Вы хотели бы склонить людей к вашей точке зрения? Тогда следуйте следующим правилам, предложенным Д. Карнеги

Приемы позитивного воздействия на людей

Вопрос 6

1. Единственный способ одержать верх в споре – это уклониться от него. Всегда избегайте острых углов. В девяти случаев из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей правоте. В споре нельзя одержать верх. Если вы проиграли в споре, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли. Почему? Предположим, что вы одержали победу над собеседником, разбили его доводы. Ну и что? Вы будете чувствовать себя прекрасно. А он? Вы заставили его почувствовать ваше превосходство. Вы задели его самолюбие. Он будет огорчен вашей победой. А ведь человек, которого убедили против его воли, не отречется от своего мнения. Например, предположим, что вы – торговый агент. Заходите в кабинет вашего потенциального покупателя, а он вам отвечает, что ваш товар ему не подходит, он его и даром не возьмет. И что он собирается купить товар другого продавца. В таком случае можно ответить примерно следующее: «Товар такого-то – хороший. Если вы его купите – вы не ошибетесь. Этот товар изготовляется прекрасной фирмой и продается хорошими людьми». Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что товар такого-то – самый лучший, а вы подтверждаете, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он же не может повторять весь день, что это самый лучший товар, если вы с ним согласны. Затем вы перестаете говорить о таком-то и начинаете толковать о достоинствах вашего товара.

2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника, никогда не говорите человеку, что он не прав. Людей надо учить так, как если бы вы их не учили. И незнакомые вещи преподносить, как забытые.

3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.

4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам «да». Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговор с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните – и продолжайте подчеркивать – те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время подчеркивайте, что вы стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил «да». У китайцев есть пословица, отражающая многовековую мудрость никогда не меняющегося Востока: «Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути».

6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник. Большинство людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Дайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше вас осведомлен о своих делах и проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит вам. Если вы с ним не согласны, у вас может возникнуть искушение перебить его. Не делайте этого. Он не обратит на вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо. Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли. Даже ваши друзья предпочли бы рассказать вам о своих успехах, нежели слушать, как вы говорите о своих.

1. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Например, торговец обращается к покупателю со следующими словами: «Вы – опытный покупатель и знаете толк в ценах на автомобили. Не будете ли вы любезны ознакомиться с этой машиной, испытать ее, а затем подсказать мне, сколько бы имело смысл за нее заплатить, чтобы потом продать?» Показателен следующий пример. Теодор Рузвельт всегда стремился заручиться советом своего собеседника, проявляя уважение к его мнению. Когда Рузвельту надо было произвести назначение на важную должность, он давал политическим боссам возможность считать, что это они выбрали данного кандидата, что идея его назначения принадлежала им. Он благодарил своих собеседников за каждую из предложенных кандидатур на ту или иную должность и просил сделать еще одну попытку, и их очередная (например, четвертая по счету) рекомендация оказывалась уже приемлемой. Они называли такого человека, какого бы он и сам выбрал. После этого Рузвельт всегда выражал свою признательность за их помощь и назначал на должность именно этого кандидата и позволял приписать состоявшееся назначение в заслугу себе. Рузвельт говорил, что поступил так, чтобы доставить им удовольствие, и что теперь их очередь доставить удовольствие ему.

2. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника. Всегда есть причина, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину – и у вас будет ключ к его действиям, а возможно, и к его личности. Постарайтесь поставить себя на его место.

3. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. Если вы хотите иметь в своем распоряжении волшебное заклинание, которое прекращало бы все споры, устраняло бы недоброжелательство, создавало дружественную атмосферу и побуждало другого человека внимательно вас слушать, запомните следующие слова: «Я отнюдь не порицаю вас за то, что вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое». Подобные слова обязательно смягчат даже самого сварливого человека. Конкретные обстоятельства превращают человека в того, каким он стал. Единственная причина, например, почему вы не гремучая змея, - это то, что ваши отец и мать не были гремучимизмеями. Ваша личная заслугав том, что вы являетесь тем, кто вы есть, невелика. Помните, что человек, который приходит к вам раздраженным, предубежденным, не желающим рассуждать разумно, весьма мало повинен в том, что он такой. Посочувствуйте ему. Например, одним из лучших музыкальных импресарио в Америке был С. Юрок. На протяжении двух десятилетий он организовывал выступления артистов, в том числе и Федора Шаляпина. Один из первых уроков, которые он вынес из общения со своими темпераментными «звездами», - это необходимость проявлять сочувствие, сочувствие и еще раз сочувствие к их нелепым выходкам. Три года он был импресарио Ф. Шаляпина – обладателя великолепного баса, одного из величайших певцов. Но, тем не менее, Шаляпин всегда представлял собой проблему. Он вел себя как избалованный ребенок. Юрок охарактеризовал его следующим образом: «Во всех отношениях это был не человек, а черт знает что». Звонит, например, Шаляпин Юроку утром часов в двенадцать того дня, когда у него назначен вечерний концерт, и говорит, что он себя ужасно чувствует, горло у него, как сырая котлета и что петь вечером он не сможет. Юрок никогда не начинал с ним препираться. Он немедленно приезжал к Шаляпину в гостиницу и всячески выражал ему свое сочувствие: «Как жаль, как жаль! Бедняга! Конечно, вы не сможете петь. Я сейчас же отменю концерт. Вам это обойдется всего в каких-нибудь пару тысяч долларов, но это же ничто по сравнению с вашей репутацией». Тогда Шаляпин со вздохом говорил: «Пожалуй, вам лучше зайти попозже. Приходите в пять, посмотрим. Как я себя буду чувствовать». В пять часов Юрок снова мчался к нему в гостиницу и всячески выражал ему сочувствие. Он снова настаивал на отмене концерта. И снова Шаляпин вздыхал и говорил: «Пожалуй, вам лучше зайти попозже. Может быть, мне станет лучше». В семь часов тридцать минут великий бас соглашался петь, но только при одном условии: Юрок должен был объявить со сцены, что Шаляпин сильно простужен и не в голосе. Юрок соглашался, хотя и не собирался делать ничего подобного, - он знал, что это был единственный шанс заставить великого певца выйти на сцену.

4. Взывайте к более благородным мотивам. Например, когда Сайрус Кертис, бедный подросток их штата Мэн, начинал свою головокружительную карьеру, которая сделала его миллионером – собственником журналов «Сатердей ивнинг пост» и «Лейдиз хоум джорнэл», - когда он еще только начинал ее, у него не было средств, чтобы платить такие же гонорары, какие платили другие издательства. Он был не в состоянии привлекать первоклассных авторов только деньгами. Поэтому он взывал к их более высоким чувствам. Он сумел уговорить даже Луизу Мэй Олкотт писать для его изданий, когда она была на вершине славы. И он этого добился, предложив послать чек на сто долларов не ей, а от ее имени тому благотворительному учреждению, которому она чаще всего делала пожертвования.

Дата добавления: 2014-11-29