Методы прогнозирования сбыта продукции

Немаловажной составляющей прогнозирования сбытовой деятельности выступает прогноз рынка сбыта.

При анализе прогноза рыночной ситуации для сбыта конкретной продукции выделяют два метода: поисковый (исследовательский) и нормативный (прогрессивный).

Поисковый прогноз производится для оценки будущих характеристик рынка, таких как спрос и предложение, уровня цен в зависимости от ожидаемых уровней тех или иных факторов, обуславливающих закономерности его развития. Такой вид прогноза основывается на возможных решениях и действиях, направленных на изменение существующих тенденций развития этих характеристик, вмешательство в эти тенденции со стороны предприятий и организаций. Управляющие воздействия, вмешательство в рыночную ситуацию предприятий и организаций при поисковом прогнозе выступают в форме определенных временем факторов, варианты которых предполагаются как известные.

Нормативное прогнозирование является определением общих целей и стратегических направлений предприятия на будущий период и оценку развития предприятия, ориентируясь на эти цели. В качестве исходных данных при нормативном прогнозировании уже выступают конечные состояния процесса, а решениями прогнозной задачи являются условия, приводящие к заданной цели, сроки достижения конечного и промежуточного результатов.

На практике наибольшее распространение получили следующие методы прогнозирования сбыта.

Мнение группы руководителей. На небольших предприятиях руководитель маркетинга готовит общий расчет будущего сбыта. Затем группа руководителей обсуждает и оценивает прогноз. Они могут предложить пересмотреть прогноз. Если их предложения аргументированы, основаны на новой информации или на знании каких-то специфических обстоятельств, руководитель маркетинга может изменить свою оценку.

Окончательное решение принимает группа в составе руководителя маркетинга, руководителя производства, сотрудника, отвечающего за финансы, и руководителя предприятия.

Метод используют на предприятиях, не имеющих опыта прогнозирования и планирования, в условиях, когда у руководителей нет статистики сбыта и статистических данных о рынке.

Комбинация мнений работников службы сбыта. Этот метод использует комбинацию оценок отдельных торговых агентов и руководителей сбыта. Торговые агенты подготавливают оценки, которые рассматриваются и обобщаются их руководителями. Обобщенные оценки представляются руководителю службы маркетинга. Руководитель службы маркетинга готовит сводный прогноз, основанный на отчетах работников сбыта. Он может представить свой предварительный прогноз другим руководителям предприятия для дальнейшего уточнения.

Метод применим в областях, для которых большое значение имеет знание клиентов, например в сбыте промышленного оборудования.

Промышленный товарооборот. При этом методе используются данные о сбыте за прошлый период в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в будущем. Дальнейший прогноз предполагает, что товарооборот следующего года будет отличаться от текущего так же, как товарооборот текущего года отличается от прошлогоднего:

Товарооборот следующего года = (товарооборот текущего года)* (товарооборот текущего года)/(товарооборот прошлого года).

Этот элементарный метод широко применяется в краткосрочном прогнозировании из-за простоты и наглядности. Его применение возможно на предприятиях в стабильных условиях, например в сфере коммунального хозяйства.

Дата добавления: 2017-02-01