КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Планування рекламної діяльності торгового підприємства 9 страницапсихологічні якості характеру — енергійність, наполегливість, товариськість, відлюдькуватість, брутальність, ніжність, самовпевненість і т. п.; релігія — може утруднювати спілкування з вірними інших конфесій; стать — може утруднювати спілкування з вірними інших конфесій; кваліфікація — рівень знань, умінь, професіоналізму. Бажано, щоб торговий агент розумів мову міміки і жестів потенційного покупця. Щодо цього існують такі нескладні рекомендації: а) постава: руки схрещено на грудях — тримає дистанцію, відлюдькуватий; руки в кишенях — сподівається завести в оману, не заінтересований в угоді; голову піднято — самовпевнений, але охоче відгукується; голову схилено набік — співчуває, готовий до співробітництва; голову похилено, дивиться вниз — упертий, готовий до бою; тулуб нахилено вперед — заінтересований, відкритий до співбесіди; тулуб нахилено назад — готовий відмовитися, скритний; поза «нога за ногу» у напрямку до партнера — відкритий до дії; поза «нога за ногу» у напрямку від партнера — закритий, непіддатливий; б) дистанція: швидке наближення — радісний, натхненний; відстань понад 1,2 м — формальний, незадоволений;; відстань менша за 1,2 м — упевнений, нав'язливий; сідає навпроти — займає вичікувальну позицію, тримає дистанцію;, сідає поруч — відкритий, упевнений у собі; в) жести та міміка: міцний потиск руки — самовпевнений; часто знизує плечима — безпорадний; погладжує предмети — делікатний; пальці грають предметами — знервований, неуважний; великий палець руки піднято вгору — впевнений, що володщ ситуацією; руки складено — відштовхування, невпевненість; долоню піднято в напрямку до партнера — захист; рукою тре лоба — відганяє від себе якісь нав'язливі думки; тре руки — задоволений; рукою закриває під час переговорів рота — невпевнений, ніби, звільняє себе від тиску ззовні; торкається носа — збентежений, схвильований; пальці барабанять по столу — нетерплячий; машинально протирає окуляри — задумливий; знімає окуляри — хоче виграти час; дивиться вбік — поступливий; погляд спрямовано вниз — обережний; постійно відвертає очі — невпевнений, боязкий; вертикальні зморшки на лобі — сконцентрований, рішучий; часто червоніє — схвильований, розгублений; г) голос: підвищений — володіє ситуацією, сердитий; тихий — невпевнений, байдужий; тривалі паузи — невпевнений або занадто самовпевнбайй1?-монотонний — невпевнений, байдужий; багато обмовок — невпевнений, неуважний. Застосування багаторівневого маркетингу та його особливості Багаторівневий маркетинг виник після другої світової війни у США і для багатьох став справжньою школою підприємництва. Багаторівневий маркетинг — це система заохочення людей, які пропонують споживачам товари відомої фірми. У теорії та на практиці заведено виокремлювати такі особливості багаторівневого маркетингу: * він виключає ходіння навмання по квартирах і пропонування товарів незнайомим людям. Товар або послуга пропонується друзям і знайомим', * він (як це бачимо вже із самої назви) передбачає просування товару з одного рівня на другий, коли кожний покупець сам стає продавцем, знайшовши собі інших покупців. Цей процес має тривати постійно, бо інакше ніхто не отримає грошей; * на кожному рівні не повинно бути більше 5—6 осіб (за іншими джерелами — не більше 10 осіб); * особа, яка запросила іншу особу до участі в багаторівневому маркетингу, є для останньої спонсором. У свою чергу, ця інша особа стає спонсором для свого рівня, якщо саме вона залучила названих 5—6 співробітників; » оплата праці учасників багаторівневого маркетингу складається з комісійних від особистого продажу з додатком для спонсора відрахувань від тих рівнів, які були ним створені (як правило, це п'ять рівнів); * співробітники груп багаторівневого маркетингу купують товари за оптовою ціною, а реалізують — за роздрібними (надбавка становить близько ЗО %). Головна особа в багаторівневому маркетингу — це спонсор. До обов'язків спонсора належить: —забезпечення своїх співробітників інформаційними матеріалами про фірму та її товари або послуги; -—навчання співробітників побудови організації, створення своїх рівнів, принципів спонсорування; -—забезпечення співробітників товарами фірми; —допомога у проведенні презентацій і бізнес-зустрічей; —допомога в оформленні потрібних документів; —відповідальність за чистоту й етику багаторівневого маркетингу у своїх організаційних структурах. Найголовнішим інструментом багаторівневого маркетингу вважають саму людину: її зовнішній вигляд, манеру поведінки, акуратність, гідність, віру у власні сили, культуру спілкування, ерудицію, вміння слухати, бажання вчитися, бажання діяти, почуття відповідальності тощо. Головними робочими інструментами є суто бізнесові матеріали фірми: буклети, товарні зразки, етикетки, значки, сувеніри, брошури, спеціальні журнали, сертифікати якості, аудіо- та відеоматеріали, технічна документація, оцінні документи експертів і спеціалістів. Ці матеріали, як правило, фірма постачає безплатно або за невелику платню. Більш ефективним роблять багаторівневий маркетинг додаткові технічні засоби — від мобільного телефону до комп'ютера та автомобіля, які надаються фірмою. Однак це призводить до збільшення витрат, що може собі дозволити далеко не кожна фірма. Найдокладніше організацію багаторівневого маркетингу описано в книжці Д. Файла «Десять уроків на серветці». Перший урок має назву «Двічі по два — чотири». Він описує можливу кількість заангажованих осіб. Так, якщо спонсор працює з двома особами, а ті, у свою чергу, також кожний з двома, то п'ятий рівень налічуватиме 16 осіб. Якщо спонсор працює з трьома, а ті, у свою чергу, також кожний з трьома, то п'ятий рівень налічуватиме 81 особу. Аналогічно, для чотирьох — 256 осіб, а для п'ятьох — 625 осіб. Це означає, що, почавши спонсорувати 5 осіб, на четвертому рівні можна отримати 625 співробітників, а підсумовуючи всі рівні, — 780 осіб (5 + 125 + 625). Вони й самі користуються товарами, які реалізують, і в кожного з них може бути чотири—п'ять покупців. Отже, загальна кількість учасників багаторівневого маркетингу може бути досить значною. Другий урок — «Синдром бізнесмена-банкрута» присвячено основним помилкам, які роблять професійні бізнесмени, що вдаються до послуг багаторівневого маркетингу. Ці проблеми виникають, переважно, тому, що бізнесмени не бачать різниці між класичним процесом торгівлі і багаторівневим маркетингом. Адже для того щоб мати справжній зиск від нього, треба спочатку створити мережу хоча б у три рівні. Якщо цього не буде зроблено, тоді вся система не триматиметься купи, і бізнесмен матиме в найліпшому разі ще кількох не дуже вправних торгових агентів. Третій урок — «Чотири умови, які необхідно виконати». Зрозуміло, що найпершою з умов є бажання. Другою — організація невеличкого початкового капіталу. Ця сума може бути різною (залежно від того, яку фірму вибрано для старту) — в Україні вона становить у середньому 50—500 у. о. (іноді й більше). Третя умова — це усвідомлення й забезпечення безперервності процесу (необхідно купувати й продавати товари фірми знов і знов, оскільки зиск буде тільки від постійного товарного руху). Четверта умова (якнайтісніше пов'язана з третьою) — це практичне створення мережі багаторівневого маркетингу. Необхідно знайти п'ятьох осіб для створення першого рівня, допомогти кожному з них знайти ще п'ятьох для другого рівня, а кожному з останніх — ще п'ятьох. Далі процес відбуватиметься в такий самий спосіб, оскільки кожний із спонсорів нижчого рівня намагатиметься збудувати власну маркетингову систему. Четвертий урок — «Копай до твердого ґрунту» доводить, що так само, як для побудови будинку необхідно спочатку закласти фундамент, потім перейти до розбудови надземної частини, — так і для багаторівневого маркетингу необхідно спочатку ці рівні створити, а потім тільки починати торгівлю. На це може знадобитися місяць, а то й більше. П'ятий урок — «Кораблі в морі» порівнює людей у системі багаторівневого маркетингу з кораблями — золотими, срібними і порожніми. Золоті кораблі — це серйозні люди, колись їх вже чогось навчили, але потім кинули напризволяще, думаючи, що вони випливуть самі. Але вони не можуть просуватися далі без серйозного й глибокого фундаменту (навчання та роботи). «Золотий корабель», або серйозну людину, можна розпізнати за такими ознаками: вона бажає навчатися, просить про допомогу, робота в системі багаторівневого маркетингу їй подобається, вона має список людей для створення мережі, має конкретну мету, з нею приємно працювати. «Срібний корабель» — це людина, яка бажає працювати, але ще надто мало знає про всі хитрощі цієї праці, а тому потребує ґрунтовного навчання. Нарешті, «пустий корабель» — це людина, яка випадково опинилася в мережі багаторівневого маркетингу. Шостий урок — «Запрошення третьої особи» дає змогу зрозуміти принцип залучення майбутніх учасників багаторівневого маркетингу. Для цього рекомендується запитувати друзів і знайомих: «Чи ти не знаєш когось, хто хотів би у вільний час заробити трохи грошей?». Хтось такий обов'язково знайдеться. Треба познайомитися з ним та його оцінити так, як було сказано в п'ятому уроці. Сьомий урок — «Як ти використовуєш свій час» розповідає про розподіл часу спонсора. Спочатку 100% часу витрачається на роботу з партнерами. Згодом вони починають працювати більш упевнено, самі стають спонсорами, а перший спонсор уже матиме час для обслуговування кола своїх покупців (друзів, знайомих, родичів) і на пошуки новачків (процес, як було сказано, має бути безперервним, щоб бути дохідним). Восьмий урок — «Тільки гаряче шкварчить» порівнює багаторівневий маркетинг із розпалюванням багаття. З одного поліна — багаття не буде; з двох — уже буде тепло, а з трьох — буде велике полум 'я. Отже, починати діло можна вже з чотирма учасниками. З кожним новим учасником багаторівневого маркетингу його інтенсивність (можливості продажу) зростатиме. Починати треба, зібравши всіх у невимушеній обстановці (у кафе або в ресторані, коли там небагато людей), обговорити практичні питання. Рахунок за це приємне навчання здебільшого оплачує фірма. Дев'ятий урок — «Мотивація і ставлення» доводить необхідність постійної мотивації учасників багаторівневого маркетингу, тобто пояснює, який реальний зиск вони матимуть від своєї праці і навчання. Десятий урок — «П'ятикутник зростання» містить розрахунки того, як швидко може зрости організація спонсора, якщо слідувати порадам попередніх дев'яти уроків. Першу організацію з п'яти осіб зображують у вигляді п'ятикутника, на кожній стороні якого креслять наступні п'ятикутники і т. п. За доброї організації (з урахуванням часу на навчання) протягом року багаторівневим маркетингом можна охопити 970 осіб. Перший спонсор отримує комісійні від усієї мережі, спонсор кожного наступного рівня — комісійні від мережі нижчих за нього рівнів. Додамо вже від себе, що за умови нормальної платоспроможності населення створити розгалужену мережу продавців товарів, Що користуються попитом (а багаторівневий маркетинг працює саме з такими товарами), не так уже й важко. Тому ця система є Досить вигідним бізнесом і має широку популярність у країнах Західної Європи та в США.
Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 66; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |