Причина 1. Трудно совершить покупку

Решение о покупке вашего товара или услуги — независимо от того, продаете ли вы сувениры туристам или занимаетесь консалтингом, — принимают люди. Продажи через интернет не являются исключением: здесь потребитель также самостоятельно определяет, что, когда и где ему стоит приобрести. Какие факторы влияют на решение клиента и почему оно может быть принято не в вашу пользу?

Почему клиенты не покупают ваш товар

Ильнур Хаев
эксперт, независимый бизнес-консультант, владелец МКК Expert

Коммерческий директор | Май 2013

Пять причин отказа от сделки

Информация об авторе и компании

Ильнур Хаев окончил Казанский государственный архитектурно-строительный университет и Казанский федеральный институт. Прослушал курсы мини-МВА А. Парабеллума и Н. Мрочковского и бизнес-тренинг по продажам С. Азимова. Более двух лет занимается бизнес-консультированием компаний малого и среднего бизнеса. МКК Expert — маркетингово-консалтинговое агентство. Основные направления деятельности — индивидуальный бизнес-консалтинг и консультирование компаний малого и среднего бизнеса по увеличению продаж, прибыли и эффективности. Официальный сайт — www.mkk-expert.ru

Существует несколько причин, по которым посетитель уходит из магазина или с сайта и ничего не покупает. Ваша задача — определить и устранить проблему.

Для начала нужно оценить процесс покупки в целом. Важно все: каким образом потребитель приходит в магазин или попадает на сайт, как впервые совершает покупку, не сталкивается ли он с препятствиями. Например, на некоторых сайтах, прежде чем сделать заказ, вы должны заполнить множество форм, зарегистрироваться, подтвердить регистрацию, доказать, что вы не робот. Многие ли выдержат такую процедуру и дойдут до конца?

В розничных магазинах нередки такие ситуации: не сразу удается найти кассы, из трех-четырех работает одна или в примерочную стоит огромная очередь. Все это может отбить у клиента всякое желание делать покупки, и он уйдет, оставив уже выбранный товар в торговом зале.

Как устранить. Если товар или услуга требуются клиенту немедленно — помогите их получить. На сайте создайте простую и удобную форму оформления заказа и оплаты, работающую в один клик, без запутанной регистрации. В розничных магазинах установите указатели, по которым можно найти товары различных категорий, примерочные, кассы. Например, за границей в каждой торговой точке можно найти объявления «Платить здесь» — возьмите на вооружение. Старайтесь не создавать очередей и пробок на кассах: проанализируйте интенсивность покупательского потока в течение нескольких недель и в зависимости от результатов скорректируйте график работы кассиров и менеджеров.

Дата добавления: 2015-06-27