Поискинформации

Осознаниепроблемы.

ПРОЦЕССПРИНЯТИЯРЕШЕНИЯОПОКУПКЕ

Процесспокупкиначинаетсястого,чтопокупательосознаетпроблемуилинужду.Ончувствуетразницумеждусвоимреальнымижелаемымсостоянием.Нуждаможетбытьвозбужденавнутреннимираздражителями.Однаизобычныхчеловеческихнужд-голод,жажда,секс-возрастаетдопороговогоуровняипревращаетсявпобуждение.Попрошломуопытучеловекзнает,каксправитьсясэтимпобуждением,иегомотивацияориентируетсявсторонуклассаобъектов,которыеспособныудовлетворитьвозникшеепонуждение.

Нуждаможетбытьвозбужденаивнешнимираздражителями.Женщинапроходитмимобулочной,ивидсвежеиспеченногохлебапобуждаетунеечувствоголода.Всеэтоможетпривестиеекосознаниюпроблемыилинужды.

Этапосознанияпроблемывпроцессепринятияпотребительскогорешенияставитчетырезадачиперед маркететологам:

· Выявитьиизучитьпроблемы,скоторымисталкиваетсяпотребитель,

· Разработатьмаркетинговуюсмесьдляразрешенияпроблемпотребителя,

· Побудитьпотребителяосознатьконкретныепроблемы,

· Подавитьосознаниедругихпроблем.

Возбужденныйпотребительможетзаняться,аможетинезанятьсяпоискамидополнительнойинформации.Еслипобуждениеоказываетсясильным,атовар,способныйегоудовлетворить,легкодоступен,потребительскореевсегосовершитпокупку.Еслинет,тонуждаможетпростоотложитьсявегопамяти.Приэтом потребительможетлибопрекратитьпоискиинформации,либопоискатьещенемного,либозанятьсяактивнымипоисками.

Источникиинформации:

1) Личныеисточники (семья,друзья,соседи,знакомые).

2) Коммерческиеисточники(реклама,продавцы,дилеры,упаковка,выставки).

3) Общедоступныеисточники(средствамассовойинформации,организации,занимающиесяизучениемиклассификациейпотребителей).

4) Источникиэмпирическогоопыта(осязание,изучение,использованиетовара).

Настадии«поискинформации»необходимовыявить:

· какаяинформация,относящаясякпродуктуилимаркехранитьсявпамяти,

· еслиупотребителямотивацияобратитсяквнешнимисточникамдляпоискаинформацииобимеющихсявариантахииххарактеристиках,

· какиеспецифическиеисточникиинформациииспользуютсячащевсего,когдапредпринимаетсяпоиск

· накакиеособенностиилисвойстванацеленпоиск.

Оценкавариантов.

Потребительиспользуетинформациюдлятого,чтобысоставитьдлясебякомплектмарок,изкоторогопроизводитсяокончательныйвыбор.

Факторы,влияющие наоценкувариантов:

1. Свойстватовара.Человекобращаетбольшевсеговниманиянасвойства,которыеимеютотношениекегонужде.

2. Значимостьсвойств.Потребительсклоненпридаватьразныевесовыепоказателизначимостисвойствам,которыеонсчитаетактуальнымидлясебя. Товарможетобладатьиболееважнымисвойствами,нопотребительпросто забываетупомянутьоних.

3. Убеждениеомарке.Убежденияпотребителямогутколебатьсяотзнанияподлинныхсвойствпособственномуопытудознаний,являющихсярезультатомизбирательноговосприятия,избирательногоискаженияиизбирательногозапоминания.

4. Полезностьсвойств.Функцияполезностиописываетстепеньожидаемойудовлетворенностикаждымотдельнымсвойством.Крометого,предпочтительностьданноймаркибудетзависетьотееналичиянарынкеи доступностипоцене.

Выбормарокпотребители осуществляют по-разному, а отношение кмарочнымальтернативамскладываетсяупотребителяврезультате проведеннойимоценки.

Оценочные критерии –атрибуты продукта, используемые для оценки альтернатив покупки.

Таблица 1.

Оценки марок потребителем по критериям: 1 – «очень плохо», 5 – «очень хорошо»

Оценочный критерий	Марка
Compaq (Cp)	Hewlett-Packard (HP)	Canon (Cn)	Toshiba (Ts)
Цена
Вес
Процессор
Дисплей

Дата добавления: 2015-05-10