Самые частые ошибки в оформлении ценников

Состав и пищевая ценность продуктов должны ли быть на ценниках.

Стикеры должны быть дополнением к ценнику.

Нынче в универсамах продовольственные товары любят маркировать стикерами. Однако маленькая бумажка с цифрами не может служить для продавца оправданием, если на прилавке нет полноценного ценника.

— Не допускается маркировка товара стикерами при отсутствии ценника, оформленного в соответствии с требованиями, установленными законодательными актами, — поясняют в Министерстве торговли РБ. — Исключение составляют швейные, верхние трикотажные, меховые изделия, головные уборы, обувь. Причем нанесенные на упаковку стикеры не должны закрывать информацию о товаре.

Помимо обязательной информации, продавец может указывать на ценнике и дополнительные сведения о товаре. Это не только удобно для покупателя — это говорит об уважительном отношении заведения к своей клиентуре.

— Информация может быть самой разной, — говорят в Минторге. — Например, о составе, пищевой ценности, наличии растительных добавок, а также о дате окончания срока годности или хранения, условиях хранения. А вот при осуществлении розничной торговли в мелкорозничной торговой сети допускается вместо ценников на отдельные товары выставлять перечень имеющихся в продаже товаров с указанием их наименования, цены и страны происхождения.

В заключение — несколько наблюдений, которые довелось сделать в магазинах. Возьмем, к примеру, овощной отдел одного из универсамов. Читаем ценники: «Капуста белокочанная импортная». «Капуста краснокочанная импортная». «Капуста китайская отечественная». Или — в другом отделе другого магазина: «Яйцо куриное. 10 шт. (б/у)». Минут пять можно ломать голову, пока не поймешь, что «б/у» означает «бумажная упаковка».

Таких примеров можно привести множество. Хочется надеяться, что минторг наведет в этом вопросе порядок, раз уж с цифрами в графе «цена» пока ничего существенного сделать не в состоянии. Но это уже не только от министерства зависит.

И в финале — анекдот, навеянный фразой в самом начале данной публикации.

Заходит мужик в магазин жене шубу купить. Смотрит на ценники и, видя большие цифры, решает пошутить:

— Скажите, а это у вас цены такие или номера телефонов?

— Это скидка, — шутит в ответ продавец.

Несоблюдение требований по поводу оформления ценников является нарушением правил торговли и влечет, согласно части 1 статьи 12.17 Кодекса об административных правонарушениях, ответственность в виде штрафа от 2 до 10 базовых величин

1. Небрежность, многочисленные исправления.

2. Нечитаемая информация из-за плохого почерка или мелкого шрифта.

3. Оформление ценников вручную разными работниками.

4. Отсутствие единообразия в оформлении ценников.

5. Указание производителя или поставщика товара вместо страны происхождения.

6. Применение недопустимых сокращений.

7. Неправильное или неполное наименование товара.

8. Несоответствие цены на ценнике цене продажи.

Задача мерчендайзера состоит в том, чтобы посредством размещения торгового оборудования задать выгодное направление движения покупательского потока.

Самым распространённым является расположение оборудования параллельно контрольно-кассовым пунктам, что позволяет контролёрам наблюдать за проходами. Диагональное расположение или расположение в виде ответвлений от центрального прохода обычно не нравится ни продавцам, ни покупателям. Однако планировка с использованием только прямых прилавков или стеллажей может спровоцировать посетителя выйти из торгового зала, поскольку такое поведение стимулируется предпочтительным желанием человека двигаться прямо.

Для устранения этого недостатка можно использовать оборудование иных конфигураций, способное дать посетителю «подсказку», касающуюся пространственной ориентации зала. Изменяя конфигурацию оборудования, можно не только направлять движение покупательских потоков, но и управлять вниманием посетителей. Поскольку монотонность прямого прилавка может вызвать утомление, скуку у посетителей, он кажется более длинным, чем есть на самом деле. [1,c.12] Преимущества прилавка сложной конфигурации заключаются в том, что покупатель воспринимает его не как единое целое, а как композицию из нескольких коротких прилавков.

Это способствует восстановлению активности внимания посетителей благодаря наличию неожиданных препятствий и необходимости изменения направления движения. При установке оборудования в торговом зале необходимо обеспечить свободную циркуляцию покупателей внутри магазина.

Свободная циркуляция покупательских потоков достигается за счёт: § Оформления указателей отделов в виде вывесок или флагов; § Обеспечение хорошей просматриваемости всех отделов магазина; § Выкладка товаров повышенного спроса в местах, влияющих на передвижение покупателей; § Расстановки оборудования параллельно движению покупательских потоков так, чтобы обеспечить посещение наибольшей глубины зала; § Соблюдения взаимосвязи основных отделов торгового зала, соответствующих подсобных и служебных помещений; § Устранения лишнего напольного оборудования.

Стеллажи и прилавки необходимо размещать таким образом, чтобы посетители не только подходили ко всем отделам, но и совершали как можно больше покупок, особенно товаров импульсивного и пассивного спроса. Поэтому при проектировании покупательских потоков следует избегать: · Расстановки оборудования, препятствующей желанию посетителя выйти из потока для посещения других отделов магазина; · Возможного разрыва направления движения покупательского потока, спровоцированного конфигурацией зала или самим оборудованием.[24] Планировка торгового зала может считаться удачной, если достигнуто равновесие между комфортом при движении покупателей и эффективным использованием торгового пространства.

Свободный доступ к товару повышает оборот на 30-70%, а плохой обзор, отсутствие доступа могут снизить оборот вдвое. Необходимо дать покупателю возможность свободно передвигаться, даже с сумками и тележками, не допускать заторов, толкучки у прилавков, а также образования очередей.

Очень узкие проходы, в которых невозможно разойтись, раздражают покупателей, и они могут уже не вернуться в магазин. Исходя из пропорций среднего человека, были установлены следующие минимальные значения ширины проходов: 1. минимальное расстояние для прохода одного покупателя с ручной кладью составляет 0,875 м; 2. для того, чтобы один человек имел возможность нагнуться к нижней полке, необходимо пространство в 1 м; 3. для того, чтобы два человека с корзинами в одной руке успешно разошлись в проходе, требуется 2,05 м. Однако многие специалисты не рекомендуют делать проходы шире 2,8 м, т.к. в этом случае человек, совершая покупку, будет придерживаться какой-то одной стороны.

Это может привести к тому, то покупатель осмотрит только половину товаров, либо ему потребуется дополнительное время, чтобы ещё раз пройти по тому же ряду в обратную сторону, чего он скорее всего делать не станет. Большинство проектировщиков считают, что оптимальная ширина прохода для крупных супермаркетов составляет от 1,8 до 2,1 м. Это даёт возможность покупателю брать товары сразу по обеим сторонам прохода.

Мерчендайзингом называется комплекс мер и средств, направленных на увеличение объемов продаж с помощью выкладки продукции и размещения рекламных материалов, который максимально облегчает доступ к нему покупателя и одновременно дает максимум информации о продукте.

Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

Продукт должен быть доступен для покупателя.

Продукты импульсивной покупки должны располагаться на видном месте и привлекать внимание покупателей.

На полках быстрее всего распродаются товары, выложенные на уровне глаз.

Для привлечения внимания покупателей, реклама и продукт должны размещаться в «горячих» точках торгового зала.

Для привлечения внимания покупателей к продукту также используется специальная выкладка продукта.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

Оказывать полный цикл услуг торговым точкам.

Уметь продавать любой продукт.

Уметь размещать любой рекламный материал.

Уметь делать выкладку продукции.

Доносить максимум информации о продукте до персонала розничных торговых точек.

Обеспечивать постоянное присутствие продукта в розничных торговых точках.

Знать рынок конкурентов и отслеживать деятельность конкурирующих компаний

На сегодняшний день принято выделять следующие виды покупок:

- четко запланированные покупки;
- спонтанные покупки, т. е. незапланированные;
- частично cпланированные покупки.

Большее внимание сейчас уделяется незапланированным покупкам. На них приходится самая весомая доля приобретений. На втором месте - запланированные, на третьем - покупки, спланированные частично. - это те, решения о которых покупатель принимает, увидев ту или иную продукцию, под воздействием импульсов (случайно, спонтанно). Импульсная покупка - покупка, которой не предшествовал длительный период размышлений о ее целесообразности. Иначе говоря, это покупка, совершенная «на месте» или «по наитию".

Спонтанные покупки могут быть любой ценовой категории, но дорогие совершаются гораздо реже. Товары ежедневного спроса лидируют по количеству продаж импульсного характера. Такие изделия имеют хорошие внешние данные, удобны и компактны, просты в эксплуатации. Удобство покупки играет большую роль в принятии неожиданного решения. Давайте разберем простой пример из нашей жизни: нам необходимо помыть авто, и мы посещаем автомойку. Будучи на мойке автомобилей, можно совместить приятное с полезным: перекусить и приобрести для «железного друга» масло и другие необходимые комплектующие, потому что это удобно и не нужно специально за этим куда-либо ехать и т. д. Многими исследованиями было доказано, что на совершение импульсных покупок большое влияние оказывает цвет (как помещения, так и продукции). Каждый тип товара и его окружение имеет свой наилучший для восприятия цвет.

Считается, что покупатели более активно реагируют в продуктовых гипермаркетах на такие цвета, как оранжевый, красный, желтый. Бежевый, коричневый, фисташковый, желто-зеленый цвета наиболее удачны в магазинах товаров для дома, цвет должен создать атмосферу домашнего уюта. Зеленый и все оттенки коричневого цветаувеличивают продажи алкогольных напитков. Поэтому в мерчендайзинге проводится целая стратегическая программа, направленная на улучшение восприятия у посетителей через цвета, данное направление можно уследить в разработке планограммы, упаковки, самих продуктах и декорах помещений. Чтобы посетитель пожелал как можно более подробно изучить ассортимент магазина и наполнить свою корзину «импульсными» товарами, необходимо максимально заполнить пространство торгового зала любым содержимым - продуктами или иллюзиями. Если посетитель находится в атмосфере наполненности, большого выбора, а не пустоты (будь это ящики, до предела загруженные тележки с продуктами, полки, дополнительные места продаж и т. д.), все это увеличивает голод к покупке. Учитывая важность этого момента, нужно иметь чувство меры, наполненность должна быть до мелочей продумана и эстетически исполнена, если же создать атмосферу беспорядка, то покупатель поспешит покинуть магазин с ассоциациями, что и продукты, представленные в этом месте, тоже не самые лучшие. В ситуации обратной, если покупатель видит пустые полки, это ведет к плохим ассоциациям и играетотрицательную роль в принятии решения. Возвратившись к иллюзии, хочется добавить, что это еще один инструмент, применяемый в мерчендайзинге, ведь наше восприятие несовершенно, порой мы видим и представляем то, чего нет на самом деле.

Зрительные иллюзии создаются на основе того, что предметы, обстановка, фон - все взаимозависимо и воспринимается как единое целое. Человек не может сразу выделить для себя только продукты и выкинуть из полного видения все остальное, это обусловлено сложностью обстановки, поэтому и необходимо создать комплексное впечатление добротности и целостности. Неожиданные покупки чаще совершаются в больших магазинах с огромным количеством ассортимента. Объясняется это тем, что если товаров очень и очень много, то срабатывает чувство, если не жадности, то такое, что можно ухватить себе частицу этого изобилия, поэтому сотрудники магазинов стараются располагать наиболее заманчивые товары в максимальном количестве и в нужных местах. Важно следить за выкладкой, но и не забывать о других деталях: опрятность упаковки, запахи, в чем представлен товар и др. Влияние на незапланированную покупку оказывает и то, что изображено на упаковке, например, супы «Гурмания» или «Maggi» изображают суп или другое блюдо в готовом виде. Покупатель сразу представляет это кулинарное творение у себя на кухне, как это аппетитно, вкусно и без усилий, в результате обязательно приобретет пакетик-другой, даже если сам любит готовить, а не пользоваться специальными заготовками, так, на всякий случай, ведь это быстро и удобно, или руководствуясь желанием попробовать что-то новое.

Спонтанное желание купить часто приходит к посетителям там, где предлагают попробовать продукцию, это могут быть промоакции или магазины, предусматривающие этот пункт всегда, например сети салонов парфюмерии и косметики, где предлагаются пробники для дегустации духов и косметических средств. Запахи играют большую роль не только в специализированных магазинах, но и в других местах продаж, например, в салоне одежды, обуви и т. д. запах должен завораживать и не отпускать покупателя. Сложность секрета ловушки обоняния заключается в разных вкусах людей, тем не менее, стараясь подобрать универсальный вариант, сейчас разрабатываются специальные ароматы для того, чтобы вы звать максимум доверия у покупателей к отдельным видам продукции. Хорошо действует эффект ажиотажа, достаточно грамотно его спланировать, разместить в определенном месте какой-либо товар по выгодной цене или как-то иначе заинтересовать посетителя - и около прилавка или корзины с товаром образуется большое скопление людей, что несомненно привлекает внимание. Первый плюс от этого - интерес к товару. «Значит, там что-то интересное, пойду, посмотрю, что там такое», - думает каждый второй посетитель. Или: «Все покупают, значит, вещь хорошая, надо брать». Давайте разберем другую ситуацию: посетитель видит продукт, попробовать который ранее и не думал, но под воздействием маркетингового хода, например «два продукта по цене одного», пожелал приобрести. В данном случае понятно, что товар не является предметом острой необходимости, но, чтобы не откладывать данное решение и не упустить момент, приобретается, хотя цель покупателя была иной, решение сформировалось спонтанно при виде товара на прилавке. Тип людей, наиболее склонный к спонтанным покупкам, часто реагирует на новинку, участие в конкурсах и лотереях, желание выиграть что-либо и получить удовольствие, т. е. это азартные люди.

Также четко заметен рост импульсивных приобретений у людей, желающих как угодно потратить свои деньги, в народе их называют «транжиры», тратящиеся до последнего рубля. Встречаются случаи, что у таких людей даже не хватает денег, чтобы оплатить все, что они пожелали приобрести, на кассе им приходится от чего-то отказаться. Человек, не страдающий несдержанностью к тратам, порой попадает в ситуацию, когда случайно видит предмет, который ему безумно понравился. Желая иметь его в своем владении, человек покупает продукт, даже если ему нет места в доме. Влюбившись в вещь, он находит себе оправдание, например покупая зачастую что-либо в «резервный подарок». Факторов, влияющих на совершение спонтанной покупки, много, но в любом случае при таком действии преобладают эмоции покупателя. Спонтанность свойственна в случае:

- нежелания представить возможные последствия;
- потери самоконтроля;
- отсутствия чувства меры;
- погони за новинками;
- наличия скидки на товар, дешевизна как уловка;
- если уже выработалась привычка в покупке данного товара, при этом действия совершаются согласно выработан ному рефлексу взять с этой полки тот или иной продукт;
- азарта, участия в акциях, розыгрышах и т. д.;
- подчинения положительным эмоциям (радость, желание приобрести что-либо, создать атмосферу праздника, сделать себе или другим приятное);
- высокой восприимчивости рекламе, желания попробовать рекламируемый товар;
- возникновения прямого сильного желания купить, здесь и сейчас (например, выбирал товар, в магазине душно и захотелось пить, в результате купил бутылку воды; или почувствовал запах свежеиспеченной пиццы, захотелось попробовать и так далее);
- высокого влияния ассоциаций или впечатлений (например, нахлынули воспоминания о музыке, под которую танцевали в юности, о каких-то добрых временах - в результате покупают компакт-диск с песнями своей молодости);
- необходимости срочно потратить деньги (болезнь шопинга или шопинг как релаксация), необходимости снять стресс, отвлечься и т. д.

Считается, что импульсных покупок совершается вдвое больше, если товар при этом расположен на уровне глаз, хуже, если на верхних полках, и еще хуже, если на нижних. Чтобы стимулировать продажи, в собственных магазинах применяют перестановку товара с полки на полку, и те наименования, которые продавались хуже, в результате продаются гораздо лучше. На нижних стеллажах часто располагается товар для детей, чтобы ребенок мог его хорошо видеть и взять в руки. Если ребенку понравилась продукция (игрушка, конфета, и т. д.), он не захочет с ней расстаться. Сообщив об этом маме или другому взрослому, тем самым он заставляет их принять решение о покупке, и редкая мама откажет своему ребенку. Это тоже будет считаться незапланированной покупкой.

Направляясь к месту оплаты выбранных изделий, перед кассовым пространством мы видим дополнительное множество (в 80% случаев не совсем нужных нам) товаров и, подходя уже к кассиру, времени на выбор у нас не остается. Последняя возможность успеть купить что-то еще - это ухватить то, до чего мы можем дотянуться: сигареты, шоколад, кофе, жвачки, приправы и др. Стоит помнить, что максимально подвержен спонтанным покупкам покупатель как при выходе из магазина, так и при входе в него. Зайдя в торговое пространство, в первую очередь посетитель осматривается и находится в состоянии максимальной готовности к неожиданным действиям, поэтому привлекательные импульсные товары должны располагаться в пространстве у входа, к тому же карман покупателя еще не опустел, и есть возможность продать товар подороже. Отводя должное внимание роли импульсных продаж, магазин должен их регулярно стимулировать. Так как большинство покупателей заранее не планирует свои покупки, необходимо представить к их вниманию ассортимент таким образом, чтобы максимально выгодно продемонстрировать все его положительные стороны.

Подверженным к случайным покупкам гражданам советуют использовать старые и проверенные методы:

- составить список необходимых товаров на листе бумаги перед походом в магазин и четко ему следовать;
- взять с собой количество денег, которое позволит купить только те товары, которые необходимы, и не больше;
- приобретать товар в том месте, где меньше всего соблазна, например, если необходимо купить какой-то отдельный продукт или определенную группу товаров (творог, молоко), то все это можно найти в специальном ларьке молочной продукции, при этом совсем не обязательно посещать крупные магазины, где к творогу в тележкус продуктами легко и быстро добавятся печенья, приправы, салфетки, тетради, носки и многое-многое другое;
- осуществлять покупки вместе с человеком, не склонным к преобладанию над ним эмоций и спонтанных действий, который будет вам помогать принимать решения в пользу того или иного продукта. Большую роль в данном секторе занимают женщины, именно на них приходится большая доля импульсивных покупок. Женщины охотнее участвуют в акциях, реагируют на ажиотаж, ценят сервис и скидки. Мужчины обращают на это внимание гораздо реже, поэтому при разработке концепции мерчендайзинга учитывается доля каждого из сторонников различного вида покупок.

Отметим, что спонтанные покупки - это одни из наиболее важных форм сбыта. Для потребителей (по данным многих исследований и опросов) незапланированные покупки являются более удачными, нежели спланированные, в большей степени это относится к овеществленным товарам.

Запланированная покупка осуществляется тогда, когда покупатель целенаправленно посещает то или иное торговое место для приобретения конкретного продукта. В большинстве случаев такие покупки вызваны необходимостью, нуждой в чем-либо. Четко спланированное приобретение - это чаще всего то, к которому долго готовились морально, выделяли нюансы, обсуждали цвет, возможный размер и т. д., предварительно посетив несколько магазинов, сравнив цены, качество продукции и другие характеристики. Уже с определенным представлением о необходимой вещи (например, мебель, машина и т. п.) целенаправленно посещают то место продажи, где возможно его приобретение (например, в данном случае автосалон или мебельный центр), где уже выбирают нечто подходящее под представление того желаемого и воображаемого, над образом которого и велась работа. Не стоит думать, что решение о спланированной покупке принимается обязательно долго и требует длительных раздумий, это было бы неверно.

Давайте разберем следующую ситуацию. Допустим, в случае дефицита времени, забежав в магазин с продуктами, человек знает, что ему нужен, например, хлеб. Не всегда покупатель спешит найти хлеб определенного производителя. Решение об этом принимается уже на месте и тоже зависит от ряда факторов: выкладки, внешнего вида, стоимости, наличия товара и др. В таком случае клиент магазина пришел за конкретным продуктом, и если он есть, то его обязательно приобретут, ведь это в данном случае будет достижение цели покупателя.

Часто детям и подросткам родители говорят, что нужно купить, и пишут список. С одной стороны, это защита от спонтанных покупок, как мы разбирали ранее, чтобы ребенок не приобрел лишних сладостей или игрушек, а с другой - программирование ребенка на запланированные покупки. Как следствие, в потребительскую корзину добавляются те товары, которые необходимы. Безусловно, есть вероятность, что посланец найдет товар подешевле или, если какого-то наименования не будет в наличии, потратит деньги по своему усмотрению, но тут речь уже идет о том, какие факторы окажут на него большее влияние (культурные, личностные и т. д.). Самая малая доля покупок приходится на частично cпланированные, которые осуществляются тогда, когда покупатель имеет в виду, что «...да, это можно купить...», но нет предельной необходимости в этом изделии, чтобы купить его здесь и сейчас. Тут потребители руководствуются следующим: «...раз я нашел этот товар, надо брать, вдруг потом та кого уже не будет...», «...мне это скоро пригодиться, пока есть возможность, куплю про запас...». Покупатели руководствуются тем, что «...не планировали купить, но купили, и вроде бы нужно, но и обойтись без этого пока тоже можно...». Вот примерно такое ощущение испытывает покупатель частично спланированной покупки, при этом не обязательно присутствует неопределенность, тут может быть и радость, что купил по более выгодной цене, а если бы опоздал, то возможно переплатил бы, и т. п.

Все мерчендайзинговые действия, будь то выкладка, рекламные материалы и многое другое, полностью работают на то, чтобы помочь покупателю принять необходимое решение в совершении покупки. Особенностью частично предугадываемого приобретения является возможное наличие отсрочки во времени принятия решения, что легко объясняется тем, что такое изделие не является предметом первой необходимости.

Например, женщины подбирают себе теплую зимнюю верхнюю одежду круглый год - и зимой, и летом. Зимой больше выбора, но выше цены, и если морозы уже ударили, а ходить не в чем, то покупка будет спланированной. Часто не в сезон женщины тоже начинают прицениваться, подбирать нужный фасон, ожидают хорошую скидку и, если вдруг увидели то, что хотели, если совпали возможность приобрести и решение о покупке, то сделка состоится. При этом можно руководствоваться различными доводами: «...пока нашла, надо брать...», «...ни у кого такой нет, если не куплю, то пожалею...», «...зимой будет дороже...» и т. д. Какой бы ни была покупка, стоит помнить, что изначально человек видит тот или иной товар, затем, если он еще не осведомлен о нем, пытается хоть что-то узнать о его происхождении, характеристиках и свойствах. Например, если это вино, то он читает этикетку о сроке изготовления, производителе, каких-либо качествах (например, полусладкое, с определенной выдержкой и крепостью и т. д.) или просто обращается за консультацией к продавцу, т. е. автоматически ищет информацию. Получив сведения, которые его не совсем заинтересовали (настолько, чтобы сразу приобрести товар), задумается, нужен он ему или нет. Процесс покупки также усложняется и тем, что человек оценивает и возможные риски:

- потерять драгоценное время;
- не оправдать свои ожидания, т. е. разочароваться;
- зря потратить деньги;
- получить моральный ущерб;
- подвергнуть угрозе здоровье и т. д.

Задача мерчендайзинга на этом этапе принятия решения состоит в том, чтобы дать потребителю необходимое количество существенной информации (через рекламные материалы или посредством речевой коммуникации), которые свели бы оценку товара к максимально привлекательной и побудили к покупке. Так, чтобы потребитель не сомневался, был уверен в своем выборе.

Вторая задача - сделать так, чтобы потребитель был полностью удовлетворен и систематически пожелал воспользоваться именно вашей продукцией. Если покупатель даст вашей комплексной работе положительную оценку, то вы завоевываете его как основного клиента, если же нет, то теряете гораздо больше.

Обращая внимание на особенности различных видов покупок, становится ясно, что покупателей отличает друг от друга мышление, а, следовательно, и поведение. Необходимо рассматривать принятие решения как процесс, зная механизм которого, можно перепрограммировать потребителя на приобретение именно ваших товаров

Классическая типология покупателей

В соответствии с современным уровнем жизни классификация покупателей выглядит следующим образом:

· Потенциальные покупатели. То есть люди, регулярно посещающие торговые точки, но не решившиеся купить какой-либо товар именно у вас.

· Новые покупатели. Человек пришел в магазин впервые, и задача продавца не столько в том, чтоб продать ему что-то, а сколько в том, чтоб произвести впечатление и сделать покупателя своим.

· Покупатели без предпочтений. Чаще всего эта типология покупателей делает покупки без предпочтения к какому-либо конкретному магазину: по дороге на работу, домой, за компанию.

· Покупатели постоянные. Это те люди, которые делают покупки только в вашем магазине. Для этого у них могут быть разные причины, и ваша задача, сделать так, чтоб постоянный покупатель оставался таким долгое время.

· Лояльные покупатели – самые главные покупатели вашего магазина. Они всегда покупают только у вас, делают рекламу магазину, рассказывая о нем знакомым, родственникам и просто прохожим.

Классификация покупателей по эмоциональному состоянию и степени сенситивности

Существуют виды покупателей несколько иной направленности. То есть их различают по эмоциональной чувствительности.

· Покупатель необщительный. Чаще всего это тихие и сдержанные люди. Они плохо понимают юмор и очень болезненно реагируют на различные замечания со стороны продавца.

· Покупатель застенчивый. Сентиментальный человек, очень тонко чувствующий товар. Обладает несколькими отрицательными качествами: не терпит ничьих советов, так как всегда уверен в своей правоте. Отличительными чертами является постоянная нервозность и возбужденность.

· Покупатель добродушный. Такие люди всегда внимательно слушают советы продавца и следуют им. Они верят всему, что слышат, иногда покупая товар из-за боязни оскорбить продавца недоверием.

· Эти типы покупателей как бы основные. Но между каждой категорией есть множество покупателей, которые могут менять свое психологическое состояние: навязчивые, агрессивные, самоуверенные, подозрительные и так далее. Современная торговля также делит покупателей по возрасту и полу. Такое сегментирование покупателей в современной торговле относят к психографическому.

Дата добавления: 2015-04-23