КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Ухвалення рішення про покупку товару-новинкиРеакція на покупку Рішення про покупку На остаточне ухвалення рішення про покупку можуть вплинути два фактори: відношення інших людей і непередбачені перешкоди. Перше залежить від чинності їхніх намірів відносно покупки, від готовності споживача прийняти побажання, від мотивації придбати бажане. Ніж гостріше негативний і позитивний настрій іншої особи й чим ближче воно до споживача, тим рішучіше споживач перегляне своє прагнення зробити чи покупку ні. Друге – непередбачені обставини. Намір формується на основі очікуваного сімейного доходу, ціни, користі товару, і можливі зміни вносять корективи в рішення про покупку. Наприклад, втрата роботи або змушений від'їзд. Рішення про зміну відносини до покупки залежить і від усвідомлюваного ризику, коли покупець не може зробити вибір. Це викликає занепокоєння й часто приводить до потреби розширення інформації про товар, одержання гарантій і т.д. Цей етап, на якому покупець, ґрунтуючись на ступені задоволеності покупкою починає подальші дії після придбання товару. Почуття покупця визначаються співвідношенням між очікуваннями й сприйняттям товару. Очікування ґрунтуються на отриманої раніше інформації (знайомі, продавці й т.д.); задоволення залежить від порівняння очікуваного й результатів. Удоволений покупець зробить повторну покупку й може дати сприятливий відгук про товар іншим. Незадоволений покупець - розповість про це великому колу, може оскаржити, судитися, повернути товар, перестати його купувати. Фірма повинна вивчати реакцію покупця, ураховувати недоліки товару, долю купленого товару, який покупець може: - залишити в себе (використати за призначенням, використати по-новому, відкласти про запас); - позбутися від нього на час (здати в оренду, позичити); - позбутися назавжди (продати, подарувати, обміняти, викинути).
Під товаром-новинкою мається на увазі товар, послуга або ідея, сприймана частиною потенційних клієнтів як щось нове. Процес сприйняття товару-новинки складається з п'яти етапів: 1. Дізнавання – коли про новинку відомо, але достатньої інформації немає. 2. Інтерес – коли споживач стимульований на пошук інформації про новинку. 3. Оцінка – коли споживач вирішує, чи має сенс випробувати новинку. 4. Проба – коли споживач випробує новинку й оцінює її. 5. Сприйняття – коли споживач вирішує користуватися тільки новинкою. Люди по-різному відносяться до новинок. По ступені готовності до випробування нових товарів їх розділяють на кілька категорій: «новатори» (або піонери) - перші 2,5% покупців, що здобувають новинки з деяким ризиком; «ранні послідовники» - покупці обережні, але швидко сприймаючі нові ідеї (їх налічується приблизно 13,5% споживачів); «рання більшість», тобто обачні покупці - люди, що сприймають нововведення раніше середнього клієнта, але лідерами бувають рідко (34% споживачів); «запізніла більшість» - споживачів, що сприймають новинку після того, як її вже випробували більшість людей (34% споживачів); «відстаючі» - люди, прихильні традиціям, з підозрою ставляться до змін і сприймають новинку лише тому, що вона встигла якоюсь мірою стати традицією (16% споживачів). На темп сприйняття впливають такі характеристики товару: ● Порівняльна перевага (наскільки новий товар здається краще старого); ● Сумісність (ступінь сумісності товару зі споживчими цінностями й статусом споживача); ● Складність (відносні труднощі розуміння суті або використання новинки); ● Погодженість процесу використання (можливість обмеженого використання товару-новинки, наприклад, прокат); ● Комунікаційна наочність (опис товару іншим покупцем, можливість демонстрації); ● Початкова ціна; поточні витрати; ● Ступінь ризику й невизначеності, наукова вірогідність і схвалення з боку суспільства. Всі ці фактори повинні бути вивчені й використані на етапах розробки, як самого нового товару, так і програми його маркетингу.
Дата добавления: 2017-01-13; Просмотров: 766; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |