Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Продажа товаров является важнейшим заключитель­ным этапом коммерческой деятельности торговых орга­низаций и предприятий. От того, насколько успешно вы­полнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бес­перебойность снабжения розничной торговой сети това­рами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже то­варов, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельно­сти, по профилю и др.

В пределах целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и устано­вить с ними более тесные отношения. Затем решаются во­просы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с органи­зацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предпри­ятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важ­нейшим средством здесь выступает реклама.

Соответствующие маркетинговые решения принимают­ся и розничными торговыми предприятиями. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между со­бой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т. п.

Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения — один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения по­купателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

Коммерческая работа по продаже товаров на предпри­ятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфи­ку, которая вызвана, прежде всего тем, что оптовые пред­приятия реализуют товары оптовыми партиями, и в ка­честве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т. д.).

Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

В различных звеньях торговли по-своему будут решать­ся вопросы формирования ассортимента товаров и управ­ления товарными запасами, проведения рекламных меро­приятий и т. д. Различным по содержанию будет и процесс купли-продажи товаров, а также его документальное оформ­ление. Так, оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров поставки или купли-продажи, рознич­ная продажа товаров может быть оформлена договором роз­ничной купли-продажи.

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей това­ров, после проведения маркетинговых исследований, свя­занных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, долж­ны проводить систематическую работу, направленную на формирование ассортимента и управление товарными за­пасами, рекламу товаров и услуг. На заключительном эта­пе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупа­телями.

При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой куп­ли-продажи товаров.

Учитывая, что Гражданский кодекс Российской Феде­рации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи, к нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи.

Основной особенностью договора оптовой купли-прода­жи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в процессе осу­ществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно- правовой формы или граждане-предприниматели без образования юридического лица. В предусмотренных зако­ном случаях договор оптовой купли-продажи могут заклю­чать и некоммерческие организации.

Как правило, договор оптовой купли-продажи заключа­ется на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование усло­вий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждения товара и др.

Разумеется, что существенным условием договора опто­вой купли-продажи является его предмет. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволя­ет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключе­ния договора, а также товара, который будет произведен или приобретен продавцом в будущем. Основная обязан­ность продавца при этом заключается в передаче товара, предусмотренного договором.

Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о ви­дах, моделях, цвете, размерах и других признаках това­ров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в та­ком случае вправе по своему выбору:

• принять товары, соответствующие условию об ассор­тименте, и отказаться от остальных товаров;

• отказаться от всех переданных товаров;

• потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором;

принять все переданные товары. В случае, когда ассортимент товаров в договоре не оп­ределен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были извест­ны продавцу на момент заключения договора, или же от­казаться от исполнения договора.

В соответствии с законом существенным условием до­говора является также условие о количестве товаров. По­этому, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче, то такой договор считает­ся незаключенным. Количество товара в договоре может быть определено в соответствующих единицах измерения, и денежном выражении или согласован порядок его опре­деления.

В случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, покупатель вправе, если иное не пре­дусмотрено договором, либо потребовать передать ему не­достающее количество, либо отказаться от переданного то- пара и его оплаты, а если товар оплачен — потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан из­вестить об этом продавца в срок, определенный в нор­мативном порядке или в договоре, или же в разумный срок. И если продавец при указанных условиях не рас­порядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответст­вии с договором.

Несмотря на то, что условия о качестве товара не явля­ются существенными при заключении договора купли-продажи, в Гражданском кодексе Российской Федерации им придается большое значение. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует дого­вору, а если это условие в договоре не согласовано, то про­давец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется.

Если продажа товара осуществляется по образцам и (или) по описанию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этим образцам и (или) описанию.

При продаже товаров, обязательные требования к каче­ству которых регламентируются в стандартах или иной нормативно-технической документации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим тре­бованиям. Обязательными являются требования, обеспечи­вающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окру­жающей среды, предотвращающие причинение вреда иму­ществу потребителя. Естественно, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготовитель обя­зан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также обеспечивать соответствие реализуе­мых товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопроводительной техни­ческой документации сведения о сертификации и норма­тивной документации.

Продавец и покупатель, заключая договор купли-прода­жи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи с чем они договариваются о соответствующих доп­латах.

Договором должен быть определен срок переда­чи товара. Он может быть заключен с условием ис­полнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор был признан заключенным с данным условием, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору. В Гражданском кодексе Российской Федерации преду­смотрено три варианта определения момента ис­полнения обязательства продавца передать товар:

• момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;

• момент предоставления товара в распоряжение покупа­теля или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

• момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю, если иное не пре­дусмотрено договором.

С передачей товара покупателю у него возникает право собственности на товар. В то же время, в договоре можно предусмотреть, что право собственности на товар сохра­няется за продавцом до оплаты за товары.

Следует иметь в виду, что если товар продается во время нахождения его в пути, то согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на по­купателя с момента заключения договора, если иное не преду­смотрено таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в таре и (или) упаковке, обеспе­чивающей его сохранность. В договоре могут быть опреде­лены требования к таре и упаковке, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть затарен и (или) упакован обычным для такого товара способом. При использовании возвратной тары в договоре следует оговорить порядок и сроки ее возврата.

В договоре также необходимо предусмотреть цену това­ра, а также способы его оплаты, сроки и размеры плате­жей, порядок страхования товара.

С учетом изложенного выше договор оптовой купли - продажи товаров может быть составлен по форме, представленной в приложении 3.

После заключения договора оптовой купли-продажи то­варов предприятие-продавец должно организовать четкий контроль за его выполнением, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный контроль за выпол­нением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обяза­тельства, что очень важно для поддержания долговремен­ных коммерческих отношений со своими клиентами.

Дата добавления: 2014-12-27