Основні функції комерційної роботи торговельного підприємства

Підсумкова частина заняття

3.1. Підведення підсумків заняття:оцінка ступеня досягнення поставленої

мети, оцінка роботи групи.

3.2. Повідомлення домашнього завдання, самостійної роботи та його коментування.

В умовах ринкових відносин кожному виробнику товарної продукції практично неможливо мати власну мережу збуту. У більшості з них, як правило, відсутня можливість прямої реалізації споживачам готової продукції чи напівфабрикату, оскільки дуже складні комерційно – господарські взаємини між суб’єктами товарного ринку і великі витрати на товарорух..

Ці функції бере на себе оптова торгівля, що є проміжною ланкою між виробниками і покупцями товарної продукції.

Оптова торгівля обслуговує, головним чином, покупців, що закуповують товари з метою перепродажу чи використання їх у відносно великих кількостях у професійних цілях.

Оптовик здатний сформувати оптимальний товарний асортимент, зорієнтований на потенційного покупця.

Закуповуючи товари у великій кількості оптовик розбиває їх на дрібні парті, розраховані на конкретного покупця.

Оптовик забезпечує також збереження товарних запасів, тим самим знижує відповідні витрати виробника і покупців. Крім того, він забезпечує покупців відповідним товаром у потрібний час, в необхідний кількості і асортименті.

Придбаваючи товарну продукцію у виробників, оптовики беруть на себе ризики пов’язані зі збутом, ушкодженням, розкраданням, псуванням товару. Проводячи маркетинг, вони надають виготовлювачам, постачальникам і покупцям інформацію про кон’юнктуру товарного ринку, роблять також консультаційні,рекламні, транспортно -експедиційні послуги, послуги що до підготовки товарів до застосування та використання.

Розвиток і удосконалення оптової торгівлі підвищує значимість відповідних оптових підприємств, що спеціалізуються на збереженні і продажу товарів великими партіями. Правильно організована оптова закупівля дає можливість сформувати необхідний асортимент товарів роздрібної торгової мережі для постачання населенню, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а також забезпечує ефективну роботу торгового під­приємства.

В умовах ринкової економіки організація і технологія закупівельної ро­боти зазнала корінних змін: на зміну фондовому розподілу товарів при адміністративно-командній економіці, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності господарю­ючих суб'єктів, жорсткої регламентації постачання товарів, відсутності само­стійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епо­ха вільних ринкових відносин, що характеризується:

♦ свободою вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;

♦ множинністю джерел закупівлі (постачальників);

♦ рівноправністю партнерів;

♦ зростанням ролі договорів, контрактів на постачання товарів;

♦ саморегулюванням процесів постачання товарів;

♦ свободою ціноутворення;

♦ конкуренцією постачальників і покупців;

♦ економічною відповідальністю сторін;

♦ ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта при заку­півлі товарів.

Комерційна робота по оптовій закупівлі складається з наступних етапів:

♦ вивчення і прогнозування купівельного попиту;

♦ виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

♦ організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладення договорів постачання, пред­ставлення замовлень і заявок постачальникам;

♦ організація і технологія закупівлі безпосередньо у виробників това­рів, посередників, на товарних біржах, у імпортерів та інших поста­чальників;

♦ організація обліку і контролю за оптовою закупівлею.

Комерційна робота по оптовій закупівлі товарів в ринкових умовах по­винна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою мето­дів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових під­приємств отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби (тобто місткість ринку) найбільш високий, де збут або закупівля продукції може принести найбільший прибуток.

Вдосконалення оптової торгівлі в ринкових умовах, чітке і продумане виконання нею своїх функцій посилюють стимули до виробництва, сприя­ють розв'язанню проблем, відновленню господарських зв'язків, міжрегіональ­ній інтеграції споживчого ринку і підвищенню ефективності внутрішньої торгівлі країни.

Стосовно клієнтів-покупців оптові підприємства повинні виконувати наступні функції:

♦ оцінка потреб і попиту;

♦ перетворення виробничого асортименту на торговий;

♦ зберігання товарних запасів;

♦ кредитування;

♦ концентрація товарної маси;

♦ інформаційне і консалтингове обслуговування.

Стосовно клієнтів-постачальників функції оптової торгівлі повинні Щ£*» лягати в наступному:

♦ концентрація комерційної діяльності;

♦ підтримка процесу переходу прав власності на товар;

♦ інвестиційне забезпечення процесу руху товару;

♦ мінімізація комерційного ризику;

♦ маркетингове обслуговування.

Від того, як оптові ланки будуть виконувати вказані функції, значною мірою будуть залежати і стимули до виробництва товарів, розв'язання актуальних проблем організації раціональних господарських зв'язків по по­стачанню товарів.

Метою розвитку оптової торгівлі в ринковій економіці є:

♦ створення розвиненої структури каналів руху товарів, здатної під­тримувати необхідну інтенсивність товаропотоків.

♦ забезпечення зниження витрат обігу і високої ефективності всієї си­стеми обігу товарів у країні;

♦ мобілізація грошових ресурсів, необхідних для фінансування проце­су руху товарів.

Особливості розвитку внутрішньої торгівлі і необхідність вирішення за­вдання забезпечення потреб ринку в товарах, розвиток регіональних, між­регіональних і федеральних господарських зв'язків у сфері оптової торгівлі зумовили наступні перспективні форми організації оптових підприємств:

♦ великі оптові структури загальнонаціонального і міжрегіонального масштабів (оптові підприємства першого рівня);

♦ оптові підприємства регіонального рівня (оптові підприємства дру­гого рівня).

Покупцями оптових підприємств першого рівня можуть бути самостійні оптові організації другого рівня, великі роздрібні структури та їх об'єднан­ня, а також промислові підприємства. На основі діяльності оптових підпри­ємств першого рівня формуються структури каналів руху товарів для вели­ких виробників і створюються сприятливі умови для виходу на зарубіжний ринок вітчизняних постачальників товарів що добре зарекомендували себе.

До першої групи підприємств потрібно віднести оптові структури, зосереджені в центрах виробництва таких товарів, як текстиль, кришталь, кераміка і т.п. Оскільки розвиток виробництва в цих регіонах нерівномір­ний, оптові структури повинні забезпечувати необхідну ритмічність процесу руху товарів.

Оптові структури загальнонаціонального рівня повинні виступати гаран­тами державної стабільності споживчого ринку. На їх основі можуть форму­ватися великі торгові корпорації, торгово-фінансово-промислові групи, уні­тарні державні підприємства стратегічного значення.

У зв'язку з особливостями їх діяльності товарний асортимент цих опто­вих структур повинен формуватися з урахуванням переліку товарів, що заку­повуються для державних потреб, постачання спецконтингентів споживачів, потреб у товарах важкодоступних територій (закупівля за державними кон­трактами).

Однак, основною ланкою оптової торгової системи повинні стати опто­ві підприємства другого (регіонального) рівня. Ці оптові організації закупо­вують товари в оптових структур державного масштабу і безпосередньо у товаровиробників як в регіоні розміщення, так і на іншій території країни і доводять до підприємств роздрібної торгівлі та інших споживачів в зоні сво­єї діяльності. До них відносяться і дистриб'ютори.

Дистриб'ютор - фірма, що здійснює збут на основі оптової закупівлі у великих промислових фірм-виробників готової продукції і здійснює марке­тингові і посередницькі послуги. Це відносно велика фірма, що має в своєму розпорядженні власні склади і встановлює тривалі контрактні відносини з промисловцями. Нарівні з незалежними оптовими структурами в країні по­винні функціонувати так звані залежні регіональні оптові структури, які ство­рюються у вигляді збутових підрозділів місцевих промислових підприємств, оптових підприємств споживчої кооперації, оптових структур місцевих ве­ликих роздрібних організацій та ін.

Крім оптових підприємств першого і другого рівнів, а також вказаних вище різних оптових торгових систем і організацій, що діють як самостійні господарюючі суб'єкти і здійснюють повний цикл закупівельно-збутових операцій з переходом до них права власності на товар, на товарному ринку країни діють ще два види посередницьких оптових структур (оптових по­середників):

♦ посередницькі оптові структури, що здійснюють свою діяльність, як правило, без переходу до них права власності на товар (підприємства-брокери, дилери, торгові агенти, комісіонери і т.п.);

♦ організатори оптового обороту, що не здійснюють закупівельно-збу­тових операцій з товарами, але надають необхідні послуги для їх про­ведення (оптові ярмарки, товарні біржі, аукціони, оптові ринки та ін.).

умовах ринкової економіки в сфері оптової діяльності самостійного значення набувають оптові посередники. Розглянемо оптову діяльність дея­ких з них.

Брокерська фірма - підприємство, що надає посередницькі послуги державним і комерційним структурам, спільним підприємствам, громадянам в придбанні, продажу й обміні товарів. Брокер (фізична особа) - торговий посередник при укладенні операцій між покупцями і продавцями на товар­ній біржі. Діє за дорученням і за рахунок клієнтів, отримуючи від них за це винагороду у вигляді маржі.

Дилер - юридична і фізична особа, що здійснює біржове або торгове посередництво за свій рахунок і від свого імені. Прибутки дилера створюються за рахунок різниці між покупною і відпускною ціною товару, валют і цінних паперів.

Посередницькі структури надають інформаційні послуги, виконують збутові операції за дорученням виробників готової продукції та ін. Інтегра­ція і спеціалізація оптових посередницьких структур супроводжується орга­нізацією складського обслуговування, розвитком складської мережі за до­свідом країн з розвиненою ринковою економікою.

Досвід діяльності зарубіжних оптових посередників показує, що пріори­тетне місце в їх роботі займають додаткові послуги, особливо логістичного і транспортно-експедиційного характеру, об'єм яких постійно зростає.

Важливим посередницьким елементом в закупівельній діяльності є орга­нізатори оптового товарообороту - товарні біржі, оптові ярмарки, аукціони, оптові ринки та інші підприємства. Основне завдання цих структур - створен­ня умов для організації закупівельної реалізаційної діяльності клієнтів. Од­нак, вони не є самостійними суб'єктами оптової торгової діяльності.

Організація торгової діяльності товарних бірж, оптових ярмарків і ринків, аукціонів та інших підприємств розглядається в наступних розділах по­сібника.

З указаних вище трьох видів оптових структур основними на споживчо­му ринку повинні стати самостійні оптові підприємства (організації), спеціа­лізовані на оптовій торговій діяльності. Вони можуть реалізовувати як окре­мі групи товарів, так і товари універсального асортименту, а також використовувати різні методи оптового обслуговування клієнтів і надавати їм оптові послуги різних видів. На частку цих оптових структур може припа­дати приблизно 50-60% оптового товарообороту споживчих товарів.

Діяльність роздрібного торговельного підприємства пов’язана з реалізацією продукції кінцевому споживачеві, що є завершальним етапом просівання товарів зі сфери виробництва. Предметом роздрібної торгівлі є не тільки продаж товарів,але і торговельне обслуговування та надання додаткових послуг споживачам.

Функції роздрібної торгівлі:

- задоволення потреб населення в товарах;

- доведення товарів до покупців шляхом організації просторового їх переміщення і подачі до місць продажу;

- підтримка балансу між попитом та пропозицією;

- вплив на виробництво з метою розширення асортименту і збільшення обсягу товарів;

- удосконалювання технології торгівлі і поліпшення обслуговування покупців.

Завданнями роздрібного торговельного підприємства в нових умовах господарювання є:

- вивчення запитів і потреб у товарах з орієнтацією на купівельну спроможність;

- визначення асортиментної політики;

- формулювання і регулювання процесів постачання, збереження, підготовки до продажів і реалізації товарів;

- забезпечення заданого товарообігу матеріальними і трудовими ресурсами.

Дата добавления: 2017-02-01