Принцип 4П (EDAC)

Принцип ЗУП (KSA)

Цели и методы

Цель

Научить нового ТП навыкам, необходимым для применения теории в практике продаж. Полностью подготовить ТП к самостоятельной работе на маршруте.

Метод

Работа ТП на реальном маршруте в течение 3-х дней вместе с ВСМом/ПСМом. Осуществление продаж и обучение навыкам проведения визита, развития ДШПМ, эффективного общения, преодоления возражений и т.п. Использование принципа обучения 4П (EDAC) на протяжении всего процесса.

Цель

Объяснить ТП (или участникам в аудитории) основные слагаемые успеха в осуществлении любой задачи.

Метод

Для того, чтобы выполнить любое задание, необходимо знать, какие действия следует произвести для достижения цели, уметь эти действия осуществлять, а также иметь намерение/желание всем этим заниматься.

Тоже самое касается процесса продаж. Для успешного их осуществления нужнен ЗУП (Knowledge-Skill-Attitude):

З наниеТеоретические знания о способах развития Основ Продаж (ДШПМ), методиках Эффективного Общения, Преодоления Возражений, Процедуре Визита и т.п.

У мениеОпыт использования навыков по применению теоретических знаний в реальных продажах (опыт самостоятельно осуществленного ТП визита, общения с заказчиком, преодоления возражений против выдвинутой идеи и т.п.)

П озицияНамерение достичь успеха в продажах (желание заработать больше денег, победить в соревновании и т.п.)

3-х дневный курс Ориентации дает основные теоретические Знания, необходимые ТП для самостоятельных продаж.

3-х дневный курс полевых тренингов БИСТ дает возможность новому ТП поучаствовать в применении теории продаж на практике, получить необходимые навыки и Умение.

Цель

Рассказать ТП принципы обучения, используемые «в полях».

Метод

Для того, чтобы научиться достигать успеха в выполнении тех или иных

действий по продажам с помощью опытного тренера, используется принцип

4П (Explain-Demonstrate-Apply-Consolidate):

П ояснить Менеджер напоминает ТП ключевое содержание пройденной в аудитории теории по тому навыку, который собирается продемонстрировать в процессе следующего визита (например, навык проведения визита по стандартной процедуре)

П оказать Менеджер демонстрирует ТП в рамках реального визита к заказчику свое умение (например, навык проводить визит по стандартной процедуре)

П опробовать Подчиненный пробует повторить продемонстрированную менеджером технику в процессе визита к следующему заказчику (по приведенному выше примеру – пытается провести визит по стандартной процедуре посещения)

П одкрепить Вместе ТП и менеджер закрепляют полученный опыт применения теории на практике в обсуждении правильно предпринятых ТП действий и сфер для улучшения на следующую попытку.

Этот цикл позволяет закрепить знания, полученные в аудитории, наблюдая за техникой продаж опытного сэйлз-менеджера (ВСМа/ПСМа), и самостоятельно осуществляя продажи. Также тренинг по принципам 4П для ТП – это возможность обсуждения эффективности своих действий в продажах с профессионалом в этой сфере (ВСМом/ПСМом).

При отработке определенного навыка часто недостаточно одного цикла. Также при необходимости нескольких отработок ТП одного навыка не всегда целесообразно проводить полный цикл (например, когда ТП прекрасно усвоил теорию и менеджер достаточное количество раз продемонстрировал ее правильное применение на практике – в таком случае все последующие циклы достаточны в «урезанном» варианте: только «Попробовать» и «Подкрепить»)

БИСТ: Цели и Методы

Цель

Подготовить ТП к самостоятельному осуществлению продуктивных визитов к заказчикам или назначить ему дополнительное количество тренингов (если менеджер-тренер так решит по окончании БИСТ).

Метод

В процессе 3-х дневного тренинга «один на один» в режиме реальных продаж заказчикам менеджер ВС/ПС обучает ТП по системе 4П (EDAC).

При этом на практике закрепляются полученные ТП в аудитории знания по развитию Основ и Техники Продаж (ДШПМ, инструменты продаж, процедура визита, формат PSF, эффективное общение, сбор информации о заказчике, работа с цифрами, процедура преодоления возражений).

Также через проведение ТП самостоятельных визитов к заказчикам происходит осознание им своей роли Торгового Представителя дистрибьютора ПиГ в развитии бизнеса клиентов при помощи идей и брэндов ПиГ.

БИСТ - возможность для нового ТП понять, за что ему будут платить деньги, что является образцом в выполнении новых для ТП обязанностей, убедиться на практике, что требования реально выполнимы, попробовать самому и убедиться, что он также способен выполнять эти задачи.

БИСТ: День 1

Цель

Показать ТП правильное проведение визитов к заказчикам и применение всех полученных ТП на курсе Ориентации (см. Содержание Главы 2) знаний на практике.

Метод

1. Все визиты по дневному плану данного маршрута проводит ВСМ/ПСМ.

2. Перед каждым визитом вместе с ТП вспоминается теория той части процесса продаж, на которой ВСМ/ПСМ планирует сделать акцент при демонстрации всего визита.

3. После каждого визита ВСМ/ПСМ проводит самоанализ и дает возможность ТП высказать свое мнение по поводу плюсов и минусов только что проведенного ВСМом/ПСМом процесса продаж в части, касающейся определенного перед визитом фокуса.

4. Начиная с 5-го визита ТП начинает делать все необходимые записи/действия с ручным терминалом самостоятельно.

5. ВСМ/ПСМ заканчивает день с ТП после «скачки» данных с ручного терминала, размещения заказов на доставку на следующий день (ТП ПС), заказа на дозагрузку ВЭНа (ТП ВС) исдачи денег.

Дата добавления: 2014-12-24