Источники знаний

Взаимоотношения с руководством

Видение рынка

В отличие от продавца коммерческий директор должен уметь не только продавать, но и планировать продажи, оценивать тактически риски. Вообще способность видеть картину в целом — это и есть основное отличие руководителя от исполнителя (которому достаточно лишь четко понимать свою задачу). Понимание конъюнктуры рынка, отслеживание тенденций, прогнозирование спроса — важные функции коммерческого директора.

Как собственник и генеральный директор, замечу, что невозможно работать с человеком, которому не доверяешь. Поэтому взаимоотношения коммерческого директора и первого лица компании должны быть честными и прозрачными.

Способны ли корпоративное обучение, программа повышения квалификации или MBA сформировать потенциал коммерческого директора? Не уверен. Считаю, что образовательные учреждения в большей степени рассчитаны на получение дополнительных дипломов, а не знаний. Поэтому рекомендовал бы краткосрочные курсы или годовую программу повышения квалификации в зарекомендовавших себя вузах — в Российской экономической академии имени Плеханова, Высшей школе экономики, Академии народного хозяйства при правительстве РФ. Решение пополнить багаж знаний должно быть осознанным. Наведите справки о качестве образовательных услуг, поинтересуйтесь, кто из преподавателей будет у вас на курсе, и узнайте уровень студентов, записавшихся на обучение. Вы инвестируете деньги и время, поэтому должны понимать, какие знания, навыки и связи получите в итоге.

Серьезное значение в развитии коммерческого директора играют деловые книги. Отдел продаж и маркетинга обязательно должен иметь библиотеку полезных книг. Среди обязательных к прочтению я бы привел пять бестселлеров (см. таблицу).

Таблица. Пять полезных книг для коммерческого директора

Что почитать	Почему
Нил Рекхэм. «СПИН-продажи»	Сенсационная книга о больших продажах. Цель автора — научить технике проведения этих встреч. Главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
Стэнли Маркус. «Секреты идеального магазина. Мемуары создателя розничной империи»	Автор отвечает на самые сложные вопросы по продаже товаров класса люкс и излагает собственные принципы работы в этой области. Его магазины пережили Великую депрессию, Вторую мировую войну, стали одной из главных достопримечательностей Техаса и дали импульс к развитию города Далласа.
Карл Сьюэлл и Пол Браун. «Клиенты на всю жизнь»	Главная тема — как превратить тех, кто сделал у вас одну покупку, в клиентов на всю жизнь.
Игорь Манн. «Маркетинг на 100%: Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу»	Книга переиздавалась шесть раз. Десятки полезных идей на каждой странице. Полезно не только маркетологам, но и менеджерам по продажам, коммерческим директорам и руководителям. Минимум теории, максимум технологии и практики.
Дэвид Мэттсон. «49 законов продаж»	Раскрыты вечные принципы успешных продаж, которые сформулировал Дэвид Сэндлер, основавший собственную школу продаж. Методика Сэндлера базируется на широко известном в психологии транзакционном анализе, согласно которому наше эго состоит из внутренних ребенка (эмоции), родителя (нормы морали) и взрослого (рациональное поведение). Любая продажа, таким образом, превращается в сделку с тремя людьми в одном лице.

Источник: предоставлено автором статьи

Дата добавления: 2015-05-10