Первая фаза процесса купли

ПРОЦЕСС КУПЛИ

Покажите ему, как работает ваша продукция.

В ходе презентации вы должны продемонстрировать потенциальному клиенту, как ваш товар или услуга могут за разумную цену решить его проблему.

Представление решения

Вопросы о значении ситуации для клиента

Другой тип вопросов, которые следует задавать в процессе продажи, — это вопросы о значении сложившейся ситуации для клиента. Если потенциальный клиент скажет, что у него проблемы со станком или с работой предприятия, вы должны задать ему следующие вопросы:

Какое это имеет для вас значение? Сколько это стоит?

Скольких лиц в фирме, кроме вас, касается эта ситуация? Как велики убытки из-за простоев в производстве, связанных с неисправностью станка?

На третьем этапе процесса продажи представляется решение выявленной проблемы. Эта фаза является основой всей презентации товара. Ее течение пройдет намного легче, если на этапе выявления проблемы удастся поставить правильный диагноз существующих трудностей.

Объясните покупателю, что он может быстрее достичь своей цели, если воспользуется именно вашим товаром.

Этим вы ответите на ключевой вопрос клиента: "Что я получаю?"

Оптимальным вариантом будет такой, когда всю презентацию вы сосредоточите на вопросе: "Что я с этого буду иметь?"

Обратите внимание на то, чтобы фазы процесса продажи шли одна за другой в соответствующем порядке.

1. Сначала установите с клиентом хорошие отношения, задавая ему личные вопросы о его профессиональном статусе.

2. Затем перейдите к определению проблемы. С этой целью задавайте ему вопросы-зацепки и определите существующие аспекты или значение выявленной проблемы. Если у вас и у клиента будет полное понимание того, что есть проблема, которую нужно решить, предложите варианты ее решения.

3. И только после окончания третьей фазы вы должны начать обсуждение цены.

Так же как вы проводите эксклюзивный процесс продажи, ваш клиент ведет эксклюзивный процесс купли. Иногда вы сами выступаете в роли покупателя и проходите по этапам того же процесса, даже если не осознаете этого.

Процесс купли состоит из трех фаз.

В первой фазе клиент осознает, что ему требуется определенный товар или услуга. Только тогда, когда наступит эта фаза, клиент интересуется тем, что вы, собственно, продаете.

Большинство людей, с которыми вы пытаетесь установить контакт, еще этого не осознают.

Поэтому они говорят:

"Меня это не интересует",

"Этот товар мне не нужен"

или "Не могу себе этого позволить".

Дата добавления: 2014-12-24