II. Происхождение ТПП. Эволюция взглядов на поведение

Процесс принятия решения о покупке по Р. Блэкуэллу

Процесс принятия решения о покупке по Ф. Котлеру

Основные понятия теории поведения потребителей

I. Содержание теории поведения потребителей (ТПП)

Тема III. Теория потребительского поведения и ее эволюция.

1. Содержание теории поведения потребителей (ТПП).

2. Происхождение ТПП. Эволюция взглядов на поведение.

3. Аддиктивное (зависимое) поведение. Виды зависимостей.

4. Ониомания. Теория научения.

Теория потребительского поведения – теория, рассматривающая поведение потребителей на рынке, раскрывающая механизм взаимодействия потребностей и спроса. В основе формирования рыночного спроса лежат решения отдельных потребителей. Эти решения продиктованы желанием достичь наибольшей выгоды, или отдачи, или полезного эффекта, при имеющихся затратах или возможностях.

n Потребитель

n Поведение потребителей

n Процесс принятия решения о покупке (ППРП)

n Бихевиоризм

n Стимул

n Ответная реакция

n Научение

n Бихевиористская схема поведения S → R (стимул – ответная реакция)

n Импульсивное поведение

n Рефлексивное поведение

n Аддиктивное поведение

n Осознание проблемы

n Поиск информации

n Оценка вариантов

n Решение о покупке

n Реакция на покупку

n Осознание потребности

n Поиск информации

n Предпокупочная оценка альтернатив

n Покупка

n Потребление

n Оценка по результатам потребления

n Освобождение

Стадии процесса принятия решения о покупке

I. Стадия поиска:

1. Познание.

2. Осознание проблемы.

3. Возникновение нужды – депривация потребности.

4. Мотивация.

5. Поиск информации.

II. Стадия предпокупочных решений:

1. Ощущения.

2. Восприятие.

3. Оценка вариантов.

4. Обучение.

5. Выбор (принятие решения) и совершение покупки.

III.Стадия послепокупочных решений:

1. Ответные реакции потребления.

2. Удовлетворенность покупкой.

3. Окончательная оценка товара.

4. Обобщение.

5. Формирование типа потребительского поведения.

Бихевиоризм как направление в психологии появился в США в XX веке. Формула S — R (стимул — реакция) является в бихевиоризме определяющей. Связь между S и R усиливается, если есть подкрепление. Оно может быть положительным либо от­рицательным.

Личность, с позиции бихевиоризма, это организован­ная и относительно устойчивая система навыков. Навыки— основа устойчивого поведения, они приспособлены к жиз­ненным ситуациям. Изменение ситуации ведет к формиро­ванию новых навыков.

Следовательно,изменяя стимулы и подкрепления, мож­но программировать человека на необходимое поведение.

Сейчас бихевиористский подход к личности считается весьма упрощенным. Более научным психологи признают подход сторонников теории социального научения, истоки которой, тем не менее, находятся в бихевиоризме.

Дата добавления: 2017-02-01