Показатели контроля при формировании канала распределения

Трехуровневый

Двухуровневый

Одноуровневый

Виды каналов распределения

Разработка системы распределения продукции

Цель – обеспечение доступности продукции целевым покупателям.

Может представлять: 1)Собственная филиальная сеть (собственные торговые агенты), первоначально при организации может быть убыточной. 2)Дилерская сеть с различны каналами распределения, строится на основе прибыльности изначально.

Канал распределения - совокупность фирм, принимающих на себя или помогающим передать третьим лицам право собственности на продукцию между производителем и потребителем.

1.Нулевого уровня:

производитель ------------------------------------------ прямой маркетинг-----------------------------------------------Потребитель

Производитель----------------------Дилер, брокер, торговый агент, розничный продавец------------------------Потребитель

Производитель------------Дистрибьютор (опт. продавец)------------Дилер, розничный продавец--------------Потребитель

Производитель-------Оптовый продавец--------Мелкооптовый продавец--------Розничный продавец-------Потребитель

Наличие более 3-х посредников не целесообразно. При разработке системы распределения необходимо преимущества для организации при привлечении посредников. Преимущества должны компенсировать потерю маржи производителя (при входе в канал возможны убытки некоторое время, потом прибыль).

Цель привлечения посредников – увеличение объема сбыта за счет более широкой доступности продукции потребителям. Если сбытовая сеть неэффективна – это приведет к снижению объемов производства, стагнации бизнеса, снижению эффективности организации.

Функции посредников: Несут риски по продвижению продукции, Затраты на хранение, транспортировку, Реклама, обработка маркетинговой информации, Финансирование канала распределения.

Показатель	Сущность/расчет	Тенденции
1.Пропускная способность канала	1.Объем реализации по данному 2.Удельный вес в общей реализации = Объем канала/Объем всей реализации	Чем больше, тем лучше, но из-за небольшого числа посредников можно попасть в зависимость
2.Тпр объема реализации		Необходимо Тпр>0
3.Затраты на эксплуатацию канала распределения (без собственной службы сбыта)	Затраты на содержание канала = (Цена реализ.-Цена отпускн)*Vреализации	Выше затраты – ниже эффективность производства, следовательно, повышение затрат должно обеспечивать повышение пропускной способности канала
4.Эффективность канала для собственной службы сбыта	1.Выручка/Число сотрудников службы сбыта 2.Затраты на службу сбыта/Выручка
5.Эффективность канала для посредников	Rпродукции, Длительность погашения ДЗ, Формы расчетов
6.Контролируемость канала	- по цене реализации, - по стандартам обслуживания	Плохо контролируемые, независимые посредники могут привести к снижению эффективности деятельности производителя
7.Адекватность канала к изменениям маркетинговой стратегии производителя		Позволяет производителю гибко реагировать на изменение рыночной среды

Дата добавления: 2014-01-04