Стратегия стимулирования сбыта

Скидки предусматриваются за осуществление расчетов в форме, предпочтительной для продавца. Так, цена снижается для покупателей, оперативно оплачивающих счета (цена ниже, если товар будет оплачен в течение определенного времени, до определенного срока), или для покупателей, оплачивающих счета наличными (хотя такие действия находятся на грани соблюдения законности).

Практика снижения цены в случае приобретения большой партии товара хорошо известна покупателям. Достаточно привести в качестве примера цены на оптовых рынках продовольственных товаров, позволяющие мелким предпринимателям заниматься (с определенной выгодой для себя) розничной продажей. При этом скидки с цены должны соответствовать тем затратам (на хранение, транспортировку, реализацию товара), от которых освобождается оптовый продавец в случае, если он не занимается розничной торговлей, а реализует продукцию оптом.

Сезонные скидки предусмотрены для тех потребителей, которые осуществляют внесезонные покупки, они стимулируют спрос в тот период, когда он снижается в связи с наступлением определенного сезона. Так, летом зимние товары реализуются по более низким ценам (с сезонной скидкой), а зимой действуют скидки на летние товары и т.д.

Под зачетами обычно понимается продажа какого-либо товара с предоставлением льготы для тех покупателей, которые, приобретая новый товар длительного пользования, сдают аналогичный старый товар, бывший в эксплуатации. В этом случае товар реализуется по более низкой цене. Это товарообменный зачет: покупатель обменивает старую вещь на новую, уплачивая за последнюю более низкую цену. Зачеты направлены на поддержание сбыта. Покупатель, зная о товарообменном зачете, быстрее откажется от эксплуатации старой вещи и примет решение о замене ее новой.

Хотя все рассмотренные ранее системы скидок и зачетов также направлены на стимулирование сбыта, временное назначение цен ниже прейскурантных выделяется в отдельную группу.

Установление пониженных цен на одни товары для привлечения внимания покупателей к другим товарам. Эти товары (их называют «убыточными лидерами») должны привлечь покупателей в данный магазин, где покупатели не только купят данный товар, но и обратят внимание на какие-нибудь другие товары и приобретут некоторые из них.

Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров, «скидку наличными», действующую в определенный отрезок времени. «Скидка наличными» – гибкое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен.

Торговые предприятия часто используют скидки с обычных цен в целях эпизодического стимулирования сбыта. Например, чтобы избавиться от залежавшихся товаров, устраивают однодневную распродажу шуб по сниженным ценам.

Применяется и другая форма организации торговли, направленная на расширение сбыта. Можно встретить прилавки с разнообразными товарами, каждый из которых продается за 10 рублей. Цена на некоторые из этих товаров оказывается ниже той, по которой они реализуются другими торговыми предприятиями, однако есть и такие товары, которые в других магазинах можно приобрести по более низкой цене. Таким образом, продавец этих товаров, теряя на одном из них, выигрывает на другом. Это достаточно эффективно и способствует увеличению сбыта.

Дата добавления: 2014-01-03