Права и обязанности дистрибьюторов

Под правами дистрибьютора подразумеваются некоторые привилегии, предоставленные ему, в частности: минимальные цены, помощь в продвижении продукции, предоставление первоочередного права (или эксклюзивного) на реализацию в его сегменте, отсрочка платежа, помощь при переговорах с сетями магазинов и оплату «входных билетов».

Для того, что бы сохранять статус официального дистрибьютора, партнер должен соблюдать ряд требований:

· Не торговать продукцией конкурентов.

· Не допускать появления просроченной задолженности

· Обеспечить максимальную дистрибьюцию продукции и присутствие в ведущих сетевых магазинах на той или иной территории (региона, сегмента).

· Совместно с компанией прикладывать усилия для стимулирования сбыта и продвижения продукции.

· Соблюдать территориальное деление и торговать строго на отведенной территории.

· Следовать ценовой политике компании, если таковая установлена дистрибьютору, не нарушать ее.

· Вовремя предоставлять всю необходимую отчетную информацию, которая относится к совместной деятельности компании и ее дистрибьютора.

Практически любые продукт или услуга, востребованные потребителями, очень быстро приходят на рынок из-за рубежа. Поэтому вывод на рынок нового продукта - очень сложный процесс. Вам придется либо «вталкивать» продукт в каналы распределения, либо «втягивать» продукт в цепочку потребления конечным покупателем.

В первом случае необходимо создать интерес к продаже товара у ваших партнеров.

Во втором случае основные усилия направляются на работу с конечным покупателем товара.

Немаловажное значение в работе с партнерами имеют сбалансированный уровень партнерских скидок и конечные цены для потребителя продукции. Необходимо просчитать и определить наиболее справедливую цену продукта для всех уровней партнерской сети. Уровень скидок для дистрибьютора должен отличаться от уровня скидки интегратора. А в некоторых случаях необходимо разработать список рекомендуемых розничных цен на вашу продукцию.

Управление каналами продаж заключается в определении, и совместно с партнером постановке планового объема продаж, промежуточном контроле выполнения этого плана с возможностью его корректировки, выявлении дополнительных возможностей роста объемов продаж. Годовой план по объему продаж должен разбиваться на поквартальные, а в идеале месячные планы продаж.

Чрезвычайно важно, чтобы ваш партнер умел аргументировано доказывать клиенту необходимость проектирования именно на вашей системе или покупки именно вашего оборудования, а также знал, как аргументировано отвечать на возражения клиентов. Для наиболее оперативного взаимодействия с вашим партнером можно воспользоваться ICQ. Это позволит быстро отвечать на вопросы менеджеров, обеспечивая для них, таким образом, быструю работу с потенциальными клиентами.

Для удобства и быстроты контроля за динамикой продаж каждого партнера можно использовать «Поквартальный обзор выполнения плана» для каждого из партнеров. Образец обзора представляет собой файл Excel, в который заносится информация по общему плану продаж, информация по выполнению плана ежеквартально и автоматический просчет уровня выполнения плана в процентах. Использование такой таблицы предоставляет возможность оперативно отслеживать динамику продаж и оперативно реагировать на любые изменения.

Таким образом, формирование оптимальной структуры компании-дистрибьютора на российском рынке должно строиться на основе активного внедрения маркетинговых принципов в ее деятельность, что позволяет достичь максимального удовлетворения как клиентов, так и участников каналов дистрибьюции. Оптимальная структура, являясь конкурентным преимуществом для дистрибьютора, может быть сформирована за счет его реорганизации.

Дата добавления: 2015-05-09