Специфика потребности корпоративного потребителя

Тема 7. Потребность корпоративного потребителя

1. Потребность обусловлена объективной необходимостью функционирования организации.

Корпоративные потребности

на основе подхода Дж. О'Шонесси

Достичь цели	Преодолеть трудности
1. Добиться долговременной устойчивости организации. 2. Повысить конкурентоспособность организации. 3. Повысить прибыльность организации. 4. Увеличить эффективность функционирования организации. 5. Увеличить гибкость организации. 6. Добиться ритмичности производства. 7. Увеличить возможности сбыта. 8. Защитить активы фирмы. 9. И т.д.	1. Устранить нехватку ресурсов для обеспечения бесперебойного функционирования организации. 2. Устранить нехватку ресурсов для решения новых задач. 3. Обновить устаревшее или изношенное оборудования. 4. «Впмсаться» в неопределенность среды. 5. И т.д.

2. Потребность неэластична, так как обусловлена объективной необходимостью.

3. Корпоративная потребность является производной от потребности индивидуальных потребителей.

4. Потребность оформляется и актуализируется в процессе деятельности группы лиц, выполняющих соответствующие функции.

5. Потребность оформляется на основе профессиональных знаний, корпоративный потребитель, как правило, компетентный потребитель.

6. Потребность, как правило, четко конфигурируется в товар.

7. Потребность преимущественно основана на рациональных началах, а не иррациональных (редко имеет место импульсивная природа потребности).

8. При анализе корпоративной потребности нужно учитывать не только факторы, связанные с потребностью организации, но и мотивацию ЛПР.

9. Барьеры на пути корпоративной потребности:

Факторы подчинения	Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами.
Факторы обещания	Договоренности с поставщиками.
Ситуативные факторы	Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, организационные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара, личностные факторы ЛПР (личная мотивация и межличностные отношения).

Дата добавления: 2014-01-03