Причина 5. Не совпадают желание, деньги и время

Проблема может заключаться в том, что ваш товар не соответствует запросам потребителя: слишком высока цена или не устраивает качество. Не исключено, что он пока прицеливается, а приобрести товар планирует через месяц. В этом случае продавец бессилен. На решение о покупке влияют три фактора: желание (проблема, которую надо решить), деньги и время.

Допустим, клиента интересует летний отдых на море: у него есть желание, отпуск (время) получит по графику, а вот денег пока нет. Он изучает предложения туристических агентств, чтобы оформить путевку после получения зарплаты, — не стоит ждать, что до этого момента он что-либо приобретет. Однако если вы будете поддерживать связь с таким клиентом, то сумеете предложить свои услуги в нужный момент.

Другой пример. Захотелось мне купить снегоход. Прокатился по магазинам, весь день посвятил этому и очень многое узнал об этих машинах. По всем характеристикам меня устроил снегоход за 329 тыс. руб. Была зима — время подходящее, было желание, но не было денег, потому что за день до этого приобрел новый автомобиль. Так что три фактора не совпали. Однако я не оставил эту затею и следующей зимой все-таки купил снегоход, но уже в другом месте. Если бы менеджер магазина, где продавалась приглянувшаяся мне модель, взял мои контактные данные и время от времени со мной связывался, то я наверняка обратился бы к нему, а не к его конкуренту.

Как устранить. Прежде всего вы должны составить портрет своего потребителя. Может быть, вы продаете не то и не тем. Надо понять, кто ваш клиент, есть ли у него деньги, желание и потребность в вашем товаре, может ли он сам принять решение о покупке и когда это произойдет.

Поставьте перед менеджерами задачу брать контактные данные у отказавшихся от покупки, но заинтересованных посетителей магазина. Пополняйте клиентскую базу — это ваш золотой актив. Записывайте отзывы и пожелания каждого потребителя. Если товар нужен к определенному сроку, сделайте пометку и к этому времени позвоните клиенту.

Однако даже если потенциальный покупатель не знает, когда именно ему может понадобиться товар, или просто любопытствует — располагая его контактами, вы всегда можете пригласить его на распродажу или сделать специальное предложение.

Дата добавления: 2015-06-27