Установка «Не продавец»

Классификация продавцов в зависимости от установки на процесс продажи

Результаты продаж напрямую зависят от установок продавца. Установка продавца – это внутренний настрой человека на работу именно в продажах, выражающийся в его отношении к себе как продавцу, раскрывающий его отношение к компании (лояльность к фирме), его отношение к товару (лояльность к бренду), отношение к клиентам («клиент всегда прав!»). Из этих четырех составляющих и складывается установка продавца.

Все функции продавцов можно разделить на две группы:

• обеспечение продаж (сбыта);
• удовлетворение потребностей клиентов.

На рисунке 1.4 показаны типы установок продавца в зависимости от того, что для продавца в первую очередь важно – продать товар или создать благоприятную атмосферу для общения с клиентом. Соответственно, можно определить установку продавца по отношению к продажам (шкала горизонтальная, «Сбыт»). Чем правее по шкале «Сбыт» окажется продавец, тем сильнее жаждет он продавать, как говорится любой ценой! Установку продавца по отношению к клиентам мы увидим по вертикальной шкале «Клиент», где, чем выше категория менеджера, тем больше внимания он уделяет удовлетворенности клиентов. В итоге в зависимости от того, на чем сосредоточен продавец – на том, продать любой ценой (агрессор) или на том, чтобы даже отказаться от сделки, лишь бы клиент остался доволен (филантроп), - он окажется в той или иной категории.

Рис.1.4 - Типы установок продавца

Продавец с такой установкой не заинтересован ни в продаже товара, ни в общении с покупателем. Типичное поведение: отстраненный, неактивный, неприветливый, отвечает односложно, может показать товар, если покупатель попросит. Типичные фразы «Решайте сами…», «Не знаю, я сам этим не пользуюсь….».

Такой продавец будет делать на работе все, что угодно, лишь бы не продавать! Отправляет факсы, пишет какие-то письма (не всегда служебные), готовит рассылки (не всегда по ним отзванивается), разрабатывает коммерческие предложения (неизвестно высылает ли их, если высылает, то не перезванивает и никогда не спрашивает у клиента, дошло ли). Он вечно занят подготовкой какой-нибудь документации или изучением базы данных. Когда бы вы к нему не подошли, он или ничего не делает, или занят деятельностью, редко напрямую связанной с процессом продаж.

Еще вы узнаете его по частым словечкам «Чего я буду рассказывать клиенту, в коммерческом предложении все же написано!» Продавец в бывшем советском гастрономе: «Не видите, что ли, там ценник висит»

Сотрудники с установкой «Не продавец» не имеют склонности к продажам, но это вовсе не значит, что они не талантливы и не смогут стать профессионалами в другой области.

Дата добавления: 2014-11-16