Использование результатов работы с крупными клиентами

Долгосрочные цели работы с крупным клиентом.

Выше мы говорили о том, что прибыльность работы с крупным кли­ентом может быть низкой, а вот риски, на которые вы не можете по­влиять, всегда будут высоки. В результате с точки зрения стратегии оптимально будет сделать отношения с клиентом как можно более дол­госрочными.

Наиболее эффективный способ в данном случае — реально или вир­туально интегрировать ваши продукты в бизнес клиента. Например, вы можете выпускать уникальную модификацию продукта, «заточен­ную» именно под конкретного клиента, или взять на себя (за соответ­ствующую оплату, безусловно) все работы по сервисной поддержке его продукции. В результате деятельность вашей компании должна стать важным звеном в бизнесе крупного клиента, что заставит его се­рьезно подумать, прежде чем принять решение о поиске альтернатив­ного поставщика. Идеально, чтобы ваша компания имела определен­ный опыт, персонал или оборудование, которые позволяли бы выпол­нять некие необходимые клиенту работы по ценам ниже, чем если бы он выполнял их сам. Ну и как наиболее кардинальный метод можно попробовать продать часть вашего бизнеса крупному клиенту, чтобы ваша компания однозначно воспринималась «своей».

То, что написано выше, конечно, верно и для всех остальных клиентов, но поскольку установление долгосрочных взаимоотношений требует серьезных затрат с вашей стороны, более эффективна такая стратегия именно в работе с клиентами, от которых вы ожидаете больших доходов

Этому стоит уделить особое внимание, так как те повышенные за­траты, которые вы несете, являются и своеобразными инвестициями

214_______________________________________________ Управление продажами

в маркетинг. Сотрудничество с крупным клиентом может принести вам пользу по нескольким направлениям:

♦ отзывы о вашей работе, истории успеха и т. п. могут быть подго­
товлены по результатам работы с крупным клиентом;

♦ упоминание крупным клиентом вашей компании в числе его
поставщиков — данная информация может быть размещена в
пресс-релизах, статьях, на сайте крупного клиента. В результате
все его партнеры узнают о вашей компании;

♦ посещение крупного клиента вашими потенциальными клиен­
тами — если новый клиент сомневается в качестве ваших товаров
или услуг и хочет посмотреть, как все работает на практике, а не в
рекламных буклетах, вы можете (по согласованию с соответству­
ющими сотрудниками крупного клиента) устроить потенциаль­
ному клиенту экскурсию к крупному клиенту. Имидж крупного
клиента дополнительно уверит потенциального клиента в ваших
словах. Аналогично вы можете приглашать сотрудников крупно­
го клиента выступать на ваших рекламных семинарах, цитиро­
вать их высказывания в ваших рекламных материалах и т. п.;

♦ приглашение представителей крупного клиента на ваши PR-ме­
роприятия и неофициальные встречи — наличие специалистов
крупного клиента повысит интерес к вашим мероприятиям со сто­
роны СМИ и других потенциальных клиентов.

Понятно, что для реализации части этих возможностей вам потре­буются либо просто хорошие отношения с клиентом, либо бюджет на «премирование» соответствующих сотрудников. И, конечно, стоит ис­пользовать эти возможности аккуратно, чтобы не навредить вашим основным деловым отношениям с клиентом.

Глава 14

Дата добавления: 2015-04-29