Для торгового представителя ПРЕ-селлинга

6.

5.

4.

3.

2.

1.

Для экипажа ВЭН-селлинга

Процедура визита

Инструменты продаж

Цель

Довести до сведения будущих торговых представителей ВЭН/ПРЕ-селлинга список инструментов, с помощью которых они будут выполнять свои обязанности – продавать продукцию ПиГ и идеи по развитию бизнеса заказчика.

Метод

Иметь в наличии на тренинге полный набор инструментов продаж ВЭН/ПРЕ-селлера. Дать краткую характеристику каждому инструменту с акцентом на его ключевых качествах для ТП.

Для работы торгового представителя ВЭН-селлинга

1. Хэнд-хелд (ручной терминал) «Норанд» или др. фирмы

2. Принтер «Норанд» или др. фирмы

3. Папка ТП - байндер (с документами, презентациями, дневными/недельными планами).

4. Рекламные материалы.

5. Образцы товара

Для работы торгового представителя ПРЕ-селлинга

1. Хэнд-Хэлд “Норанд”

(или др. фирмы; или “карточка клиента”, так называемый “call sheet” - в случае с ручной обработкой заказов и передачей их по мобильному телефону).

2. Принтер (в случае использования оборудования «Норанд», а также там, где большинству клиентов необходимо получать заказ, оформленный документально в процессе визита преселлера)

3. Папка ТП - байндер (с документами, презентациями, дневными/недельными планами, карточками клиента*).

4. Калькулятор.

5. Ручка.

6. Скотч.

7. Ножницы.

8. Фотоаппарат.

9. Клей.

10. Цветные маркеры.

11. Рекламные материалы.

12. Образцы товара.

13. Кейс (чемодан)

* Карточки клиента необходима для работы пре-селлера (история продаж, сведения о ключевых сотрудниках, основные цели на каждый визит и трудности по каждому клиенту - все это необходимо ТП для получения отдачи в объемах продаж через более качественный визит с профессиональной продажей идей). Способ и время ее заполнения вырабатываются в условиях принятой в филиале схемы работы пре-селлинга. В предлагаемом ПиГ под новое оборудование программном обеспечении “МАРС” предусмотрена возможность распечатывания карточки клиента - call sheet.

См. образцы всех форматов и список содержимого байндеров ТП ВС/ПС в Приложениях к данному руководству.

Ориентация: День1

Цель

Довести до сведения участников последовательность действий ТП ВС/ПС при осуществлении визита к заказчику.

Метод

Детальное описание процедуры визита ТП ВС/ПС, демонстрация видеофильма (по возможности – см. в электронном комплекте материалов фильм о ВС).

Общая продолжительность процедуры посещения - не более 30 мин.

Торговый представитель:

1. Входит магазин, при себе имеет: 00 мин

- компьютер

- образцы товара для презентации

- папку для презентаций

2. Проверяет/отмечает на компьютере дистрибьюцию товара 05 мин.

(при необходимости, например, в случае необходимости общения с ключевым лицом не вблизи от товара)

3. Проводит презентации сотруднику, 10 мин.

(принимающему(им) решения в торговой точке по вопросам

закупок и реализации идей по развитию бизнеса:

- презентация нового товара

- презентация оптимального заказа на неделю

- презентация по выкладке товара

- презентация по рекламной поддержке

Одновременно вводит подтвержденное количество товара в заказ на компьютере

4. Называет кассиру и/или бухгалтеру сумму заказа, для того чтобы они приготовили необходимые документы и наличные денеги

5. Распечатывает накладную

6. Помогает выгружать товар 10 мин.

- использует тележку для полных коробок

- использует ручную корзину для единичного товара

7. Подписывает документы и заполняе доверенность 03 мин

- оставляет оригинал накладной покупателю

- покупатель подтверждает получение товара и подписывает копию накладной

8. Принимает деньги 02 мин

- проверяет полученную сумму

- выдает доверенность

Помощник торгового представителя:

1. Паркует автомобиль 00 мин.

2. Следует за торговым представителем

в магазин. Заполняет 50%-75% бланка заказа (карточки клиента). 05 мин.

3. Выходит из магазина и начинает подбор

заказа в фургоне

4. Выгружает товар 10 мин.

- использует тележку для полных коробок

- использует ручную корзину для единичного товара

5. Передает товар покупателю 10 мин.

6. Занимается выставлением товара на полках, выдает аннотации,

устанавливает рекламное оборудование 05 мин.

Общая продолжительность полноценного визита – не менее 40 минут.

1. Подготовка/Повторение целей визита

Подготовка накануне/перед визитом презентации и всего необходимого для реализации поставленных в конце прошлого визита в эту точку целей по ДШПМ. Перед входом в магазин – повторение целей визита.

Осуществление текущей инициативы/драйва – обязательная цель визита к любому заказчику

Дата добавления: 2014-12-24