеном Семеновичем напрямую. Альтернативный вариант: Абрам Моисеевич с Семеном Семеновичем приезжают к Александру в офис. Либо троица встречается в какой‑нибудь тусовке. При этом Абрам Моисеевич точно так же лично представляет Александра, рекомендует его и говорит о нем много хороших слов. Такая рекомендация самая лучшая. Когда рекомендатель лично Вас представляет, он максимально демонстрирует свое внимание и уважение к Вам. Да и накладок с организацией такой встречи, скорее всего, не будет.

2. Второй уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич лично звонит Семену Семеновичу, рекомендует Александра и назначает для него встречу с Семеном Семеновичем. Но на встречу Александр приезжает самостоятельно, без Абрама Моисеевича. Альтернативный вариант: Семен Семенович сам звонит Александру и говорит: «Абрам Моисеевич рекомендовал мне обратиться лично к Вам».

Чем хуже такая рекомендация? Во‑первых, Ваш рекомендатель все же не счел нужным подъехать, чтобы лично представить Вас. Во‑вторых, Вы должны приехать на встречу, которую назначали не Вы, к человеку, которого Вы еще не знаете. Накладок может возникнуть множество, такой вариант значительно менее надежен.

3. Третий уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич звонит Семену Семеновичу, по телефону представляет и рекомендует Александра, после чего дает ему всю контактную информацию Семена Семеновича. Абрам Моисеевич говорит, что Семен Семенович проинформирован и «подогрет», но назначить встречу Александр должен самостоятельно.

Вам предстоит заинтересовать потенциального Клиента в достаточной степени, чтобы он согласился на встречу. Зато встречу Вы назначаете сами, и накладки значительно менее вероятны, чем в предыдущем варианте.

4. Четвертый уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич дает Александру всю контактную информацию Семена Семеновича, говорит, чтобы Александр звонил сам и сказал Семену Семеновичу, что звонит по рекомендации Абрама Моисеевича.

В этом случае Вам будет значительно сложнее выйти на ключевое лицо, чем в предыдущем варианте. Охранник может не пропустить Вас к директору, и от рекомендации Вы не получите никакой пользы.

5. Пятый уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич дает Александру всю контактную информацию Семена Семеновича, говорит, чтобы Александр звонил сам, и уточняет, что Александр может сказать Семену Семеновичу, что сотрудничает с Абрамом Моисеевичем.

Предполагается, что Семен Семенович перезвонит Абраму Моисеевичу. Но в этом случае Абрам Моисеевич может рассказать об Александре и его Компании как положительные вещи, так и не очень.

6. Шестой уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич дает Александру не только контактную, но и дополнительную информацию о Семене Семеновиче с жестким условием, что в разговоре Абрам Моисеевич не будет упомянут. Фактически это простая наводка на конкретного человека, которого Вы можете попытаться сделать своим Клиентом. Кроме того, возникает вопрос: почему рекомендатель так не хочет, чтобы Вы упоминали о нем в разговоре с Клиентом? Может, он сам недоволен результатами сотрудничества с Вами?

7. Седьмой уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич говорит Александру: «У меня есть знакомая Компания – Big & SmartMoney Unlimited. Думаю, они могут стать твоими Клиентами. Наводку я тебе дал, а дальше ты уж сам». Такая рекомендация почти не отличается от «холодного» звонка. На всякий случай спросите рекомендателя, почему он рекомендует Вам звонить именно туда. Может, хоть это облегчит Вам дальнейшее общение с Клиентом.

И напоследок главное, что Вы должны запомнить. Нельзя совершать сделки ценой потери отношений с Клиентами. Такие продажи никуда не годятся. Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним. А ведь многие Клиенты – потрясающе интересные люди! Общение с ними приносит и опыт, и колоссальное удовольствие. Этим‑то мне и нравится наша работа.

Бизнес‑тусовки

Безусловно, рекомендации – эффективнейший способ выхода на крупных корпоративных заказчиков. Прекрасно, когда у Вас имеется рекомендатель, который готов организовать Вам встречу с интересующим Вас потенциальным Клиентом и лично Вас представить. Но что делать, если такого рекомендателя у Вас нет или Вы уже использовали все ресурсы знакомых рекомендателей, а дополнительные Клиенты Вам все еще нужны – и чем больше, тем лучше?

Замечательным источником потенциальных Клиентов являются бизнес‑тусовки. Таких мероприятий немало. Разумеется, они существенно различаются между собой по уровню и составу участников. Вот некоторые варианты бизнес‑тусовок:

♦ презентации;

♦ корпоративные шоу, хэппенинги и другие мероприятия;

♦ выставки;

♦ семинары и бизнес‑тренинги;

♦ среднесрочное и долгосрочное бизнес‑обучение для руководителей предприятий, например «Президентская программа» и MBA;

♦ ротари‑клубы и другие сообщества предпринимателей;

♦ конференции, в том числе проводимые под эгидой торгово– промышленных палат (ТПП);

♦ Государственная дума и областные думы;

♦ Экономический форум в Давосе (одна из наиболее статусных бизнес‑тусовок в мире);

♦ совещания глав государств «большой восьмерки» (тоже одна из самых статусных тусовок, причем как экономическая, так и политическая).

У бизнес‑тусовок как источника деловых связей есть отличительная особенность. С одной стороны, благодаря участию в них новые контакты возникают у Вас в большом количестве, оптом. С другой – эти контакты носят нецелевой характер: неизвестно, какая часть Ваших новых знакомых в будущем могут стать Вашими Клиентами. Таким образом, контакты, которые Вы получаете на бизнес‑тусовках, – это руда, более или менее богатая полезными ископаемыми. А обработать руду, выделить из нее драгоценный металл, очистить его от примесей, переплавить и изготовить из него что‑нибудь полезное – это уже Ваша задача.

Чем хороши бизнес‑тусовки: они имеются во множестве, в уже готовом виде. Вы всегда можете выбрать наиболее соответствующие Вашим интересам, внедриться и использовать тусовки для достижения своих целей.

Во многие из таких тусовок попасть несложно. Например, членство в торгово‑промышленной палате обычно стоит недорого. При этом ее руководство положительно отнесется к Вашему предложению провести семинар, интересный руководителям других Компаний – участников ТПП. Вы можете договориться, чтобы семинар проводился под эгидой палаты. В этом случае ее сотрудники не только предоставят Вам списки членов палаты с полной контактной информацией, но и сами разошлют всем членам анонс семинара с сопроводительным письмом на фирменном бланке ТПП.

Так же несложно попасть на подходящий управленческий семинар или бизнес‑тренинг. Достаточно оплатить стоимость участия. А она невелика: на момент написания этой книги участие в двухдневных семинарах и тренингах большинства ведущих экспертов и бизнес‑тренеров России стоило всего лишь от 500 до 2000 долларов за одного участника.

В другие бизнес‑тусовки Вы попадаете за какие‑то заслуги. Например, Ваша Компания – крупный рекламодатель одного из ведущих медиахолдингов. Неудивительно, что Вас приглашают на празднование его дня рождения. Разумеется, на празднике у Вас будет возможность познакомиться с руководителями других Компаний, которые, как и Вы, платят рекламщикам много и регулярно, а значит, деньги у них есть!

Или другой вариант: Вы – ведущий эксперт в некотором вопросе. Вы регулярно пишете статьи на данную тему по запросам различных профессиональных СМИ. Неудивительно, что, когда организуется серьезная конференция по данной тематике, Вас могут пригласить одним из выступающих. В отличие от обычных участников конференции, Вы будете участвовать в ней бесплатно. А Ваш статус благодаря выступлению будет несоизмеримо выше, чем их.

Имеются также бизнес‑тусовки, в которые попасть нелегко. Например, чтобы стать депутатом Государственной или областной думы, нужно победить на выборах, то есть выиграть в жесточайшей конкурентной борьбе с другими претендентами, которые располагают серьезными связями, политической поддержкой и финансовым ресурсом. Но и это еще не самое сложное. В конце концов, каждые четыре года по результатам выборов определяется заранее известное количество победителей (по количеству мест в Думе). Получить членство в некоторых наиболее респектабельных закрытых клубах Англии и США может быть значительно труднее, чем выиграть выборы в Госдуму. Тем более многие из этих клубов никогда не предоставляли членство россиянам и не имеют никаких причин менять сложившуюся практику в будущем.

Обсудим подробнее некоторые особенности участия в различных бизнес‑тусовках.

Начнем с тех вариантов бизнес‑тусовок, которые Вы можете организовать сами. Это прежде всего презентации и профессиональные семинары.

Я считаю, что профессиональные семинары (даже небольшие, на несколько часов) на порядок эффективнее, чем обычные презентации.

Предположим, Ваша Компания занимается изготовлением и продвижением сайтов в Интернете. Вы решили организовать мероприятие, на которое сможете собрать потенциальных Клиентов, чтобы предложить им свои услуги. Как вариант, Вы можете организовать презентацию, посвященную возможностям Вашей Компании по раскрутке сайтов в Интернете. Вход на презентацию, разумеется, придется сделать бесплатным. Кто явится на такое мероприятие? В лучшем случае – рядовые рекламщики. А еще веб‑дизайнеры, которым интересен Ваш опыт; потом они станут предлагать схожие услуги знакомым Компаниям, с которых имеют частный калым. Лиц, принимающих решения, на презентации будет мало или не будет совсем. Это только кажется, что раз мероприятие бесплатное, то почему бы не сходить. Руководители высокого уровня ценят свое время значительно дороже, чем стоит участие в семинаре. Они рассуждают так: зачем идти на презентацию, где мне будут предлагать то, в чем я пока не нуждаюсь? Мое время слишком дорого, чтобы тратить его на эту ерунду. Вдобавок презентация бесплатная – значит, туда может прийти кто угодно. Тем более мне там делать нечего!

Не лучше ли организовать профессиональный семинар? Например, на тему «Использование Интернета для продаж на федеральном уровне: типичные ошибки и эффективные решения». Чтобы привлекательность семинара для участников повысилась, его должен проводить признанный эксперт в данной области (либо несколько экспертов). Важнейшее отличие профессионального семинара от презентации как раз в том и заключается, что презентация продвигает Компанию, а семинар – экспертов. Откуда взять экспертов? Правильнее всего вырастить их из собственных сотрудников. Смысл схемы в том, что сначала эксперт проводит семинар, его статус высоко ставится в глазах участников. А потом тот же самый эксперт привлекается для переговоров с участниками семинара и обсуждает с ними варианты возможного сотрудничества.

Эксперты создаются так: выбираете из своей команды нескольких сотрудников, хорошо разбирающихся в той сфере, которой занимается Ваша Компания. Они должны иметь презентабельный внешний вид и подвешенный язык. Кроме того, они должны уметь писать неплохие материалы, в крайнем случае – надиктовывать их. Для каждого из этих сотрудников составляете план из нескольких экспертных статей, которые они должны написать в ближайшие два месяца. Выделяете секретаршу в помощь тем, кому легче рассказать содержание статьи (то есть надиктовать ее), чем самостоятельно набрать текст на компьютере. Как только из‑под пера экспертов появляются первые статьи – вычитываете их, чтобы поправить наиболее бредовые места и убрать неизбежные грамматические ошибки. После начинаете размещать эти статьи в профессиональной прессе. Действительно хорошие статьи СМИ могут опубликовать бесплатно или даже заплатить экспертам небольшой авторский гонорар. А за деньги Вы сможете напечатать почти все, что угодно. Как только в профессиональных СМИ появилось несколько публикаций за подписью Вашего сотрудника, он автоматически становится признанным экспертом в своей области. Если собственник Вашей Компании активно работает с Клиентами и подходит на роль эксперта – в качестве ведущего эксперта рекомендую раскручивать именно его. Во всяком случае, если на почве популярности у него разовьется «звездная болезнь», он не покинет Ваш бизнес, чтобы перейти на работу в конкурирующую Компанию.

Нужно, чтобы в семинаре приняло участие как можно больше лиц, принимающих решения? Так и напишем в анонсе: «Семинар предназначен для руководителей и собственников

Компаний, коммерческих директоров и руководителей служб маркетинга». Зачем нам рядовые рекламщики? Нам нужно собрать на семинар тех, кто распоряжается деньгами. Тех, с кем мы будем потом вести переговоры о сотрудничестве. И уж точно мы сделаем участие в нашем семинаре платным. Во‑первых, это отсечет разных халявщиков и полудохлых конкурентов, от которых толку на семинаре – ноль. Вдобавок они мешают нам общаться с целевыми Клиентами. Во‑вторых, нам значительно выгоднее, чтобы интересующие нас Клиенты принимали решение о своем участии в семинаре, исходя из стоимости семинара, а не из готовности пожертвовать своим драгоценным временем ради участия в бесплатном мероприятии. Ирония в том, что серьезные, занятые люди легче примут решение об участии в платном семинаре, чем в бесплатном. Большинство из них просто не станет жертвовать своим драгоценным временем ради всякой бесплатной ерунды. А решение об участии в платном семинаре принимается совсем по‑другому. Потенциальный участник смотрит, насколько ему интересна тема семинара, насколько его «цепляет» анонс. Как он может определить уровень Ваших экспертов, которые будут вести семинар? Например, по копиям написанных ими статей, которые Вы приложите к анонсу. Если все это ему интересно, он решает, готов ли оплатить объявленную Вами стоимость участия. Стоимость участия в таких продвиженческих семинарах сознательно делается небольшой, чтобы целевые Клиенты без проблем могли его себе позволить. Наконец, если положительное решение принято, Клиент выделяет время для участия в семинаре, вместо того – и это очень важно! – чтобы решать, готов ли он пожертвовать своим временем ради Вашего семинара.

Что в семинаре является для Вас самым важным? Кофе– брейки и анкеты‑отзывы. Содержание семинара, даже если оно будет весьма интересным для участников, не так уж сильно поможет Вам в продажах. Все будет как всегда: послушали и разошлись! А вот чтобы получилось не как всегда, нужно приложить усилия. Основное, что поможет Вам в дальнейших продажах, – личные отношения с участниками семинара, которые лучше всего завязывать на кофе‑брейках. Вывод: можно начинать семинар с небольшого кофе‑брейка (пока собираются участники) и приступать к общению уже там. В процессе семинара можно организовать еще один, а то и два кофе‑брейка продолжительностью не менее 15–20 минут. Нужно, чтобы в семинаре участвовало достаточное количество сотрудников Вашей Компании, которые смогут окружить вниманием приглашенных участников. Это могут быть либо эксперты, выступающие на семинаре, либо коммерсанты, которые в дальнейшем смогут вести переговоры с участниками. Рекомендуемое соотношение: один Ваш сотрудник (либо коммерсант, либо эксперт) на пять‑шесть приглашенных участников. Вы также можете заранее оговорить, кто из сотрудников каких Клиентов «пасет».

Второй важнейший момент: в конце семинара необходимо собрать полную контактную информацию обо всех участниках для последующей связи с ними. Кроме того, нужно выяснить, какие Ваши предложения могут интересовать участников. Для этого идеально подходит анкета‑отзыв, которая раздается участникам и заполняется ими в конце семинара. Ее объем может быть в пределах одной страницы формата А4 для небольших семинаров продолжительностью несколько часов. На заполнение требуется 3–5 минут. Для двухдневных семинаров и тренингов можно заготовить анкету на двух страницах формата А4. Включите в нее наиболее важные интересующие Вас вопросы. Например: личный E‑mail участника, номер его сотового, а также перечень ключевых предложений Вашей Компании, в котором участник может поставить галочки напротив тех позиций, которые ему более интересны.

Я убежден, что такие анкеты нужно раздавать на любых, даже самых небольших, импровизированных и бесплатных мероприятиях. Если по результатам мероприятия у Вас остаются анкеты‑отзывы с контактной информацией участников и указанием сферы их интересов, позже Вы сможете поднять анкеты и проработать участников.

Теперь подробнее рассмотрим варианты Вашего участия в бизнес‑тусовках, которые Вам не приходится организовывать самостоятельно. Начнем с выставок: достаточно популярный в большинстве Компаний способ завязывания новых контактов и привлечения Клиентов. Ваше участие в выставке, как и сами продажи, может быть активным и пассивным. Большинство Компаний участвуют в выставках пассивно. У их стенда стоит пара сотрудников, которые раздают материалы всем, кто подходит к стенду. Думаю, от такого участия толку не будет.

Основные цели участия в выставке: во‑первых, сбор контактных данных ее посетителей до их коммерческой проработки; во‑вторых, продажи непосредственно в процессе выставки.

Активное участие в выставке предполагает начало массированной проработки Клиентов за месяц, а то и за два до нее. Команда сотрудников, участвующих в выставке, значительно больше по размеру и разбивается на несколько специализированных групп, включая «охотников», которые заманивают к Вашему стенду статусных и перспективных посетителей. А самое полезное, что можно задействовать при Вашем участии в выставке, – это семинары. Большинство выставок организуют такие программы семинаров, в которые Вы можете за небольшую сумму включить семинары, проводимые экспертами Вашей Компании. На интересующих меня выставках я стараюсь вписать в программу сразу несколько семинаров на разные темы. Разумеется, в конце каждого из них участникам раздаются анкеты‑отзывы, по которым потом очень удобно вести коммерческую работу.

Ваше участие в профессиональных семинарах и тренингах также может способствовать привлечению Клиентов. Разумеется, и здесь есть свои хитрости. Начнем с вопроса, берете ли Вы с собой на каждый семинар или тренинг несколько десятков своих визиток – по визитке на каждого участника? Мой опыт показывает, что необходимым количеством визиток вооружаются не более 10–20 % участников семинаров и тренингов. Остальные, по‑видимому, не задумываются о том, что могут встретить на таком семинаре деловых партнеров, сотрудничество с которыми выведет их бизнес на принципиально новый уровень. Идем далее: может, не стоит ограничиваться визитками? Как добиться того, чтобы другие участники семинара выделили Вас из толпы и запомнили Вас и Вашу Компанию? Может быть, сделать другим участникам небольшие подарки? Подойдут, например, небольшой полезный сувенир в фирменном пакете, фирменная ручка, буклет или каталог Вашей компании и Ваша визитка. Подготовьте такие пакеты по числу участников и, согласовав это с организаторами семинара, раздайте участникам во время одного из перерывов. Заодно можете попросить их визитки.

Проходит семинар «Харизма и власть». Состав участников достаточно статусный, в основном высшие руководители и собственники Компаний. Присутствуют главы администраций и руководители всех трех крупнейших операторов сотовой связи России. Поскольку семинар организован на должном уровне, в конце семинара раздаются списки участников со всеми контактными данными.

На фуршете, завершающем семинар, берет слово один из участников: «Я очень рад тому, что мы с Вами встретились!

Думаю, было бы здорово, если бы мы и в будущем почаще общались! Я, со своей стороны, могу предложить место для таких встреч. У меня недавно открылся ресторан «Старый город», он находится на Набережной. Сегодня вечером я отвезу туда список участников и распоряжусь, чтобы каждому из Вас подготовили именную 10‑процентную дисконтную карту. В выходные приезжайте в ресторан, назовите свою фамилию, и Вам выдадут карту. Буду рад видеть Вас в моем ресторане!»

В ту субботу участники семинара практически в полном составе с друзьями и семьями сидели за столиками ресторана «Старый город».

Следующий вопрос: где проводить семинары и тренинги? Самые сильные по составу семинары и тренинги проводятся в Москве. И не потому, что все москвичи – такие уж суперпрофессионалы. Просто в столицу на семинары и тренинги съезжаются руководители и собственники Компаний со всей России и СНГ. Так что, даже если Вы живете не в Москве, как минимум на половину семинаров и тренингов лучше выезжать в Москву. Особенно на те из них, где участвуют в основном руководители.

Еще один важный вопрос: какие семинары и тренинги лучше посещать? Во‑первых, интересны те семинары и тренинги, где собираются преимущественно руководители и собственники бизнеса. Эффективнее завязывать отношения с лицами, принимающими решения, чем с какими‑нибудь клерками. Во‑вторых, если Ваши Клиенты принадлежат к узкому сегменту рынка, целесообразно посещать семинары, предназначенные именно для них. Например, если Ваши Клиенты – нефтяники, почему бы Вам не поучаствовать в семинаре «Особенности нефтеразведки в условиях Крайнего Севера и вечной мерзлоты»? Возможно, Вам никогда не придется бурить скважины в этих регионах, зато другие участники семинара будут самыми что ни на есть Вашими целевыми Клиентами.

Что можно сказать о программах среднесрочного и долгосрочного образования как о бизнес‑тусовке? Получать ли второе высшее, участвовать ли в Президентской программе или идти за MBA, это решать Вам. Однако с точки зрения расширения личных связей и последующих продаж очень важен уровень людей, с которыми Вы будете учиться вместе. Его можно оценить по спискам выпускников предыдущих лет: сравните между собой списки выпускников нескольких образовательных программ, из которых выбираете. Сравнительный анализ сразу покажет, какая из программ привлекает более серьезных участников. Возьмите списки за несколько последних лет. Во многих подобных вузах издаются специальные книги, где перечислены все прошедшие обучение в разбивке по годам, направлениям и группам, со всеми контактными данными. Информация в этих книгах уточняется каждый год, после чего они переиздаются и распространяются всем выпускникам данного вуза. Такие книги – прекрасная готовая база для выстраивания деловых связей.

В завершение скажу пару слов о торгово‑промышленных палатах с точки зрения бизнес‑тусовок. Как минимум Вы вступаете в ТПП, чтобы участвовать в проводимых ею конференциях и семинарах. Как максимум – организуете под эгидой палаты свои семинары и конференции. Если Вы не делаете ни того, ни другого, зачем Вы вообще вступили в торгово‑промышленную палату?

И последнее: чтобы успешно развивать деловые связи, приобретаемые в бизнес‑тусовках, желательно быть обаятельным и приятным в общении человеком. Кому‑то это дается легко, кому‑то нет. В любом случае чем больше Вы практикуетесь, тем лучше у Вас получается. Так что практика, практика и еще раз практика: общаться, общаться и общаться!

Все мы слышали истории о том, как случайное знакомство в поезде, на отдыхе или в магазине стало основой для плодотворного сотрудничества. Из личного знакомства рождаются деловые взаимоотношения, из них – контракты, продажи, доходы, иногда выход бизнеса на новый уровень. Идет ли здесь речь о чистом везении, воле случая?

Доля везения тут, конечно, есть. И случай также играет некоторую роль. Но профессионал тем и отличается от любителя, что максимально усиливает и обращает в свою пользу благоприятные обстоятельства.

В книге Дарси Резака «Связи решают все» приведены интересные выводы об эффективности различного рода «случайных» деловых связей, главный из которых: основную отдачу для привлечения Клиентов, продаж и заключения партнерских соглашений имеют по‑настоящему случайные короткие знакомства. Такие, например, как беседа в самолете или встреча на какой‑нибудь профессиональной конференции. Отдача от таких краткосрочных знакомств может быть выше, чем от планомерной проработки участников ротари‑клуба. Похоже, когда речь идет о «случайных» связях, количество контактов важнее, чем длительность отдельного контакта. Поговорили, составили о себе благоприятное впечатление, обрисовали, чем занимаетесь, обменялись визитками. А дальше о Вас либо вспомнят, либо нет. Чем больше контактов, тем больше людей вспомнят о Вас и тем выше шанс, что о Вас вспомнит человек серьезный и статусный.

Тут сразу возникает два интересных вопроса. Во‑первых, всегда ли Вы знакомитесь с людьми, когда есть такая возможность? Например, стараетесь ли Вы познакомиться со своими соседями каждый раз, когда путешествуете в поезде или самолете? Во‑вторых, всегда ли у Вас с собой визитки? По собственному опыту замечу: держать запас визиток только в визитнице недостаточно. Возможность завязать полезное знакомство может возникнуть в любой момент, в том числе тогда, когда Вы не настроены на деловой лад и визитницы у Вас с собою нет. Поэтому есть смысл иметь несколько резервных визиток в бумажнике. Некоторые фанаты деловых связей специально заказывают визитки из непромокаемого материала, чтобы носить их с собой в карманчике плавок.

Профессионал, уделяющий серьезное внимание постоянному установлению и развитию деловых связей, достигает высокой эффективности по двум причинам. Во‑первых, он постоянно практикуется. Во‑вторых, он организует свою жизнь так, чтобы получать как можно больше контактов – и как можно более качественных.

Как говорит по этому поводу Харви Маккей: «Я всегда летаю первым классом. На самом деле я отлично понимаю, что нос самолета и его хвост достигают места назначения одновременно. Все дело в том, что, когда я лечу первым классом, у меня совсем другие соседи!»

Аналогично, если путешествовать в поезде: Ваши соседи, едущие в вагоне СВ, в среднем могут быть более статусными людьми, чем те, кто едет в купе.

Где лучше отдыхать? Есть просто курорты, и есть курорты оздоровительные. Обеспеченная тусовка вместе с «золотой молодежью» может зажигать в Куршавеле. А многим серьезным людям уже не до спортивного отдыха: о здоровье подумать надо. Для знакомства с ними могут быть интересны такие близлежащие здравницы, как Кисловодск в России и Карловы Вары в Чехии. Когда Вы, отдыхая в Карловых Варах, подходите с кружечкой налить минеральной воды, то можете, к примеру, познакомиться у источника с заместителем министра РФ, который, как и Вы, находится в Карловых Варах на отдыхе.

Вы поддерживаете здоровый образ жизни? Посещаете тренажерный зал или фитнес‑центр? А как Вы выбирали фитнес‑центр? По близости к дому или по соотношению качества и стоимости услуг? Для профессионала в установлении и развитии личных связей все это не так уж важно. Главное – выбрать именно тот фитнес‑центр, в котором занимаются самые серьезные лица Вашего города. Даже если он будет находиться не так уж близко от Вас.

Какие рестораны лучше посещать? Понятное дело, те, которые посещают серьезные люди. Конечно, такие рестораны будут не из дешевых. Но в данном случае стоимость напитков и закусок в какой‑то степени является частью сервиса, отсекая нецелевых посетителей.

Механизм «случайных» связей можно использовать и чтобы выйти на конкретного интересующего Вас человека.

Дата добавления: 2014-11-25