Ситуации для анализа и обсуждения. Вопросы для обсуждения

Вопросы для обсуждения

1. Назовите основные типы закупок средств производств.

2. Охарактеризуйте комплексную закупку.

3. Для чего создается закупочный центр?

4. Назовите состав участников закупочного центра.

5. Охарактеризуйте основные роли, которые могут выполнять члены закупочного центра.

6. Назовите основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров.

7. Какими могут быть уровни желаемых характеристик товара?

8. Какую информацию необходимо получить от потенциальных поставщиков?

9. Какие основные факторы влияют на выбор критериев оценки поставщиков?

10. Назовите основные виды рисков, воспринимаемых покупателями промышленных товаров.

11. Какими критериями руководствуются покупатели при выборе поставщика?

12. Расскажите о принципах, которых следует придерживаться при работе с потенциальными поставщиками.

13. Каким образом согласуются параметры поставки товаров?

14. Кто оценивает работу поставщика?

15. Какие особенности закупки товаров оптовыми посредниками?

16. В чем заключаются отличительные особенности рынка государственных учреждений?

Ситуация 1. Среди производителей деревообрабатывающего оборудования существует большая конкуренция. При этом покупатели особое внимание уделяют качеству изделий и надежности. Как производителям деревообрабатывающих станков знания об особенностях процесса принятия решения о покупке помогут понять, а может и предсказать, выбор потребителя.

Ситуация 2. Реклама, предназначенная на «принимающих групповое решение», должна быть ориентирована на отдельных участников этого процесса. Представьте, что Минский автомобильный завод планирует рекламировать новый автобус МАЗ, отвечающий стандартам ЕВРО-5, в странах ЕС. Разработайте и обсудите вероятную модель поведения, которая поможет предприятию в осуществлении своих планов.

Ситуация 3. Через неделю недавно назначенного директора ОАО «Борисовдрев» вызывают на коллегию в концерн «Беллесбумпром» с отчетом о проделанной работе за I квартал текущего года.

К этому мероприятию необходимо основательно подготовиться, так как план за I квартал невыполнен. Анализ выполнения плана может дать.

Причины невыполнения плана могут объяснить.

Мероприятия по исправлению положения предложит.

Хотя и с планом и так все ясно – подвели поставщики сырья, с 1 января они подняли цену на 50 %, хотя работаем с ними давно. Надо с ними поработать. Были также некоторые поломки оборудования.

С программой инноваций сложнее. Надо наконец-то определиться с оборудованием и найти поставщика. Пока еще не решен вопрос: применять импортные технологии или отечественные. Импортные намного надежнее, но и стоят на 25 % дороже, да и требуют хорошего обслуживания. К тому же предпочтительнее ориентироваться на отечественного производителя. Наверное, быстро этот вопрос не решить. Надо дополнительно его изучать, может, и в командировку придется ехать.

Вообще теперь много производителей деревообрабатывающего оборудования, но какого выбрать, что важнее для предприятия? Однако сроки поджимают, через месяц по плану необходимо начать монтаж нового оборудования, поэтому до этого времени необходимо.

По Государственной программе инновационного развития предприятию выделено 40 млрд. руб., однако деньги пока не поступали. На коллегии придется поднять и этот вопрос.

В общем, необходимо созвать расширенное производственное совещание и выработать оптимальные решения:

Задание:

1. Дописать недостающие слова (действия специалистов) в тексте.

2. Определить:

· Тип закупок;

· Факторы, влияющие на поведение;

· Стимулы поведения;

· Процесс принятия решения;

· Распределение обязанностей закупочного центра;

· Критерии оценки поставщиков.

Задания

Задание 1. В таблице 6.1 в случайном порядке расположены основные этапы процесса закупки товаров производственного назначения.

Таблица 6.1. Этапы процесса закупки товаров производственного назначения

Оценка эффективности работы поставщиков

Выявление и формулирование потребности

Изучение коммерческих рисков на рынке закупок

Оценка и выбор поставщика

Поиск потенциальных поставщиков

Обеспечение поставки продукции на предприятие

Проведение коммерческих переговоров

Заключение договора поставки

Анализ предложения закупаемой продукции

Изучение конкуренции на рынке закупок

Определение характеристик и составление спецификаций продукции

Разработка процедуры выдачи заказа

Расположите информацию таблицы в логической последовательности, добавьте, в случае необходимости, недостающие этапы и разработайте алгоритм закупки товаров производственного назначения.

Алгоритм смоделируйте по аналогии с алгоритмами математическими, в виде блок-схемы, состоящей из отдельных логически завершенных частей – блоков. Блоки должны быть пронумерованы и соединены линиями.

Готовый алгоритм должен соответствовать следующим условиям:

а) быть логически непротиворечивым;

б) отражать наиболее существенные стороны исследуемого процесса;

в) быть результативным, то есть обеспечивать закупку необходимой продукции, по крайней мере, с достаточно высокой вероятностью.

г) быть эффективным по времени реализации.

Задание 2. В процессе закупки новых дорогостоящих товаров производственного назначения создается «закупочный» центр, в котором каждое лицо играет определенную роль на различных этапах закупочного процесса.

Определите роли участников закупочного центра промышленного предприятия на различных стадиях закупки и заполните таблицу 6.2, отметив тремя знаками «+» главную роль участника на данном этапе, двумя – значительное влияние, одним – возможное частичное участие.

Обоснуйте свое решение.

Таблица 6.2 Роли участников закупочного центра промышленного

предприятия на различных стадиях закупки

Этап процесса закупки	Пользователи	Советники	Администраторы	Лица, принимающие решения	Покупатели
Выявление и формулирование потребности
Определение необходимых характеристик и составление спецификаций продукции
Изучение рынка закупок (поиск потенциальных поставщиков, анализ предложения, конкуренции, коммерческих рисков)
Проведение коммерческих переговоров
Оценка и выбор поставщиков
Заключение договора поставки
Разработка процедуры выдачи заказа
Обеспечение поставки продукции на предприятие
Оценка эффективности работы поставщиков

Задание 3. Определите, какие из участников закупочного центра промышленного предприятия будут принимать решение о покупке, с учетом коммерческого риска и технической сложности закупаемой продукции.

Заполните таблицу 6.3. Обоснуйте свое решение.

Таблица 6.3. Участники закупочного центра промышленного предприятия

(с учетом технической сложности продукции и коммерческих рисков)

Техническая сложность закупаемой продукции	Степень коммерческого риска на рынке закупок
	Низкая	Высокая
Низ­кая
Высо­кая

Задание 4. В таблице 6.4 приведены некоторые характеристики покупателя при осуществлении закупок четырех различных типов. Подумайте, как будет влиять каждый из типов закупок на состояние и принимаемые решения покупателей, заполните таблицу 6.4 и обоснуйте свои выводы.

Таблица 6.4. Характеристики покупателя в зависимости от типа закупки

Характеристики	Случайная закупка	Обычная повторная закупка	Измененная повторная закупка	Новая закупка
Важность покупки
Неопределенность задачи
Разнообразие выбора
Власть покупателя
Поиск информации
Анализ рынка и предложения
Предварительная подготовка
Уровень контроля над процессом

Задание 5. В таблице 6.5 приведены некоторые элементы взаимоотношений с покупателями в зависимости от рыночной стратегии предприятия-продавца.

Попытайтесь сформулировать основные направления деятельности предприятия-продавца для каждой рыночной стратегии, максимально приближенные, при этом, к возможным ожиданиям покупателей, заполните таблицу 6.5 и обоснуйте свои выводы.

Таблица 6.5. Взаимоотношения с покупателями в зависимости от рыночной стратегии предприятия-продавца

Элементы взаимоотношений с покупателями	Стратегии предприятия-продавца
Сохранение статус-кво	Расширение ассортимента	Выход на новые рынки	Инновационная стратегия
Приоритетные покупатели
Потребности покупателей
Информирование покупателей
Обслуживание покупателей
Стоимость продукции и процесса покупки
Качество продукции и процесса покупки

Задание 6. Для промышленного предприятия о рынке закупок можно получить информацию, используя следующие основные источники:

1. Каталоги поставщиков.

2. Реклама поставщиков.

3. Статистический бюллетень Министерства статистики и анализа РБ.

4. Автоматизированные базы данных.

5. Ресурсы сети INTERNET.

6. Классификаторы промышленной продукции.

7. База данных, накопленная службой МТО предприятия.

8. Издания, публикуемые научно-исследовательскими организациями.

9. Осмотр предприятия-поставщика.

10. Адресные справочники.

11. Товарофирменные справочники.

12. Посещение выставок и ярмарок.

13. Отраслевые журналы.

14. Библиографические справочники

15. Справочники о деловых связях руководителей предприятий, банков, торговых организаций.

16. Периодические издания

17.Опрос работников службы сбыта поставщиков.

18. Информация, получаемая от торговых и сбытовых агентов.

19. Информация, получаемая от представителей и сбытовых филиалов предприятия.

20. Информация дилеров и дистрибьюторов.

21. Справки, предоставляемые специализированными научно-

исследовательскими организациями.

22. Монографические и другие научные издания.

23. Пробные закупки.

Изучите представленные источники информации и дайте их краткую характеристику в таблице 6.6.

Таблица 6.6 Характеристика основных источников информации

Первичные источники информации	Краткая характеристика	Вторичные источники информации	Краткая характеристика

Проведите оценку пригодности основных источников информации о рынке закупок по следующим критериям: а) надёжность; б) актуальность; в) минимальная стоимость получаемой информации.

Для оценки следует использовать таблицу 6.7.

Таблица 6.7 Оценка основных источников информации

Источник информации	Высокая надёжность	Высокая актуальность	Мини­мальная стоимость	Итого
Высокие гарантии	Высокая точность	в статике	в динамике

Каждый источник оценивать по системе от 0 до 1 балла. Если, по вашему мнению, источник полностью соответствует оцениваемому критерию, ставите – 1; если соответствует частично – 0,5, если не соответствует – 0. По сумме полученных баллов определите приоритетность оцениваемых источников и представьте краткие выводы.

Задание 7. Предложите и представьте в виде таблиц систему показателей для оценки и выбора поставщиков следующих видов промышленно-технической продукции: а) нефть сырая; б) каучук натуральный; в) прокат медный; г) подшипники; д) станки металлообрабатывающие; е) автомобили грузовые.

Задание 8. Используя данные, представленные в таблице 6.8, предложите предприятию, осуществляющему пошив верхней одежды первого и второго поставщиков.

Таблица 6.8 Поставщики предприятия

Критерии оценки	Поставщик A	Поставщик B	Поставщик C	Поставщик D	Поставщик E
1. Место нахождения	Израиль	Беларусь	Германия	Россия	Украина
2. Продолжительность сотрудничества	5 лет	15 лет	5 лет	5 лет	5 лет
3. Цена на поставляемую продукцию	= рыночной	< рыночной	> рыночной	> рыночной	< рыночной
4. Доступность артикулов тканей	нет ограничений	заказывается партия	нет ограничений	ограничения по цветовой гамме	ограничения по цветовой гамме
5. Обращение с дефектной продукцией	не принимаются	замена бракованной продукции	уценка бракованной продукции	—	—
6. Срок поставки	5 дней	5 дней	3 дня	10 дней	10 дней
7. Условия расчетов	товарный кредит	100% предоплата	по факту отгрузки	предоплата 50%	предоплата 100%

Задание 9. Предприятие производит высокоточное оптико-механическое контрольное оборудование, используемое в авиа-, автомобиле- и приборостроении, и закупает высококачественные специальные стали. В табл. 6.9 представлена оценка возможных поставщиков.

Таблица 6.9 Оценка поставщиков сталей

Поставщик	Импорт	Степень удовлетворённости каждым поставщиком по 5-бальной системе	Итог
Из СНГ	Др.	Кач-во материала	Кач-во услуг	Цена	Своевременность доставки
Ступинский металлургический комбинат	*
АО Белокалитвийское металлургическое объёдинение	*
Завод “ОЦМ” (Кольчугино)	*
“Оланд” Москва	*
Челябинский калибровочный комбинат	*
“Электросталь”, Москва	*
Первоуральский новотрубный завод	*

Изучите представленную оценку и выберите поставщиков для ведения коммерческих переговоров. При этом следует также учесть, что предприятие имеет постоянные заказы с 90% предоплатой, растущую рентабельность производства, привлекательный имидж на рынке. Какие дополнения следовало бы внести в предлагаемую оценку, чтобы более точно определить оптимального поставщика. Предложите макет таблицы для оценки.

Дата добавления: 2014-12-25