Как применить закон. 1. 1. Чтобы завести друга, нужно вести себя дружелюбно

Следствие 2

Следствие 1

Как применить закон

1. 1. Чтобы завести друга, нужно вести себя дружелюбно. Думайте о своих реальных и потенциальных покупателях как о личных друзьях. Общайтесь с ними так, чтобы они чувствовали, что вы их любите и о них заботитесь.

2. 2. Ваши лучшие клиенты — это, как правило, люди, которые нравятся вам и которым нравитесь вы. Что можно сделать для приобретения и удержания как можно большего числа таких деловых друзей?

56. 83. Закон позиционирования

Мнение клиента о вас и вашей компании для него — единственная реальность. Она-то и определяет его покупательское поведение

То, что потребитель думает о вас и как отзывается о вас в присутствии других, определяет все, что он делает или не делает по отношению к вам и продукту, который вы продаете.

Чтобы потребитель принял решение о покупке, продукт или услуга должны восприниматься им позитивно. Наибольший успех имеют продукты и услуги, представленные так, чтобы потребитель воспринимал производящие их компании как самых желанных и надежных поставщиков.

При надлежащей подаче потребитель сочтет ваш продукт наиболее качественным по сравнению с аналогичными. Примерами превосходного позиционирования являются Coca-Cola, Kleenex и Xerox. Эти продукты, каждый в своем роде, являются образцами. Если вы хотите пить, то говорите: «Хочу кока-колы». Если у вас насморк, вы покупаете клинекс. Если вам нужна копия документа, вы делаете заказ на ксерокс. Такое доминантное позиционирование выводит эти продукты в лидеры рынка, что сказывается на увеличении объемов продаж, возможности продавать их по более высоким ценам и, соответственно, получать более высокую прибыль.

Каждый визуальный элемент вашей одежды, продукта, упаковки, ярлыка и рекламных материалов важен для создания впечатления

Нет незначащих вещей. Всё, что вы делаете и чем пренебрегаете, всё, что видит и чего не видит покупатель, что он слышит и чего не слышит, работает на его мнение о вас и вашей компании. Всё имеет значение.

Лучшие продавцы позиционируют себя как наиболее предпочтительных поставщиков своих продуктов или услуг

Все ваши действия должны заставить клиента рассматривать вас как идеального человека, с которым нужно вести дела по покупке вашего товара или услуги. Часто клиент платит больше за тот же продукт лишь потому, что его продаете или хвалите именно вы. Ваши позиции в глазах покупателя настолько прочны, что вы — вне конкуренции.

1. 1. Узнайте, как отзываются о вас покупатели. Что они думают о ваших продуктах, услугах и вашей компании в целом? Вы это знаете?

Выясните, как вас позиционируют на рынке, а потом подумайте, как извлечь из этого максимальную вы- году. *

1. 2. Решите, что должен думать о вас покупатель. Какие слова вы хотели бы услышать о себе? Что можно сделать прямо сейчас, чтобы улучшить мнение покупателя?

56. 84. Закон восприятия

Ваш доход зависит от того, как вас воспринимает покупатель

Объем продаж и величина вашего заработка во многом определяются вашей репутацией, тем, что думают и говорят о вас ваши клиенты у вас за спиной.

Дата добавления: 2015-05-06