КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Библиографический список. Глава 1. Рыночная среде и управление продажами
ОТВЕТЫ К ТЕСТАМ
Глава 1. Рыночная среде и управление продажами 1 - б; 2 — а, б; 3 — б, в; 4 - а; 5 — а, в; 6 — а, б; 7 — a; 8 — в, б; 9 - б, в; 10 - а; 11 - б; 12 - а; 13 — а; 14 — б; 15 - б, в; 16 - а; 17 — в; 18 - а; 19 — б; 20 - в, Глава 2. Сущность и содержание продаж товарной продукции 1 — б; 2 — а, б; 3 — а; 4 — б; 5 — а; 6 — в; 7 — а; 8 - б; 9 — а, б, г; 10 -а; 11 - в; 12 — б, в; 13 — в; 14 - а; 15 - б, в; 16 - а; 17 - б; 18 - в; 19 20-а; 21 - б; 22 - а.
Глава 3. Управление продажами: сущность и организация 1 — а, б; 2 - 16, 2в, За, 4г; 3 — а, в; 4 — 16, 2а, 3а, 4б; 5 - а; 6 — а; 7 - а; 8 -а; 9 - б; 10 - б. в; 11 - б; 12 - б; 13 - в; 14 - а; 15 - б; 16 - а; 17 - в; 18 - б; 19 — а; 20 -б; 21 - а; 22 - а; 23 — б.
Глава 4. Товарная стратегия продаж 1 — в; 2 - а; 3 — а; 4 - б; 5 - б; 6 - в; 7 - а; 8 - в; 9 - б; 10 - а; 11 -а; 12 - в; 13 — б; 14 - а; 15 - б; 16 — в; 17 - а; 18 - а; 19 — б; 20 - в.
Глава 5. Стратегии продвижения 1 - а; 2 - в; 3 - б; 4 - а; 5 - б; 6 - а, в, г; 7 - а; 8 - б; 9 - б; 10 - в; 11— а; 12 - а, б, г; 13 - а; 14 - а; 15 - б, в; 16 —а; 17 - б, в; 18 - а, в; 19 - а; 20 - а; 21 - в; 22 - б, в; 23 - б.
Глава 6. Тактика управления продажами 1 — а; 2 — а, б; 3 — а, б, г; 4 — 1в, 2а, 36, 4г; 5 — правил и норм; 6 - в, г; 7 - б, в; 8- б, в, г; 9 -а, в; 10 -б; 11 - в, г; 12 - а, в; 13- в; 14-а, 15 — б; 16 — а, в, г; 17 — а, б; 18 - б. Глава 7. Мотивация продаж 1 - побуждение; 2 — б, в; 3 — а, в; 4 — б; 5 - а; 6 — la, 26, Зв; 7 - в; 8 — а, в, г; 9 - б, в; 10 — б, в; 11 - 1г, 2в, За, 46; 12 - а; 13 — инцидента; 14 — б, в; 15 — а, в; 16 — а, в; 17 - б; 18 — а; 19 — а, в, г; 20 — а, 21 - б, в.
Глава 8. Мерчандайзинг — управление розничными продажами 1 — а; 2 — в; 3 — б, в; 4 - 6; 5 — а, в; 6 - г а; 7 — б, в, г; 8 — а; 9 — в; 10 - а; 11 - а, б; 12 - в; 13 — а, в; 14 - а; 15 — а, б, в; 16 - а; 17 - б.
Глава 9. Информационные технологии продаж 1 - б, в; 2 - в; 3 - б, в; 4 - 16, 2а, Зв; 5 — а, б; 6 - а, б, г; 7 - а, в; 8 - в; 9 — а; 10 — а; 11 - 6; 12 - а; 13 - б; 14 - а; 15 - в; 16 - а; 17 - а; 18 — в; 19 — б; 20 — а, б, г.
Глава 10. Финансово-экономические аспекты продаж
1 - б, в; 2 — а, в; 3 — б; 4 - а; 5 - б; 6 — в; 7 - а; 8 — а, б; 9 - а; 10 - а; 11 -1в,2б, 3а; 12 - б; 13-а,б; 14 - а, б; 15-а,б; 16 - в; 17 - в; 18- а; 19 — а. в, г.
1. Азоев ГЛ., Челенков АП. Конкурентные преимущества фирмы. — М.: ОАО «Типография «Новости», 2000. 2. Алиев В.Г., Дохолян СВ. Организационное поведение. — М: Экономика, 2004. 3. Багиев ГЛ. и др. Маркетинг. Учебник для вузов / Багиев ГЛ., Тарасе-вич В.М., Анн X./ Под общей редакцией Багиева ГЛ. — М.: Экономика, 1999. 4. Балашов В.Г. Реформирование системы управления продажами: успешный опыт // Практический маркетинг. 2003. № 3. Источник: www. cfin.ru/ press/practical. 5. Баринов В А, Харченко ВЛ. Стратегический менеджмент. — М.: ИНФРА-М, 2005. 6. Барышева А Как продать слона? 51 прием заключения сделки. — СПб.: Питер, 2003. 7. Баутов АН. Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 6. Источник: www.dis.ru/market/arhiv /2001/6. 8. Бобров А Построение эффективной структуры отлета продаж компании В2В // Sales business / Продажи. 2005. № 7. Источник: www.md-consulting.ru/ articles /html/artikle.20.html. 9. Бобров /4. Продажи и маркетинг без противоречий // Sales business / Продажи. 2005. N9 11. Источник: www. md-management.ru/articles/html/ article.html. 10. Боровских Н.В. Конкурентные стратегии: методология формирования и развития // Маркетинг. 2005. № 2. С. 37—48. 11. Бояршинов А. Лояльность клиента — достижимая реальность. Источник: http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=000737. 12. Бушуева Л. И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. № 1. С. 15—30. 13. Брендит. Краткий курс / Дж. Рэнделл. Пер. с англ. — М.: Фаир-Пресс, 2003. 14. Бахрушина М.А. Управленческий учет: от теории к современной практике. Библиотечка «Российской газеты». 2005. Вып. 9. 15. Ветроерадов В. Управление продажами. — СПб.: Питер, 2004. 16. Виханекий О.С., Наумов А.И. Менеджмент. — М.: Гардарика, 1998. 17. Воронов В.И., Лазарев В.А., Павленко О.Ю. Организация электронной торговли // Маркетинг. 2006. № 3. С. 81-93.
18. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. — М.: Экзамен, 2004. 19. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг. 2002. № 1. С. 117-138. 20. Гренков В.Ю. Современное состояние и перспективы электронной коммерции (маркетинговый подход) // Маркетинг в России и за рубежом. 2003. № 9. С. 68—85. 21. Трошев И.В., Емельянов П.В., Юрьев В.М. Организационная культура: 22. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2001. 23. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. 24. Деревицкий АА. Переговоры особого назначения. — СПб.: Питер, 2005. 25. Долятовский ВА., Долятовская В.Н. Исследование систем управления. — 26. Дорошук Н. Рабочая книга супервайзера. — СПб., 2006. 27. Епископосян СЮ. Искусство продаж: расширенный курс. — М.: Учебный центр «Оптима», 2000. 28. Жигун ЛА. Взаимодействие покупателей и поставщиков в условиях конкуренции // Маркетинг. 2001. № 4. С. 59—67. 29. Иванова Р, Тенина К, Кутуков В. и др. Рынок онлайновой торговли в России. Источник: www.cnews.ra/reviews/online. 30. Ильдеменов СВ., Ильдеменов А. С, Лобов СВ. Операционный менеджмент. — М.: ИНФРА-М, 2005. 31. Канаян К, Канат Р. Мерчандайзинг. — М.: «РИП — холдинг», 2002. 32. Кардашин Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли. — М.: ЮНИТИ, 2003. 33. Киселев В. Игра на чувствах // Точка продаж. 2005. № 4. С. 22—26. 34. Книга директора магазина Практические рекомендации / Под ред. СВ. Сысоевой. — СПб.: Питер, 2005. 35. Короткевич В.Т., Лизакова РА., Прокопенко СИ. Практикум по экономике, организации производства и маркетингу на предприятии. — Мн.: Выш. шк., 2004. 36. Котерова Н.П. Основы маркетинга. — М.: ИЦ «Академия», 2004. 37. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е издание / Пер. с англ., под ред. С.Г. Божук. — СПб.: Питер, 2006. 38. Котляренко М.А. Мерчандайзинг в системе торгового маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1. С. 61—67. 39. Крейнер Ст. Ключевые идеи менеджмента / Пер. с англ. — М.: ИНФРА-М, 2002. 40. Кузнецов А., Ленц Е. Ваша карта бита! // Московский бизнес-журнал для малого и среднего бизнеса. 2006. № 16 (100). С. 30—33. 41. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 1996.
42. Лафта Дж.К. Менеджмент. — М.: ТК «Велби», 2005. 43. Лосев СВ. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в Рос сии и за рубежом. 2006. № 1. С. 42—47. 44. Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. — М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2004. 45. Ляпина СЮ. Исследование неопределенности при формировании маркетинговых стратегий // Маркетинг. 2003. № 3. С. 38—43. 46. Макаренко М.В., Махалина О.М. Производственный менеджмент. — М.: Издательство «ПРИОР», 1998. 47. Маркова В Д., Кузнецова С А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. — М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2001. 48. Маслов Д. В, Белокоровин ЗА. Удовлетворение потребителей по-японски. Источник: www. senuriars.ru/bnode/51/article/781/index.htm. 49. Майкл Л., Бартон А.В. Основы розничной торговли / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 1999. 50. Менеджмент / Под ред. Максимцова М.М. - М.: ЮНИТИ, 2002. 51. Методы отимизации ассортимента. Источник http://www.bbg-trade.ru/analytics/methods/optimization/ 52. Михайлов В/Л/ Использование сети Интернет в деятельности торгово-посреднических организаций // Маркетинг. 2002. № 3. С. 78-83. 53. Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торговля 54. Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торгован 55. Мхитарян СВ. Отраслевой маркетинг. — М,; Экою, 2006. 56. Никишин В. В. Маркетинг розничной торговли. Теория и методология, — Мл ЗАО «Издательство «Экономика», 2004. 57. Oсипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. 58. Основы маркетинга / Под ред. проф. ГА Васильева. — М_: ЮНИТИ- 59. Панкухин A.JL Маркетинг. — М.: Омега-Л, 2006. 60. Парамонова Т.Н., Красюк ИИ. Маркетинг в розничной торговле: Учеб-практ, пособие. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. 61. Парамонова Т.Н., Рамашюв И.А. Мерчандайзинг. Учеб. пособие. — 62. Попов С.А Стратегическое управление. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 4. - II: ИНФРА-М, 2000. 63. Продажи. 5-е издание / П. Аллен, Дж. Вуттен. — СПб.: Питер, 2003. 64. Раицкий К.А. Экономика предприятия. — М.: Дашков и К\ 2002.
65. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. — М.: ИНФРА-М, 1998. 66. Рамазанов И.А. Методологические основы мерчандайзинга // Маркетинг, 2006. № 3. С. 65-75. 67. Реструктуризация предприятий в Российской Федерации. Деловые ситуации / Под ред. Д. Нельсона. — М., 2005. 68. Романова М.В. CRM — что это: концепция управления или информационная система // Маркетинг. 2005. N° 2. С. 56—66. 69. 6Роусон П. Успешные продажи: как сделать, чтобы покупали у вас, 70. Рыбкин И.В. Продаем по «системе». Системный подход к технике продаж физическим лицам. — М.: Институт общегуманитарных исследований, 2004. 71. 71. Рыбкин И.В. Управляем возражениями клиента. — М.: Институт общегуманитарных исследований (серия «Мастер продаж»), 2005. 72. Рысев Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. — СПб.: Питep, 2003. 73. Рысев Н. Активные продажи. Эффективные переговоры. — СПб.: Питep, 2004. 74. Рычкова И. В. Особенности маркетинговых инноваций: Учебное пособие — М.: КНОРУС, 2005. 75. Семенов И.В. Стратегическая привлекательность рынка организации // 76. Синяев В. В Экономическая целесообразность аутсорсинга // Маркетинг. 2006, № 3. С. 94-98. 77. Синяева И.М, Управление маркетингом, - М.: Вузовский учебник. 78. Смирнов ЭЛ. Стратегический менеджмент, ориентированный на бренд, - М.: Национальный институт бизнеса, Р н/Д: Феникс, 2004. 79. Соловьев Б.А, Маркетинг: Учебник. — М.. ИНФРА-М, 2006. 80. Соловьев Б.А. Управление маркетингом. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 13, - М.: ИНФРА-М, 2000, 81. Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: Учеб, пособие. — СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2004. 82. Стратегическое планирование / Под ред. ЭА Уткина, — М.: ЭКМОС, 1998. 83. Сурков СЛ. Мотивация покупки и рекламно-маркетинговая деятельность // Маркетинговые коммуникации. 2002, № 6. С. 17—23, 84. Таганов Д. И. Интернет как новый элемент системы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг. 2003. № 3. С. 67—74. 85. Трейси Б., Шелеп Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам / Пер. с нем. — Мн.: ООО «Попурри», 2003. 86. Тэпман Л.Н. Предпринимательское управление. Зарубежный опыт. Щ М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. 87. Управление продажами / Спиро Р.Л., Стэнтон У.Дж., Рич Гр.А — М.: Издательский дом Гребенникова, 2004. 88. Управление современной организацией / Под ред. Б. Мильнера, Ф. Лиса. - М.: ИНФРА-М, 2001. 89. Управление организацией. Энциклопедический словарь / Под ред. | А.Г. Поршнева, 90. А.Я. Кибанова, В.Н. Гунина. - М.: ИНФРА-М, 2001 91. Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. — СПб.: ИД «Нева», 2004. 92. Черенков В. И. Генерализация маркетинговой теории: эволюция маркетинга и парадигма выживания Карла-Эрика Линна // Маркетинг в России 1 и за рубежом. 2006. № 4. С. 3—11. 93. ШандезонЖ., Лансестр А. Методы продажи. — М.: Прогресс, 1993. 94. Шеин В.И., Жуплев А.В., Володин А.А. Корпоративный менеджмент. \ Опыт России и США, — М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ», 2000. 95. Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика: Монография. — М.: Дело, 2005. 96. Шкардун В.Д. Объекты маркетингового аудита // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1. С. 13—22. 97. Щегорцов В.А., Таран В.А. Маркетинг. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. 98. Щербатых ЮЛ Психология успеха. — М.: ЭКСМО, 2004. 99. Электронный маркетинг / Под ред. Т.П. Данько, Н.Б. Завьяловой, О.В. Сатиновой. - М.: ИНФРА-М, 2003. 100. Юлдашева О. У. Когнитивный маркетинг: основные положения и тер-. микологический аппарат // Маркетинг. 2006. № I. С. 34—43. 101. Яновский A.M. Формирование ценовой политики предприятия // Маркетинг. 2002. № 3. С. 117-121.
ОГЛАВЛЕНИЕ
От автора 3
Глава 1. Рыночная среда и управление продажами 5 1.1. Роль и знамение рыночной среды в управлении продажами 5 1.3. Особенности рыночной среды и их оценка 11 1.4. Исследование рыночной среды в системе управления продажами 13 Выводы 26 Контрольные вопросы 27 Тесты, задачи и деловые ситуации 27
Глава 2. Сущность и содержание продаж товарной продукции 34 2.1.Продажи как маркетинговая задача 34 2.2.Содержание и классификация продаж 40 2.3.Процесс продаж товарной продукции 45 2.4. Факторы активизации продаж товарной продукции 53 Выводы 57 Контрольные вопросы 57 Тесты, задачи и деловые ситуации 58
Глава 3. Управление продажами: сущность и организация 65 3.1. Сущность управления продажами 65 3.2. Субъекты и объекты продаж товарной продукции 70 3.3. Организация службы продаж в компании 76 Выводы 88 Контрольные вопросы 89 Тесты, задачи и деловые ситуации 89
Глава 4. Товарная стратегия продаж 95 4.1. Стратегия — основной элемент управления продажами 95 4.2. Товарно-маркетинговая стратегия в системе продаж 101 4.3. Концепция нового товара 103 4.4. Управление товарным ассортиментом 109 4.5. Брендинг: понятие, сущность, назначение 123 4.6. Стратегии обоснования выгодного поставщика 126 Выводы 129 Контрольные вопросы 129 Тесты, задачи и деловые ситуации 130
Глава 5. Стратегии продвижения 139 5.1. Товародвижение в управлении продажами 139 5.2. Стратегии распределения товарной продукции 142 5.3. Стратегии продвижения товара на рынок 143 5.4. Ценовые стратегии в управлении продажами 152 5.5. Стратегии управления клиентами 156 Выводы 162 Контрольные вопросы 163 Тесты, задачи и деловые ситуации 164 Глава 6. Тактика управления продажами 170 6.1. Современная концепция управления продажами 170 6.2. Организационная культура и этика поведения торгового персонала 173 6.3. Общение и переговоры с покупателями 178 6.4. Преодоление возражений и отказов покупателей 181 6.5. Создание условии и завершение сделки по продаже товара 184 Выводы 186 Контрольные вопросы 189 Тесты, задачи и деловые ситуации 189
Глава 7. Мотивация продаж 196 7.1. Мотивация как функция управления продажами 196 7.2. Программы мотивации 201 7.3. Мотиваторы и регуляторы продаж товарной продукции 204 7.4. Конфликты в процессе продаж 209 7.5. Психологические факторы успешных продаж 214 Выводы 217 Контрольные вопросы 218 Тесты, задачи и деловые ситуации 218
Глава 8. Мерчандайзинг — управление розничными продажами 224 8.1. Понятие и сущность мерчандайзинга 224 8.2. Критерии и признаки выбора торговой площади под магазин 231 8.3. Атмосфера магазина 236 Выводы 241 Контрольные вопросы 242 Тесты, задачи и деловые ситуации 242
Глава 9. Информационные технологии продаж 247 9.1. Информационные системы продаж 247 9.2. Системы интранет и экстранет в организации торговли 249 9.3. Электронная торговля 254 9.4. Корпоративные порталы, сайты и баннеры 259 9.5. Корпоративные информационные системы 262 Выводы 266 Контрольные вопросы 267 Тесты, задачи и деловые ситуации 267
Глава 10. Финансово-экономиечские аспекты продаж 271 10.1. Планирование и прогнозирование продаж 271 10.2. Бюджет продаж и его оценка 278 10.3. Финансовые риски 281 10.4. Внутренний и внешний контроль продаж 284 10.5. Мониторинг продаж 287 10.6. Эффективность продаж 289 Выводы 292 Контрольные вопросы 294 Тесты, задачи и деловые ситуации 294
Словарь терминов 302
Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 539; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |