Язык телодвижений

Соционика – раздел психоанализа, который изучает проблемы человеческого общения, используя в качестве инструмента невербальные языки – язык тела, язык мимики, язык жестов. Эти языки человека несут информацию на уровне подсознания, зная и используя которую можно лучше понять человека, психологически повлиять на него и сформировать желательную для вас программу его поведения.

Автор нашумевшей книги по языку жестов людей А. Пиз утверждает, что «жесты и движения, которые мы используем в процессе общения – это наш «второй язык», зачастую более правдивый и действенный, чем первый». Жесты – это речь без слов. Основоположник психоанализа австрийский врач З. Фрейд подчеркивал, что люди лишь тогда искренни, когда находятся в естественном, раскованном состоянии, когда их поступками управляет подсознание, а не размышляющий и контролирующий разум. З. Фрейд заявлял: «Сознательное – размышляет, бессознательное – управляет».

Известно, что пародисты, например, часто и охотно пародируют жесты известного певца Л. Лещенко, в том числе делает это с успехом и его друг В. Винокур. Однажды у Л. Лещенко спросили:

– А вы не пытались изменить свои привычные жесты, чтобы оставить пародистов без куска хлеба?

На что певец ответил:

– Пробовал, но потом почувствовал, что не могу, просто тянет в конце песни сделать свой жест рукой. И я не устоял…

Основными видами невербальной информации человека являются:

– движения тела (жесты, позы, прикосновения, выражения лица, движения глаз);

– использование среды (манера поведения, расстояние при общении и т.д.).

Уже в первые минуты разговора с вами человек делает о вас до 20 различных оценок: как вы выглядите, как улыбаетесь, как говорите, как слушаете, каковы ваши любимые жесты, смотрите ли вы ему в глаза или нет и т.д. Не случайно исследователи данного вопроса считают, что в формировании образа делового партнера (собеседника) исключительно важны первые 4 минуты встречи.

Интересный психологический портрет Печорина в момент первой встречи с ним нарисовал М.Ю. Лермонтов в «Герое нашего времени»:

«Его походка была небрежна и ленива, но я заметил, что он не размахивал руками – верный признак некоторой скрытности характера.

Несмотря на светлый цвет его волос, усы его и брови были черные – признак породы в человеке, так, как черная грива и черный хвост у белой лошади.

О глазах я должен сказать еще несколько слов. Они не смеялись, когда он смеялся! Это признак – или злого нрава, или глубокой постоянной грусти».

Ученые установили, что во время разговора собеседники получают информацию из таких «источников»:

55% - следя за мимикой и жестами друг друга;

38% - несут высота, тон и тембр голосов;

7% - из содержания сказанного.

Эти данные являются своеобразным подтверждением мысли философа Э. Канта: «Руки – видимая часть мозга». А З. Фрейд добавлял: «Тело – перчатка для души».

Советский корреспондент В. Цветов, много написавший о Японии и японцах, вспоминает: «Мне рассказывали, что президент одной из фирм для кандидатов в служащие имел тест – предлагал приготовить форель. Следя за тем, как они отделяют мякоть от костей, президент пытался определить характер кандидатов.

Президент другой фирмы приглядывался к манере кандидатов курить. Если человек держал зажженную сигарету большим и указательным пальцами и ломал окурок в пепельнице, президент считал, что кандидат неуравновешен, всегда неудовлетворен, склонен к агрессии.

Если же кандидат поворачивал конец сигареты к ладони, он, по мнению президента, мог оказаться скрытным человеком. У того, кто гасил сигарету, выводя круги в пепельнице, президент усматривал манию величия».

У современных деловых людей уже давно пользуется огромным спросом бестселлер, вышедший тиражом более 1 млн. экземпляров и изданный в 26 странах мира. Книга эта – «Язык телодвижений. Как читать мысли других по их жестам» (автор Алан Пиз). Книга рассказывает, как определить, что ваш собеседник говорит неправду, как превратить других людей в своих единомышленников, как сохранить лидерство в переговорах, в общении на деловые и неделовые темы. В отзыве на эту книгу говорится: «Если вы собираетесь вести нечестную игру с человеком, прочитавшим эту книгу, у вас появятся неприятности. Фактически это может завершиться для вас катастрофой» (14).

Среди наиболее распространенных жестов и поз выделим следующие (табл. 3.6):

Приведем здесь один микротест на знание языка жестов: рядом стоят и курят два сотрудника. При этом один из них пускает дым прямо перед собой и вверх, другой – вниз. Что можно сказать о чертах их характера и статусе? Вероятнее всего первый – это человек уверенный в себе, начальник, второй – неуверенный, робкий, скорее всего подчиненный сотрудник.

В заключение напомним некоторые «скользкие» жесты, которые неоднозначно трактуются у людей разных стран и использование которых может привести к недоразумениям. Один наш деловой человек рассказывает: «Однажды пришлось видеть недоумение и даже испуг на лицах деловых американцев, когда после деловой встречи один из наших участников, желая выразить удовлетворение итогами деловой встречи, поднял вверх большой палец руки – жест, означающий у нас восхищение, радость, но у американцев переводится как нецензурное выражение».

Таблица 3.6.

№ п/п	Жест, поза	Что это значит
	Руки скрещены на груди	Негативная реакция, нежелание контактировать, попытка отгородиться от ситуации
	Руки «в замке» за спиной	Ощущение собственной значительности
	Одна рука обхватывает другую в области ладони	Самоуверенность, властность, чувство превосходства
	Барабанит пальцами по столу	Нервничает
	Идет волоча ноги, голова опущена	Депрессия, вялость, подавленность
	Твердая ритмичная походка	Уверенность, спокойствие
	Расхаживает по кабинету	Думает, принимает трудное решение
	Не знает куда деть руки	Нервничает
	Бурно жестикулирует	Возбужден
	Пиджак застегнут на все пуговицы	Официальность, подчеркивание дистанции
	Пиджак расстегнут (или снимается)	Открытость, дружеское расположение
	Американская позиция «четверка» (лодыжка одной ноги лежит на колене другой ноги)	Уверенность в себе, активность
	Перекрещенные ноги и сплетенные пальцы рук, лежащих на коленях (известный портрет Ф. Достоевского)	Самососредоточенность, замкнутость
	Рукопожатия: - рука сверху, ладонь развернута вниз - рука снизу, ладонь развернута вверх - вертикальное положение ладоней партнеров - двумя руками берется рука партнера («перчатка»)	Стремление доминировать Покорность Равноправие Демонстрация особой симпатии, дружеских отношений

Отметим, что приведенный выше жест в Турции также считается чрезвычайно малопристойнным, за который можно схлопотать по физиономии без каких-либо разбирательств.

Жест «Виктория», показываемый указательным и средним пальцами, обычно означает дружественное приветствие и знак, свидетельствующий об удаче. Но в Новой Зеландии этот жест считается оскорбительным.

Сложенные колечком большой и указательный пальцы («ноль») почти повсюду означает «О’кей», «Все в порядке», «Класс!», но в Японии – деньги, в Сирии – «пошел к черту», в Бразилии – раздражение, недовольство, в Португалии и некоторых других странах – это неприличный жест.

Если потереть пальцем нижнее веко (будто что-то попало в глаз), араб подумает, что вы считаете его дураком, а латиноамериканка – что вы за ней ухаживаете.

Кукиш, показанный бразильцу или португальцу, это пожелание счастья, а немцы так обращаются к проституткам.

Если ребром ладони провели по горлу, у нас этот жест трактуется, как «сыт по горло», а для японцев означает «меня уволили».

Когда человек кивает или качает головой – у нас это расшифровывается однозначно «да», «нет», а у итальянцев и болгар будет понято наоборот.

Известен случай, когда знаменитый советский танцевальный ансамбль «Березка» в Японии приняли за хулиганов. Танцовщицы выплыли из-за сцены, приложив локоток к щеке, а зрительный зал протестующе загудел. Оказалось, гнев японцев навлек сам жест девушек – он означал что-то неприличное и переводу не подлежал.

Рассмотрим далее такое слагаемое визуальной психодиагностики как взгляд человека.

Около 70% всей информации из окружающего мира человек получает с помощью глаз. Психологи утверждают, что не менее 80% информации, «спрятанной» в голове человека можно получить, посмотрев ему в глаза. Не случайно говорят: «Глаза – это окна без занавесок».

Выделяют огромное количество разновидностей взгляда человека – деловой, светский, интимный, правдивый, наглый, кроткий, застенчивый, грустный, тяжелый, убийственный, бегающий, оценивающий и др.

Деловой взгляд обычно направлен в центр лба собеседника и не опускается ниже его глаз, интимный – от глаз вниз по телу и обратно.

О чем говорят другие взгляды, какова их трактовка?

Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику – желание подчинить себе (на Востоке это «запрещенный» взгляд). Если собеседник во время делового разговора отводит глаза в сторону, избегает контакта взглядом – врет, не договаривает и скрывает что-то, «себе на уме». Расширяющийся зрачок сигнализирует о любопытстве, заинтересованности человека, а наоборот, сужающийся – о напряжении, негативной реакции. Не случайно людям, участвующим в деловых переговорах, напоминают: следите за зрачками глаз партнера, и если они расширяются – собеседник заинтересован вашим предложением, цену можно повышать.

Теперь поговорим об улыбке. Одно из отличий человека от животных состоит в том, что животные умеют плакать, но не умеют смеяться.

Установлено, что Л.Н. Толстой запечатлел в романе «Война и мир» 97 вариантов улыбок и 85 вариантов выражений глаз своих персонажей. Следовательно, различают множество вариантов улыбок – улыбки победителя и проигравшего, искренняя, деланная, снисходительная, беззаботная, презрительная, счастливая, ироничная и т.д. Во всех случаях, когда человек улыбается участвуют мышцы лица, а мышцы лица – это зеркало души человека.

«Американская улыбка» давно уже стала символом этой страны. Умеют блистательно улыбаться и американские политики, и деловые люди страны. Это уже стало традицией американцев. Начинающих деловых людей здесь наставляют словами: «Подари при знакомстве с деловым партнером четыре «психологических плюса» – улыбку, комплимент, имя собеседника, высокую оценку его значимости. На многочисленных курсах американцы стремятся научиться смеяться «по всем правилам».

В зарубежных школах бизнеса и на специальных внутрифирменных семинарах деловых людей обучают, как выгодно подать себя при встрече с деловым партнером, как расшифровать язык мимики и жестов. Одно из практических занятий выглядит так: демонстрируется немой фильм (звук отделен от картинки) с явно выраженными переживаниями героев. Необходимо по лицу, жестам героев определить и описать их душевное состояние. Установлено, что с таким заданием лучше справляются те, кто преуспевает по службе и в отношениях с людьми. Домашнее задание для обучающихся такое: дайте письменную характеристику, позволяющую распознать в себе и в других 5 основных эмоций человека – гнев, страх, обиду, доверие, любовь.

Слушателям рекомендуется в процессе деловых переговоров использовать алгоритм подстройки к своему деловому партнеру, когда изучаются и повторяются жесты, позы, речевые особенности собеседника. Слушателям подчеркивают: «Если ваш деловой партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особенности речи, то этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установками».

Эффективный самоменеджмент делового человека рекомендует ему периодически проводить оценку своего имиджа, отвечая, в частности, на следующие вопросы теста «Что говорит мой облик тем, с кем я работаю?»:

1. Не напоминает ли моя осанка вопросительный знак или плакучую иву?

2. Не ковыляю ли я подобно неуклюжей таксе?

3. Не переминаюсь ли я с ноги на ногу?

4. Не слишком ли много я «хлопочу руками»?

5. Что говорят окружающим моя одежда, мой голос, мои глаза?

6. Не произвожу ли я впечатления человека с трудом справляющегося со своими служебными проблемами?

7. Своим видом не распространяю ли я вокруг себя атмосферу нервозности и неуверенности?

8. Не произвожу ли я на окружающих впечатления постоянно нездорового человека?

В заключение поговорим о пространстве человека. Крылатое выражение «не нарушай моих кругов» приписывают Аристотелю. Когда посторонние вплотную приближаются к упомянутой круговой линии, мы считаем их если и не нарушителями «границы», то, во всяком случае, непрошенными гостями. Иногда это характеризуется как «нечто, причиняющее беспокойство» или «вторжение на мою территорию».

Различают некоторые «нормы дистанции», которые у большинства людей такие:

1. Интимное расстояние (от 0 до 45 см) – при общении самых близких людей.

2. Персональное (45 – 120 см) – при общении со знакомыми людьми.

3. Социальное (120 – 400 см) – при общении с чужими людьми или официальном общении.

4. Публичное (400 – 750 см) – при выступлении перед аудиторией.

Отметим также влияние национальных особенностей. Англичан будет говорить с вами, находясь на определенном удалении, араб – заставит буквально окунуться в его дыхание, а японец будет стоять близко, но прикроет рот, когда засмеется, чтобы его дыхание не коснулось вас. Замечено также, что женщинам комфортнее несколько более близкое расстояние до собеседника, нежели мужчинам. Если мужчины предпочитают разговаривать находясь напротив друг друга, то женщина – оказываясь сбоку.

Дата добавления: 2014-11-20